【案例背景】 

夏至已至，隨著身上的厚裝棉服逐漸褪下，又到了展現(xiàn)身材的熱辣季節(jié)。同時(shí)，夏季也是傳統(tǒng)的減肥產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季?！　?/p>

【案例簡(jiǎn)介】

每年夏至日后，某連鎖藥店，為了保障和提升減肥產(chǎn)品旺季銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額，在全公司各門(mén)店開(kāi)展以“身材美，生活會(huì)更美”為主題的減肥品類(lèi)+胃腸品類(lèi)聯(lián)合促銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)?！　?/p>

【活動(dòng)方案】

門(mén)店管理部負(fù)責(zé)活動(dòng)方案的制定，商品部提供減肥、胃腸類(lèi)產(chǎn)品的商品目錄，商品目錄要求以“高毛利產(chǎn)品為主，輔以品牌品種”。并保障產(chǎn)品的供應(yīng)，物流部根據(jù)產(chǎn)品目錄主動(dòng)配送到各門(mén)店，門(mén)店具體按門(mén)管部要求執(zhí)行到位?！　?/p>

【案例點(diǎn)評(píng)】

連鎖藥店主題促銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化策劃和設(shè)計(jì)，其類(lèi)別劃分一般有如下幾種方法：

一是以時(shí)間或季節(jié)分類(lèi)，如各種節(jié)假日，春夏秋冬等；

二是以人群分類(lèi)，如男女老少等；

三是以重大事件分類(lèi)，如社會(huì)事件和企業(yè)事件等；

四是以疾病分類(lèi)，如糖尿病、心腦血管病等；

五是以商品品類(lèi)分類(lèi)，如男性用性、補(bǔ)血類(lèi)、減肥類(lèi)等。

品類(lèi)促銷(xiāo)或品類(lèi)聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，是門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)中常用的方法，由于目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確，不但促銷(xiāo)效果好，而且容易操作。在門(mén)店的實(shí)際操作規(guī)程中一定要遵循品類(lèi)管理的三個(gè)組合：品牌組合、價(jià)格組合和功能組合。

無(wú)論任何形式的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要?jiǎng)?chuàng)意一句響亮的宣傳口號(hào)，既有利于傳播宣傳，也是給消費(fèi)者的一個(gè)促銷(xiāo)理由?！　?/p>

【五點(diǎn)要求】

1.競(jìng)賽品類(lèi)陳列展示：按競(jìng)賽品類(lèi)毛利率從高到低陳列，堆碼、端頭做夸張式陳列；

2.品類(lèi)促銷(xiāo)方案培訓(xùn)：品類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)方案實(shí)施前一定要培訓(xùn)好門(mén)店員工，讓他們均知曉活動(dòng)方案，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到有的放矢。

3.品類(lèi)主題活動(dòng)宣傳：店前用海報(bào)、噴繪充分彰顯出來(lái)，店內(nèi)POP充分展示；DM廣告社區(qū)宣傳。

4.品類(lèi)促銷(xiāo)任務(wù)分解：為了充分調(diào)動(dòng)門(mén)店員工對(duì)競(jìng)賽品類(lèi)促銷(xiāo)的關(guān)注力度，門(mén)店分班下達(dá)競(jìng)賽品類(lèi)的整體銷(xiāo)售及指定品種銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)給每位員工下達(dá)競(jìng)賽品類(lèi)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，充分調(diào)動(dòng)和挖掘每一位員工的工作激情。

5.考核方案制定落實(shí)：公司制定整體考核方案；門(mén)店制定個(gè)性化考核方案?！　?/p>

【活動(dòng)總結(jié)】

綜上所述，大家一定要明白一個(gè)道理：促銷(xiāo)活動(dòng)是為了提升銷(xiāo)售和利潤(rùn)，也就是說(shuō)“虧本”的促銷(xiāo)活動(dòng)不宜長(zhǎng)期做，如“全場(chǎng)85折的會(huì)員日活動(dòng)”、“過(guò)渡的負(fù)毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售”等。促銷(xiāo)活動(dòng)的惟一目的就是將潛在顧客挖掘出來(lái)和將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客吸引過(guò)來(lái)。為什么要做促銷(xiāo)活動(dòng)？是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。促銷(xiāo)活動(dòng)的效果保障不在于促銷(xiāo)形式，而一定在于公司整體的執(zhí)行力，所以說(shuō)，門(mén)店之間同樣促銷(xiāo)形式的活動(dòng)，其效果有較大差異的主要原因是店長(zhǎng)的執(zhí)行力。