1)為什么要提問
      以下是一個來自香港的答案，指出詢問問題可以幫助我們發(fā)現(xiàn)：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顧客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顧客態(tài)度(SpecificCustomerAttitudes)。
      我認為這個GSS的詮釋是相當精辟的，幾乎不用補充或說明。

2)如何保證高質(zhì)量的提問
     高質(zhì)量的提問是推進整個會談進程順利發(fā)展的保障，所以務必重視。高質(zhì)量的問題指能夠和對方引起共鳴的發(fā)問。
     許多醫(yī)藥代表畏懼和客戶見面的重要原因就是感覺和對方無話可說，要克服它并不十分困難，關(guān)鍵是養(yǎng)成良好的工作習慣，你可以嘗試以下的方法：
    (1)事先準備好問題并將其寫在工作日志上。
    (2)保持問題的連貫性。
    (3)克服膽怯心理。
    (4)如果醫(yī)生不愿意回答，可以改換話題，待機舊話重提。
    (5)如果客戶保持沉默，要區(qū)分他是否是在思考。
    (6)簡化問題的表述。

3)問題的類型
     我們一般將問題分為開放式問題和閉合式問題兩種，還有一種不常用的選扦性問題。
    (1)開放式問題(OpeningQuestions)。
    ①給客戶自由地回答空間；
    ②用來鼓勵醫(yī)生開口，以便可以進一步了解其需求和感受；
    ③開放式問題不能簡單地用是或不是來回答；
    ④開放式問題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。

例如：
    “治療糖尿病神經(jīng)損害，您常用哪些藥?”
    “菌必治的療效怎么樣?”
    “您的建議呢?”
    “我想聽聽您的看法。”
    “對我們這個新產(chǎn)品的推廣，主任您怎么看?”

(2)閉合式問題(ClosedQuestions)。
      ①局限對方就某個問題作答；
      ②閉合式問題常用“是”或“不是”作答；
      ③閉合式問題常用“能”、“行”、“是”開頭。

例如：
    “主任，您對我們公司的服務是否滿意?”
    “這是不是有助您控制藥費支出呢?”
    “如果兩個藥療效和安全性相當，您是否首先考慮使用國產(chǎn)藥?”
    “高主任，你認為羅氏芬是治療淋病的首選藥嗎?”
    “王醫(yī)生，你有沒有收到我們公司寄給你的資料啊?”
    “宋博士，這次臨床試驗你們會選用我的產(chǎn)品入您的方案嗎?”
    “就這樣，好不好?”
    “您滿意不滿意?”
   

(3)選擇性問題。
      基本上可以認為選擇式問句屬于閉合式問題，因為它為對方提供了兩種選擇，A或B。但相對于閉合式提問，選擇式問句除了構(gòu)思精巧，可能更富人情味。我們在大的商場購物時，如果你對某一雙鞋子流露出歡喜，有經(jīng)驗的售貨員會問：
     “先生，您是要39碼，還是40碼?”或者“先生，您要一雙，還是兩雙?”她們不會問：“您要不要?”或者“您要還是不要?”
   

 例如：
     “您先進5件，還是10件?”，
     “我們打保齡球，還是唱歌?”
     “我是找王主任，還是張主任?”
     “是今天回款，還是明天?”
     “我是去家里接您，還是來辦公室?”
      另外，我們還可以將問題分為主、客觀問題。
還有一種直接陳述方式的提問。如：請您多告訴我一些腦梗塞的治療進展情況。