對(duì)于中國(guó)絕大部分經(jīng)銷商來(lái)講，是本地人做好本地生意。經(jīng)銷商做得再好，也不會(huì)撇家舍業(yè)、得隴望蜀，放著好好的經(jīng)銷商不當(dāng)，去做廠家，由品牌的代理商、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為品牌的運(yùn)營(yíng)商。這種想轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商在中國(guó)經(jīng)銷商群體中絕對(duì)是鳳毛麟角。

因?yàn)樽鏊幤方?jīng)銷商、代理商只要是做好一方諸侯即可，主要精力投放在店面和接單上，主要考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作即可，風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)可控和更小的，虧了大不了把本錢虧掉，有一天可以東山再起。做廠家——成為品牌運(yùn)營(yíng)商，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就大多了，要考慮的因素也全面多了，除了營(yíng)銷，還有戰(zhàn)略、生產(chǎn)制造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公司化管理等等更復(fù)雜和全面的內(nèi)容，對(duì)每個(gè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都是極大的挑戰(zhàn)。做不好的話，不僅是虧掉老本——一夜回到解放前，很可能一蹶不振。

近日，一位J省的藥品經(jīng)銷商朋友是筆者博客的忠誠(chéng)粉絲，原來(lái)是做油漆涂料起家的。準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)進(jìn)入一個(gè)嶄新的行業(yè)，轉(zhuǎn)型成為廠家——品牌運(yùn)營(yíng)商。之所以想轉(zhuǎn)型成為廠家，是受到自己一位親戚的極大觸動(dòng)。這位經(jīng)銷商的親戚90年代中期自己創(chuàng)業(yè)，在這位經(jīng)銷商旁邊開了一個(gè)小店，結(jié)果不到三個(gè)月就關(guān)門倒閉了。這位親戚還把自己賣不了的貨轉(zhuǎn)給了這位經(jīng)銷商。就是這位初期窮困潦倒的親戚，后來(lái)和這位經(jīng)銷商朋友一樣，代理了幾個(gè)一線的油漆品牌，生意開始起色并越做越大。在2000年左右，這位親戚開始公司化運(yùn)作，并代理了另外一個(gè)重量級(jí)的高端建材品牌。

正是代理這個(gè)高端的建材品牌，讓這位親戚學(xué)到了高端品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，萌生了自己創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)型成為廠家-品牌運(yùn)營(yíng)商的嘗試。這位親戚選準(zhǔn)了家居建材行業(yè)里的新興行業(yè)，離開J省，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，只身來(lái)到廣東創(chuàng)業(yè)，建立品牌，在短短的三年時(shí)間內(nèi)，就在行業(yè)里做的風(fēng)生水起，小有名氣。

俗話說，“人比人氣死人”，當(dāng)時(shí)與自己同時(shí)做生意起步的窮親戚，當(dāng)時(shí)關(guān)門倒閉把貨盤給自己賣的窮親戚，現(xiàn)在已經(jīng)和這位經(jīng)銷商不是一個(gè)級(jí)別的了，大家不可同日而語(yǔ)。這位經(jīng)銷商感慨道：當(dāng)我的這位親戚已經(jīng)覺醒奮進(jìn)的時(shí)候，我還躺在那里睡大覺。這位經(jīng)銷商朋友受到了極大的刺激，準(zhǔn)備像自己的這位親戚學(xué)習(xí)，放下自己已經(jīng)近千萬(wàn)的經(jīng)銷商生意，由家人打理，自己只身來(lái)到廣東創(chuàng)業(yè)，建立品牌，準(zhǔn)備大干一番。

對(duì)于想轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商的藥品經(jīng)銷商而言，要想成功，筆者認(rèn)為，必須基本具備三個(gè)前提條件，成功的可能性會(huì)更大些。

第一就是要切入選準(zhǔn)一個(gè)新興行業(yè)。所謂新興行業(yè)，就是在行業(yè)的發(fā)展初期和成長(zhǎng)期切入，而不是在行業(yè)的成熟期和衰退期切入。一般在行業(yè)的發(fā)展初期和成長(zhǎng)期，品牌林立，還沒有形成絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌格局還沒有完成和定型，行業(yè)還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌有能力通過價(jià)格戰(zhàn)等進(jìn)行行業(yè)洗牌。這時(shí)候切入行業(yè)，一是對(duì)經(jīng)銷商資本的要求不是太高；二是品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈；三是還有較多的空白機(jī)會(huì)、空白市場(chǎng)可以把握。這對(duì)初期轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商都特別有利。

第二就是具有品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。上文提到的這位經(jīng)銷商的親戚，之所以能轉(zhuǎn)型成功，就是因?yàn)樗晒Υ砹艘患腋叨艘痪€建材品牌，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作了四五年，積累了豐富的區(qū)域市場(chǎng)的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商非常關(guān)鍵。因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)商也多是通過發(fā)展加盟連鎖，用經(jīng)銷商、代理商的渠道來(lái)進(jìn)行品牌運(yùn)作。在一個(gè)重點(diǎn)、核心市場(chǎng)上能把品牌運(yùn)作成功，在其他市場(chǎng)上也可能運(yùn)作成功，當(dāng)然需要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況因地制宜。有了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商對(duì)自己就會(huì)有自信，為運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三就是形成自己的核心團(tuán)隊(duì)。上文提到的這位藥品經(jīng)銷商親戚，就是在代理一線品牌的時(shí)候，積極響應(yīng)廠家的要求，較早地建立起了團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行了公司化運(yùn)作，形成了自己的核心團(tuán)隊(duì)。在轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商時(shí)，把自己的核心團(tuán)隊(duì)——“四大金剛”也帶到廣東一起創(chuàng)業(yè)，避免了創(chuàng)業(yè)初期人才匱乏、人才磨合、信任成本高的弊端，迅速讓企業(yè)走過了草創(chuàng)期的風(fēng)風(fēng)雨雨。

對(duì)有志向轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商的藥品經(jīng)銷商而言，要想成功，筆者愿意分享兩句話：一是品牌運(yùn)作不是百米沖刺，而是漫長(zhǎng)的馬拉松，沖勁很重要，但耐力更重要；二是起點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是誰(shuí)先跑到終點(diǎn)。愿所有想轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商心想事成！