山西省長治醫(yī)藥有限公司（下簡稱長治醫(yī)藥）是一家藥品批發(fā)公司。為了拓展經(jīng)營空間，獲取更大的發(fā)展機(jī)遇，2010年初，該公司代理了山西太行藥業(yè)的傷風(fēng)膠囊，嘗試一條“借雞下蛋”自己做產(chǎn)品、建網(wǎng)絡(luò)的新路，為下一步全面代理品種積累經(jīng)驗?！　?/p>

七步“下蛋”

這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度，價格高于同類品種，質(zhì)量穩(wěn)定，療效確切，但因前幾年多渠道發(fā)貨，導(dǎo)致各商業(yè)公司相互壓價，呈無利或微利銷售。長治醫(yī)藥拿到該產(chǎn)品的代理權(quán)后，對傷風(fēng)膠囊的市場進(jìn)行了全面細(xì)致的調(diào)研和分析，認(rèn)為老百姓還是認(rèn)同該產(chǎn)品的，這是銷售的基礎(chǔ)。于是，企業(yè)采取了以下7條銷售策略：

 1.加大宣傳力度，拉升太行藥業(yè)傷風(fēng)膠囊的形象，使晉東南地區(qū)的商業(yè)客戶和終端客戶進(jìn)一步了解和認(rèn)同產(chǎn)品。

2.饑餓銷售，消化社會庫存。1~2月暫停發(fā)貨，發(fā)出準(zhǔn)備調(diào)價的通知，讓各商業(yè)公司和終端藥店心里有數(shù)，正常消化庫存，在社會庫存接近零的時候，3月開始以新價格供貨。

3.控制出貨口。傷風(fēng)膠囊生產(chǎn)出來后，全部進(jìn)入長治醫(yī)藥的倉庫，就是太行藥業(yè)醫(yī)務(wù)所用藥也要到長治醫(yī)藥平價調(diào)回，保證其他商家不能從廠家得到貨源，杜絕竄貨和相互壓價的可能。

 4.制定批發(fā)商和終端藥店的出貨價和零售價，確保每個環(huán)節(jié)的毛利，讓大家感覺到有錢賺，從而愿意與太行藥業(yè)和長治醫(yī)藥合作。

5.建立客戶檔案和產(chǎn)品流向抽查制度。密切關(guān)注產(chǎn)品的銷售和價格的執(zhí)行，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，立即停止供貨，要求對方嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議。否則，退回貨源，取消相應(yīng)政策，并向所有簽訂協(xié)議的公司通報。

6.穩(wěn)步開發(fā)市場。每個業(yè)務(wù)員在各自的區(qū)域里，有計劃、有目的地推進(jìn)產(chǎn)品銷售，逐步消滅空白點(diǎn)。

7.制定促銷政策，開展多種形式的促銷活動，讓越來越多的患者接受產(chǎn)品，逐步擠占同類產(chǎn)品的市場份額。　　

量補(bǔ)毛利

經(jīng)過大半年的運(yùn)作，產(chǎn)品銷售量穩(wěn)步上升，在2009年的基礎(chǔ)上增長了30%。各商業(yè)公司和終端客戶因獲利，又一次認(rèn)同了產(chǎn)品，整個市場開始盤活了，產(chǎn)品的聲譽(yù)度和美譽(yù)度得到鞏固和提高。

當(dāng)然，在產(chǎn)品運(yùn)作過程中，也曾出現(xiàn)一些不協(xié)調(diào)的因素。剛開始，有一兩家公司習(xí)慣性地違反游戲規(guī)則，喜歡在規(guī)定的價格上實行扣點(diǎn)銷售，對整個市場造成了很不好的影響。對此，長治醫(yī)藥立即斷其貨源，了解情況，同時派出業(yè)務(wù)員，鄭重向違規(guī)方講清利害關(guān)系，讓其承諾嚴(yán)格按規(guī)定辦事，方才重新發(fā)貨。

2011年，長治醫(yī)藥和太行藥業(yè)針對傷風(fēng)膠囊這個品種的銷售，進(jìn)行了更為細(xì)致的市場細(xì)分，雖然受原材料大幅度漲價影響，但產(chǎn)品的銷售價格并沒有同步增長，只是提高到一個比較合理的價位，用增長銷售量彌補(bǔ)銷售毛利，今年1季度的銷售比去年同期翻了一番。