婦嬰產(chǎn)品銷售一直被看作是朝陽行業(yè)，被譽為發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益最為豐厚的行業(yè)之一。有專家估計，我國的婦嬰產(chǎn)品行業(yè)未來20年市場容量將逐步增至5500億~7000億元的龐大規(guī)模。有見及此，越來越多的藥店在發(fā)展多元化經(jīng)營的時候也選擇了婦嬰專區(qū)，肇慶天天邦健醫(yī)藥連鎖有限公司也是踐行者之一，其婦嬰事業(yè)部經(jīng)理胡丹妮與記者分享了其經(jīng)營心得?！　?nbsp;

Q： 婦嬰經(jīng)營有何特殊性？

 A： 必須做全品類、大庫存　　

目前店內(nèi)在售的品牌奶粉以合生元、惠氏、美贊臣、施恩、雅培為主，還有一些其他的品牌，品類和庫存都比較充足。這主要是考慮到，媽媽們一般不會隨意給寶寶更換奶粉，以免寶寶的腸胃不適，引起拉肚子。

這就是婦嬰用品的銷售的特點：消費人群的目的性很強，特別是奶粉、尿片，媽媽們對品牌的慣性和依賴性比較大?，F(xiàn)在都是每家都只有1個寶寶，父母不會拿寶寶的健康開玩笑，如果店里沒有顧客需要的奶粉，他們只會去下一家尋找，所以要求店內(nèi)的商品一定要齊全，一旦斷貨，就會連銷售其他商品的機(jī)會都失去了?！　?/p>

 Q： 婦嬰銷售是否有利可圖？

A： 品牌毛利較低，仍需努力　　

 目前旗艦店開辟了大約40平方米的婦嬰?yún)^(qū)，約占門店面積的1/6。主要經(jīng)營奶粉、副食、車床、玩具、針織、洗護(hù)和喂養(yǎng)器具，品類比較全面。而婦嬰?yún)^(qū)的銷售額大約也占門店總銷售額的1/6左右。

就旗艦店目前的情況來看，婦嬰產(chǎn)品的毛利還是比較低，奶粉、紙尿片占了大部分的銷售份額，和藥房的毛利還不能比。由于品牌奶粉利潤很低，僅僅靠銷售奶粉、尿片是不夠的。但是為什么仍然將婦嬰銷售納入藥店的多元化嘗試?yán)镱^？是因為通過婦嬰產(chǎn)品還是可以帶動關(guān)聯(lián)銷售的。目前婦嬰專區(qū)每月約做1~2場促銷活動。另外，將奶粉和一些保健品，如蛋白粉、鈣粉、牛初乳或其他維生素作關(guān)聯(lián)銷售，這也是能拉高毛利的方法?！　?/p>

Q： 發(fā)展最大的問題何在？

A：店員的專業(yè)與銷售成正比　　

現(xiàn)在婦嬰專區(qū)還是發(fā)展階段，暫時毛利較低并不是問題。只要員工的專業(yè)技能能夠跟得上，我們就很有信心能做好婦嬰產(chǎn)品的銷售。

做婦嬰專區(qū)和做藥店一樣，有一點是非常重要的，就是需要店員掌握更強的專業(yè)知識，做好準(zhǔn)媽媽和媽媽們的導(dǎo)購。但畢竟婦嬰專區(qū)還在剛剛起步，對旗艦店來說也是一塊試驗田，店員在專業(yè)方面還未能達(dá)到理想。因此，目前一項很重要的任務(wù)就是展開員工培訓(xùn)，外請和內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，請廠家、和醫(yī)院婦產(chǎn)科主任來擔(dān)當(dāng)顧問，并且結(jié)合模擬演練和專業(yè)考試。隨著店員專業(yè)技能的增強，婦嬰專區(qū)的銷售也在逐漸趨好。