藥妝店要發(fā)展，就必須面對(duì)與經(jīng)營(yíng)化妝品的業(yè)態(tài)店（美容院、精品店、化妝品專(zhuān)柜/店、百貨商超）之間的競(jìng)爭(zhēng)；要經(jīng)營(yíng)好藥妝店，就必須強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、服務(wù)差異化等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具備專(zhuān)業(yè)的藥妝知識(shí)，掌握顧客消費(fèi)心理，能提供差異化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)的藥妝顧問(wèn)，才能得到消費(fèi)者信任，同時(shí)也是引導(dǎo)消費(fèi)、成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵?！?br />
　　1998年，薇姿（VICHY）進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，讓“藥妝”之風(fēng)吹入藥店，也為藥店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了新的契機(jī)。然而，由于藥妝不同于普通藥品，很多藥房在藥妝經(jīng)營(yíng)上陷入了“不會(huì)賣(mài)”的困境。
　　如何打破顧客購(gòu)買(mǎi)藥妝的心理障礙？
　　如何辨識(shí)顧客的藥妝需求？
　　如何培養(yǎng)藥店消費(fèi)群體？
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　　很多顧客并沒(méi)有形成在藥店購(gòu)買(mǎi)藥妝的習(xí)慣，他們到藥店的主要目的是買(mǎi)藥。要扭轉(zhuǎn)這種局面，改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，就得先打破消費(fèi)者在藥店購(gòu)買(mǎi)化妝品的心理障礙、辨識(shí)消費(fèi)者需求、進(jìn)行消費(fèi)心理分析。那該如何打破消費(fèi)者的心理障礙？
　　通常情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)藥妝品，有心理上和生理上的雙重需求。當(dāng)我們鎖定目標(biāo)顧客，并按消費(fèi)群體對(duì)她們進(jìn)行分類(lèi)的時(shí)候（年齡層、消費(fèi)層），顧客其實(shí)也對(duì)自己進(jìn)行了分類(lèi)，所以藥妝顧問(wèn)在為顧客匹配合適產(chǎn)品（滿(mǎn)足生理需求）的時(shí)候，只有透過(guò)細(xì)致的觀察，采用合適的方式，才能按類(lèi)別的不同，打破顧客購(gòu)買(mǎi)的心理障礙（滿(mǎn)足心理需求），提高銷(xiāo)售的成功率。
    1. 講究型：收入過(guò)萬(wàn)或富裕型婦女，講究品牌和身份的人。這類(lèi)顧客對(duì)藥妝品的價(jià)格、品牌、外觀比較注重，消費(fèi)時(shí)注重心理感受，不排除炫耀消費(fèi)心理，所以對(duì)價(jià)格不太敏感。
    銷(xiāo)售建議：推薦廣告、品牌產(chǎn)品，且成套系推薦，多用贊美的語(yǔ)言認(rèn)同她的消費(fèi)目光。
    神奇話(huà)術(shù)：您的目光真好，這是名牌產(chǎn)品，質(zhì)量好，完全能滿(mǎn)足您保養(yǎng)肌膚的需求！
    2. 品味型：白領(lǐng)一族，收入5000至8000元，或平均一個(gè)季度用于化妝品的投入千元以上。這類(lèi)人對(duì)藥妝品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量的敏感度較高，希望較少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，懂得基礎(chǔ)的護(hù)膚美容知識(shí)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量，青睞于打折名牌產(chǎn)品和精美禮品。
    銷(xiāo)售建議：推薦特價(jià)品牌產(chǎn)品或者當(dāng)月促銷(xiāo)品，特別是有配贈(zèng)小套裝一類(lèi)的。
    神奇話(huà)術(shù)：這款產(chǎn)品促銷(xiāo)力度非常大，不單有特價(jià)折扣（一定要把幾折講清楚），還送這么漂亮的禮品，您不買(mǎi)真的太可惜了。
    3. 經(jīng)濟(jì)型：工薪一族，比較注重美容保養(yǎng)，有消費(fèi)欲望但受經(jīng)濟(jì)限制。
    銷(xiāo)售建議：關(guān)注促銷(xiāo)信息，在最特惠價(jià)和限量銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻提醒消費(fèi)。
    神奇話(huà)術(shù)：買(mǎi)大送小，實(shí)用實(shí)惠，女人就要愛(ài)自己，賣(mài)完即止的哦，買(mǎi)一盒回去試試吧！
    4. 便利型：工作型女性，時(shí)間觀念較強(qiáng)的女性，有肌膚問(wèn)題需求但沒(méi)時(shí)間去美容院做護(hù)理的一類(lèi)人。
    銷(xiāo)售建議：盡量推薦實(shí)用型單品或綜合型產(chǎn)品，以方便實(shí)用為主。
    神奇話(huà)術(shù)：這款冰膜使用時(shí)間短，可滿(mǎn)足您肌膚需求（點(diǎn)出某個(gè)肌膚問(wèn)題），堅(jiān)持每天10分鐘，28天后您會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天一片，美麗看得見(jiàn)！
    5. 實(shí)用型：針對(duì)肌膚問(wèn)題有特別需求者，如空調(diào)（缺水）、長(zhǎng)時(shí)間電腦環(huán)境（輻射，膚色黑沉，黑眼圈等）、問(wèn)題性皮膚（痘痘），希望快速見(jiàn)效者。
    銷(xiāo)售建議：推薦功效性單品，特別要告知功效原理，多長(zhǎng)時(shí)間可以見(jiàn)效，以及產(chǎn)品價(jià)格。
    神奇話(huà)術(shù)：這款眼貼膜能緩解肌膚疲勞，有效消退黑眼圈，連用5天有明顯效果；一盒10元可用兩次，相當(dāng)于5元可做一次完整的眼部護(hù)理，你不買(mǎi)回去試試？

打破顧客的藥妝購(gòu)買(mǎi)心理障礙，其實(shí)就是一個(gè)“發(fā)掘了顧客的潛在需求、有效地去解決反對(duì)意見(jiàn)、迅速滿(mǎn)足需求，最終達(dá)到滿(mǎn)意結(jié)果”的銷(xiāo)售過(guò)程。

    作者系廣州市玫諾斯日用化學(xué)品有限公司董事總經(jīng)理