【問題】

經(jīng)常聽身邊有員工訴苦,自己很賣力地跟客戶解釋商品的功效、用途、價格優(yōu)勢以及有沒有贈品等,可每次講得口干舌燥,銷售卻并不見效,有時候還會引起客戶反感。產(chǎn)品功效好、品質(zhì)高,價格也實惠,為什么賣不出去呢?其實,產(chǎn)品營銷還是需要很多技巧的,下面,我們就拿列車推銷員的一個案例作為參考,予以借鑒。

 【案例】

經(jīng)常坐火車的人對這樣的情景并不陌生:車子開動沒多久,車廂就來了位自稱是列車宣傳員的工作人員,告知大家?？空军c,并提醒大家注意旅途安全等。接著,他會告訴大家火車站附近有很多假幣犯罪團伙,采取偷梁換柱等方式進行詐騙,而且假幣的造假程度非常高,肉眼幾乎無法辨認,邊說則邊拿出幾張錢幣來讓大家辨認真假。

這時,車廂里本就無聊的乘客都會很好奇,大家紛紛舉手躍躍一試。在乘客輪流一番辨認后,列車員會告知大家錢的真假,并提醒有人認錯了,如果在外面就會被騙了。接著,他會告訴大家常用的幾種辨認方法,比如從手感、頭像、衣領等等,但那幾個地方現(xiàn)在也能造假,而且還可以過驗鈔機。那難道就沒有辦法辨認假幣的方法了嗎?最后他告訴大家還有個方法,就是“中國人民銀行”的“民”字下面有個框框,里面有一個是用熒光來寫的與錢幣面值相同的阿位伯數(shù)字,用驗鈔燈可以驗出來,邊說邊試給大家看。

這時,他手里會出現(xiàn)個拇指般大小的東西,也就是他要推薦的產(chǎn)品——驗鈔燈。他會告訴大家,現(xiàn)在廠家搞推廣,優(yōu)惠價出售。因為剛才已經(jīng)親身體驗過,且產(chǎn)品價格實惠,很多乘客自然紛紛掏錢購買……

【案例分析】

案例中,列車員通過生活中的一些小細節(jié),捕捉消費者的需求,通過Attention(引起注意)——Interest(引起興趣)——Desire(喚起欲望)——Memory(加強記憶)——Action(購買行動)5個步驟成功實現(xiàn)了產(chǎn)品推銷。

第一步:Attention(引起注意)。列車員進入車廂后,首先不是介紹自己的產(chǎn)品,而是站在乘客的角度,提醒大家注意旅途安全,消除大家對產(chǎn)品推銷的戒心和反感,并對旅途安全(注意火車站周邊的假幣詐騙團伙)引起重視。

第二步:Interest(引起興趣)。接著,推銷員拿出了幾張真假鈔票讓大家進行辨認。乘客在旅途過程中本就枯燥無味,真假幣游戲的切入自然引起了大家的興趣,何況此事和自身利益息息相關。

第三步:Desire(喚起欲望)。在辨別錢幣真假的過程中,有乘客會辨認出錯。這時,列車員再善意提醒消費者,如果是在外面,早就被騙了。如何正確辨別鈔票真假,謹防受騙?消費者的答疑興趣進一步被激發(fā)。

第四步:Memory(加強記憶)。此時,商家再自然而然地推出自己的商品,自然是順水推舟,水到渠成。但在這個案例中,我們可以發(fā)現(xiàn),列車員并沒有急著推薦自己的產(chǎn)品,而是先告訴大家?guī)追N辨認真假幣的方法及其不足,讓大家對真假幣辨認的興趣進一步變濃,記憶更深刻。

第五步:Action(購買行動)。當乘客對“辨別真假幣”這一問題的興趣濃厚,且急著找解決方案時,列車員適時地拿出產(chǎn)品,為大家提供了一個很好的解決方案,使乘客很快對產(chǎn)品功能達成認可。最后,輔以產(chǎn)品價格優(yōu)勢的宣傳,更是卸下了消費者購買行為的最后一道防線,起著“四兩撥千斤”的作用,大家紛紛主動購買。

【總結(jié)】

產(chǎn)品營銷,靠的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,有時候更需要營銷技巧。如果我們藥店的銷售人員能站在消費者的角度,用最簡單直接的方式(語言或圖片等)捕捉消費者的需求或解決困擾消費者的難題,然后用靈活多樣的道具手段(游戲、義診、免費體驗等)使消費者產(chǎn)生好奇心,主動關注相關信息,最后配合商品信息,直擊消費者心中的難題,為消費者呈現(xiàn)出全面綜合的解決方案(功能、質(zhì)量、價格、售后等),自然能充分刺激消費者的購買欲望,達成銷售,并且事半功倍。