W總剛剛接了一個地級經(jīng)理的電話，關(guān)于與一家縣級商業(yè)公司合作開發(fā)當(dāng)?shù)氐谌K端市場的事宜又沒有談下來。問其原因，該地級經(jīng)理說商業(yè)公司總經(jīng)理一直強(qiáng)調(diào)怕我們的介入會將其客戶搶走，這樣既損害了商業(yè)公司的利益，又損害了商業(yè)公司負(fù)責(zé)該片區(qū)業(yè)務(wù)員的利益。所以，該商業(yè)公司從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)員都不接納外來企業(yè)開發(fā)當(dāng)?shù)氐谌K端市場，盡管外來廠家會提供不錯的返利和吃飯、禮品等感情溝通。在清楚了對方商業(yè)公司的實(shí)際情況后，W總經(jīng)過一段時間的思考，為地級經(jīng)理就合作方面的事宜進(jìn)行了安排：

1、                在當(dāng)?shù)厮薪?jīng)銷的品種，都嚴(yán)格從當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司過票銷售，并保證合適的空間預(yù)留給商業(yè)公司和相關(guān)區(qū)域業(yè)務(wù)人員獲得；

2、                公司與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司配合，擴(kuò)大當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司的市場占有，并盡量開發(fā)較多的終端網(wǎng)絡(luò)客戶，統(tǒng)一交由當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司配貨；

3、                通過公司組織所開發(fā)終端客戶召開訂貨會等形式，讓商業(yè)公司老客戶和新開發(fā)客戶認(rèn)可公司產(chǎn)品，并在合適的時候?qū)⑵贩N通過底價合作的形式轉(zhuǎn)交給商業(yè)公司，將利潤空間也留給商業(yè)公司。同時，公司派出專職的市場人員協(xié)同商業(yè)公司進(jìn)行日?？蛻舻木S護(hù)和訂單的收集等工作。     

如此這樣，地級經(jīng)理喜滋滋的走了。第二天，就傳來好消息，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司接受了公司在當(dāng)?shù)氐暮献鹘ㄗh，已經(jīng)開始準(zhǔn)備資質(zhì)互換，并安排相關(guān)區(qū)域業(yè)務(wù)人員與公司業(yè)務(wù)人員對接。從這個事例不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)之間進(jìn)行合作主要考慮兩個方面的因素：

1、    經(jīng)營安全上面案例當(dāng)?shù)仄髽I(yè)之所以不想合作，害怕企業(yè)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大規(guī)模開發(fā)之后，將原本是企業(yè)的客戶挖走，并且不通過當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司而自行開發(fā)。同時，如果出現(xiàn)經(jīng)營品種方面的重復(fù)，則這樣的情況更為明顯，所以從經(jīng)營安全的角度或區(qū)域市場保護(hù)的角度，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司不愿意合作。要解決這個問題，我們一方面要有針對性的面對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司的顧慮給予明確的答復(fù)打消他們的顧慮。同時，利用現(xiàn)有的關(guān)系與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人接上頭，用實(shí)際行動讓他們的顧慮盡快打消，便于合作。

2、    利益為先當(dāng)然，更為重要的一點(diǎn)，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司畢竟是經(jīng)營企業(yè)，在對利益的追求上與公司是完全一致的。如何在保證公司經(jīng)營有利益的情況下，將盡可能多的利益轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司和相關(guān)負(fù)責(zé)人，則是我們要著重考慮的問題。我們可以通過自由人員開發(fā)新客戶轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人利益轉(zhuǎn)移，直到最后我們與商業(yè)公司進(jìn)行低價供貨，我們派駐人員市場開發(fā)，讓商業(yè)公司獲得盡可能多的利益，才是與之合作的關(guān)鍵因素。    

王亮，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷理論”倡導(dǎo)者！歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過實(shí)踐提煉的：“特色營銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場就是做保護(hù)”等營銷理念，深受行業(yè)關(guān)注?！吨袊t(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、有效營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com