國家要求基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品今年年底在基層醫(yī)療機構(gòu)達到使用60%，2011年達到100%，16個城市公立醫(yī)院改革試點的開始，以及其他新醫(yī)改配套措施積極穩(wěn)妥的全面推進，未來醫(yī)藥市場在市場規(guī)模、市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法將發(fā)生巨大變化，具體的說將形成三大賣藥方向和四大終端市場。

1、 第一大賣藥方向—賣給醫(yī)生，對應第一終端大醫(yī)院市場

衛(wèi)生部2月1日《公立醫(yī)院改革試點的指導意見和試點城市的名單》公布的16各城市醫(yī)院改革試點方案：二東部地區(qū)（6個） 中部（6個） 西部地區(qū)（4個），這個試點將有力推動高端醫(yī)院多元化、將帶來市場競爭，競爭帶來規(guī)則逐步改變，規(guī)則改變可能實現(xiàn)管辦真分開，管辦分開帶來高端醫(yī)療市場化！以及其包括“醫(yī)藥分開”在內(nèi)的四大分離。

大型醫(yī)院市場化后，賣什么藥就不完全是政府說了算，而是醫(yī)院自己說了算，尤其是手中有處方權(quán)的醫(yī)生說了算。

顯然第一大賣藥方向藥品是賣給醫(yī)生的。由于現(xiàn)行給補償機制的不到位，以及改革后的醫(yī)院醫(yī)生自主權(quán)的擴大，以后的新特藥、獨特品種、專利品種、高價藥、“毒麻精放”類產(chǎn)品和進口新藥、以及高端的保健康復類產(chǎn)品，仍舊是賣給醫(yī)生的，由醫(yī)生代替患者購買的，而不是直接賣給消費者的。醫(yī)生的選擇依然是高價取向，這樣醫(yī)生和醫(yī)院從賣藥中的利益才有保證。才能維持其運轉(zhuǎn)和工作積極性。

第一種賣藥方向?qū)氖袌鼍褪谴筢t(yī)院終端市場。在這一市場上醫(yī)藥代表還會活躍的且長期存在。這一市場份額下降，總量仍會上升。

2、 第二大賣藥方向-賣給政府，對應第三終端和第四終端

新醫(yī)改是政府構(gòu)筑和諧社會的需要，也是事關(guān)民生的大事，政府負責任的管起民眾的疾病痛苦，無疑是百姓的福音，但由于眾多的人口和巨大花費。因此新醫(yī)改的筆者的一個解讀是：“政府準備用計劃經(jīng)濟的手段、花最少的錢、用基本上是最廉價的藥解決最底層民眾看病難看病貴的問題”

由此才出現(xiàn)統(tǒng)招統(tǒng)配、基本藥物制度、零差旅等新醫(yī)改配套舉措。隨著最近兩年新醫(yī)改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫(yī)療市場的藥物銷售將由自由競爭變?yōu)橐粋€行政化市場，基層醫(yī)療單位的藥物購進渠道將是政府管控，即所有產(chǎn)品必須實施統(tǒng)招統(tǒng)配的購進模式。

就是說，以后的基層醫(yī)療市場本質(zhì)上是把藥賣給政府的。新醫(yī)改把原來農(nóng)村和社區(qū)基層自由競爭、自主選擇購進渠道、價格、品種的市場機制徹底打破了，使其市場機制失靈，且快速催生聊一個政府買單的行政化市場。換句話說，原來的農(nóng)村醫(yī)藥市場和以后的農(nóng)村醫(yī)藥市場將有本質(zhì)的差異。

這一把藥賣給政府的方向，對應著第三終端（廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場）和第四終端（社區(qū)醫(yī)療醫(yī)藥市場）。其特點是政府舉辦、市場急劇擴容、產(chǎn)品以國家基本藥物為主，加上各省基藥增補品種以及各地醫(yī)保目錄內(nèi)的品種為主、政府對其管理加強。這是終端市場的總量和份額都將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

企業(yè)要想進入這一市場，必須改變以往的營銷模式，組建政府事務部，先是完成市場準入，即進入各種政府發(fā)布的目錄；然后以省為單位進行招投標的相關(guān)工作；接著是在各省選擇具備基藥配送資格的醫(yī)藥商業(yè)配送；最后還得配備專人在較大的基層醫(yī)療機構(gòu)進行相關(guān)的勾兌公關(guān)工作，以便醫(yī)療單位選擇自己的企業(yè)的品種（因為絕大多數(shù)基藥目錄飛獨家且中標同樣為多家）。

3、 進入自由競爭的OTC市場-賣給消費者和藥店

以后自由競爭的醫(yī)藥市場，只有自我藥療的OTC市場了。把藥真正賣給消費者就是在這一紅海市場拼殺，該市場企業(yè)有自主權(quán)，不需要政府公關(guān)和看政府政策變化的市場。這是賣藥方向?qū)牡诙K端的各級各類藥店。這一市場份額下降。

尤其是基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品營銷在藥店不再具有優(yōu)勢，以后能在OTC市場自由競爭的賣給消費者的產(chǎn)品是：

l 非基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品。不和第三終端和第四終端競爭的產(chǎn)品品類。

l 品牌OTC產(chǎn)品。一些OTC產(chǎn)品可以快速進入OTC市場，通過廣告把同質(zhì)化普藥塑造成品牌產(chǎn)品也是戰(zhàn)略選擇。

l 非藥品：主要是藥妝品、保健品和便攜式家用器械 

l 藥店自有品牌PB（private brand）產(chǎn)品：大連鎖、各種聯(lián)盟將代理發(fā)展自有品牌OEM 產(chǎn)品。同質(zhì)化的其它產(chǎn)品將慢慢退出市場。 

l 高毛利產(chǎn)品：５０％以上毛利：