1、 最近兩年第三終端市場(chǎng)又開始逐漸升溫了。您對(duì)此有何見解？請(qǐng)列舉一兩個(gè)例子加以說明。

答：是的，隨著新農(nóng)合和新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，安徽模式的強(qiáng)力推行，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)迅猛發(fā)展，農(nóng)民醫(yī)療需求呈井噴式發(fā)展。這是政府惠農(nóng)政策的必然趨勢(shì)，也是新農(nóng)合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。具體來說是醫(yī)藥公司和旗下代理品種的第三終端拓展隊(duì)伍這兩年有迅速熱起來。

2、  請(qǐng)問您所在的企業(yè)在第三終端市場(chǎng)的開發(fā)上有什么新的計(jì)劃？企業(yè)在第三終端的渠道建設(shè)和銷售隊(duì)伍建設(shè)方面都有些什么特點(diǎn)？您最近在此方面都作做了些什么工作？

答：我們?cè)诜e極運(yùn)作產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家基藥目錄和地方各級(jí)基藥目錄，加強(qiáng)地政關(guān)系建設(shè)，加強(qiáng)新農(nóng)合醫(yī)藥研究和市場(chǎng)開拓。尤其是新產(chǎn)品診療系統(tǒng)開發(fā)。

3、 這一輪的第三終端市場(chǎng)開發(fā)，與前些年相比都有些什么樣的特點(diǎn)？為什么？

答：特點(diǎn)又一下三個(gè)方面

一是介入的企業(yè)原來越多，外企和一些大型國(guó)企業(yè)以及民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)都在開始做這方面的工作了。

二是中心下沉的商業(yè)配送公司越來越多，大家都在搶占終端。

三是個(gè)代開始回頭，拿到基藥目錄招標(biāo)進(jìn)入后，一些掛帶以醫(yī)藥公司名義，代理一群產(chǎn)品，直接配送到第三終端客戶那里。

四是大家八仙過海，各顯身手，但都不過多宣揚(yáng)了，埋頭苦干才是關(guān)鍵。

4、 工業(yè)企業(yè)在大力開發(fā)農(nóng)村第三終端的時(shí)候，可能都會(huì)遇到這樣那樣的政策性問題，比如說，產(chǎn)品是否進(jìn)入基本藥物和新農(nóng)合報(bào)銷目錄，招投標(biāo)問題，配送問題等，您認(rèn)為企業(yè)最應(yīng)該著力解決的問題是什么？如何解決？

答：四大問題需要解決：

  一是準(zhǔn)入問題：即是否進(jìn)入基藥目錄和新農(nóng)合目錄；

二是統(tǒng)招統(tǒng)配問題，即你的產(chǎn)品必須參與各級(jí)政府的招標(biāo)，但是招標(biāo)進(jìn)入后選擇配送商是第二步和第二個(gè)人難題，因?yàn)檎付ǖ呐渌筒恢挂患摇?/p>

三是競(jìng)標(biāo)問題：招標(biāo)目前較亂，指標(biāo)的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實(shí)行基本用藥目錄招標(biāo)，原本以為會(huì)給我們的銷售壓力帶來契機(jī)，可是當(dāng)招標(biāo)結(jié)果出來以后，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個(gè)品種基本上會(huì)有不低于10個(gè)廠家參與其中，壓力甚至?xí)^以前，不知道是本次招標(biāo)是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)。”因此筆者以為招標(biāo)只是競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)入資格而已，銷售競(jìng)爭(zhēng)還在中標(biāo)后。

四是動(dòng)銷問題，包括配送商的選擇激勵(lì)、自己人員隊(duì)伍的配置激勵(lì)、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)一年激勵(lì)可能都得展開，唯有如此才能動(dòng)銷。

請(qǐng)用一句話概括您對(duì)新一輪農(nóng)村第三終端市場(chǎng)開發(fā)的主要觀點(diǎn)。

“市場(chǎng)在擴(kuò)容和成熟中出現(xiàn)新機(jī)會(huì)，出現(xiàn)更加理智的開拓者。”