由于保健食品經(jīng)營毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品,因此藥店在引進(jìn)保健食品的時候總是進(jìn)行“大而廣”的鋪貨。然而,千篇一律的銷售模式(比如盲目向任意客戶推薦某種高毛利保健食品)卻很難達(dá)到預(yù)期的銷售目的,消費者對于保健食品的抗拒成為保健食品營銷中的一大瓶頸。藥店如何打破這一瓶頸呢?不妨采取“分眾營銷術(shù)”。

所謂“分眾營銷”,即通過周密的市場調(diào)研后,鎖定一個特定的目標(biāo)消費群,然后推出這一特定群體最需要的細(xì)分產(chǎn)品,以特定價格,通過特定的渠道,并用特定的傳播、促銷方式進(jìn)行產(chǎn)品營銷。分眾營銷的意義在于,在最恰當(dāng)?shù)牡攸c,用最精確、最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標(biāo)消費者,最大限度降低成本,提高效益。

首先,鎖定目標(biāo)客戶。

不是每一個進(jìn)店客戶都會成為保健食品的消費者。通過觀察分析,以下三種人很容易成為保健食品消費的主力軍:一類是有穩(wěn)定收入的人群如白領(lǐng)階層、企業(yè)高管、中高收入階層,為了預(yù)防疾病而進(jìn)行保健食品消費;一類是亞健康人群,主要包括處在恢復(fù)期的病人、因工作原因產(chǎn)生的各種職業(yè)病患者、中老年人;一類是送禮人群,隨著“送禮送健康”理念的深入人心,藥店的高檔保健食品已經(jīng)成為“饋贈首選”,這為高端保健食品的銷售提供了較大空間。

其次,進(jìn)行差異銷售。

藥店要對不同的消費群體實施差異化銷售,可以根據(jù)顧客的年齡、性別、收入、職業(yè)等類別進(jìn)行細(xì)分,然后將細(xì)分后的消費群體類別與市場上最吻合的品牌對號入座。再進(jìn)一步了解分眾目標(biāo)消費群體的消費習(xí)慣、消費行為、消費心理,如他們的喜好是什么,他們最常出現(xiàn)在什么公共場所,哪里可以更集中地接觸到他們,等等,為下一步分眾營銷的正式執(zhí)行做好充分準(zhǔn)備。通常情況下,不同社區(qū)、不同商圈、不同行業(yè)、不同年齡段的消費者的消費能力是不同的,比如高檔社區(qū)消費者的消費幾率會高于普通社區(qū),老年顧客的保健食品消費欲望就高于年輕人。藥店應(yīng)根據(jù)消費能力,參照“高、中、低”保健食品推銷原則實施差異化營銷。

再次,提高專業(yè)水平。

扎實的專業(yè)基本功可以促進(jìn)藥店保健食品“分眾營銷”的實施。有的藥店保健食品銷售出現(xiàn)疲軟,是因為保健食品的營銷人員未能實施專業(yè)化、高水平的推薦服務(wù)。比如有的藥店店員只是通過保健食品的說明書來向顧客推薦產(chǎn)品,這種“讀書式”的推薦策略其實很糟糕,不專業(yè)的表現(xiàn)容易讓消費者放棄消費打算。因而,提高保健食品營業(yè)員的專業(yè)技能,是有效實施分眾營銷的保障,自信、專業(yè)、周到的服務(wù)可以使顧客產(chǎn)生信任和好感,促使消費者進(jìn)行消費。