最近有個以前的同事打來電話，我們聊的話題是關于怎么做招商的。聽著熟悉的聲音，想著過去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換工作了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務工作，所銷產(chǎn)品是國酒茅臺的一個酒的品類。 

以前在同一單位，我倆是一個大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實機會對每個企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個是打頭陣的網(wǎng)點建設，一個是傳播促銷的推廣。后來，這位朋友去了另外一個企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負責兩三個地級市，說是辦事處經(jīng)理其實只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來去的這個企業(yè)也是太陽能企業(yè)，不過規(guī)模不大，現(xiàn)階段對該企業(yè)成長最奏效的營銷策略是網(wǎng)點建設，“以網(wǎng)點沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”！ 

可能是在第一個單位主要是招商工作，到了第二個企業(yè)雖說是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點汰換工作，多少有點倦怠。太陽能行業(yè)現(xiàn)在的競爭實在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進行掛績效考核，秉著一個微軟的心在去做招商這個令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感！ 

筆者做了兩年的銷售工作，對銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因為招商除了有建點獎勵還有回款獎勵，恨是招商的難度確實不小，弄不好還會出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報過安，向警察叔叔求救！ 

該同事去了做小茅臺的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒有賣點，各種方法我都嘗試了等。老實說我沒做過酒水銷售，也沒敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅持，多向更上層的領導請教請教”！ 

雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習。經(jīng)過了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！ 

死穴之恐懼 

 很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個家伙說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人認為自己就是喜歡，實際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進入狀態(tài)了，現(xiàn)實開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問題！ 

問題多了，人就會對自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！ 

所以，每天不要報過大的希望，過大的希望往往令你絕望！ 

恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場也不遠出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！ 

其實，市場才是最好的老師！ 

還有另外一種情況是你去汰換市場，這種招商的難度可能會更大。對于廠家主動撤銷的網(wǎng)點，很多網(wǎng)點是寧死不屈，非得給你來個魚死網(wǎng)破，在當?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰?，到處宣揚你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對你進行威脅，說要找人滅了你！ 

筆者親身經(jīng)歷的一個例子，領導讓筆者去汰換市場，去了一個點先招起來新商，先斬后奏，找不起來再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢?，和老商見了面，第二天就開始掃街排查客戶，地方本來就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫存還沒有消化完不能再打款，我說廠家讓招商又不是我的錯。結(jié)果還真的有個客戶愿意做，但是不敢，因為他怕這個老商，這個老商有“社會背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復廠家讓招就招，現(xiàn)在領導讓招，我也沒辦法！他回復只有簡單的四個字，魚死網(wǎng)破！過了一個小時十一點多給我打電話，要和我見面談談，伙計們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒出什么事！后來，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個月貨，他同意不做，但把庫存和一些亂七八糟的費用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點！ 

另外一個例子是，筆者確實受了傷，被六七個年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來了，老商也被拘留了！ 

遇到這樣事情，給各位一個建議吧！ 

出了事情，第一時間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒有辦法中的最好辦法，誰讓人家的地盤人家做主！ 

死穴之懶惰 

招商一個勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過那個雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗進行總結(jié)，客戶進行篩選，明天該去誰那里，該給誰打電話，而不是白天出去逛達了一天，晚上喝個小酒，看個電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。 

對很多行業(yè)來講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實現(xiàn)了人對人的溝通，實現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進信息的暢通，增進了認知進程和成交速度！ 

很多業(yè)務人員不愿出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實銷售人員確實辛苦，無論風吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個月除了拿補助還能拿基本工資，想想還有兩個老網(wǎng)點，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點銀子！ 

就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！ 

人之初，性本惰！懈怠導致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習慣了懶惰的惡習，于是招商無果！ 

 死穴之不抗擊打 

 一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個客戶給哄了出來，人家這樣講“你怎么又來了，在我們這里太陽能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實在是不夠幸運，弄了我一個大男人心理實在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運，讓我見識了還有人的素質(zhì)這么差，市場競爭的激烈程度！ 

今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個人！ 

有嗎？ 

我期待你的大發(fā)明！ 

抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對最猛烈的打擊。活著的每一天都會有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長！ 

 上周有個以前的同事打來電話，溝通關于怎么招商的問題。聽著熟悉的聲音，想著過去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換工作了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務工作，所銷產(chǎn)品是國酒茅臺的一個酒的品類。 

以前在同一單位，我倆是一個大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實機會對每個企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個是打頭陣的網(wǎng)點建設，一個是傳播促銷的推廣。后來，這位朋友去了另外一個企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負責兩三個地級市，說是辦事處經(jīng)理其實只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來去的這個企業(yè)也是太陽能企業(yè)，不過規(guī)模不大，現(xiàn)階段對該企業(yè)成長最奏效的營銷策略是網(wǎng)點建設，“以網(wǎng)點沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”！ 

可能是在第一個單位主要是招商工作，到了第二個企業(yè)雖說是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點汰換工作，多少有點倦怠。太陽能行業(yè)現(xiàn)在的競爭實在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進行掛績效考核，秉著一個微軟的心在去做招商這個令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感！ 

筆者做了兩年的銷售工作，對銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因為招商除了有建點獎勵還有回款獎勵，恨是招商的難度確實不小，弄不好還會出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報過安，向警察叔叔求救！ 

該同事去了做小茅臺的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒有賣點，各種方法我都嘗試了等。老實說我沒做過酒水銷售，也沒敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅持，多向更上層的領導請教請教”！ 

雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習。經(jīng)過了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！ 

死穴之恐懼 

很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個家伙說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人認為自己就是喜歡，實際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進入狀態(tài)了，現(xiàn)實開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問題！ 

問題多了，人就會對自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！ 

所以，每天不要報過大的希望，過大的希望往往令你絕望！ 

恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場也不遠出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！ 

 其實，市場才是最好的老師！ 

還有另外一種情況是你去汰換市場，這種招商的難度可能會更大。對于廠家主動撤銷的網(wǎng)點，很多網(wǎng)點是寧死不屈，非得給你來個魚死網(wǎng)破，在當?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰浚教幮麚P你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對你進行威脅，說要找人滅了你！ 

筆者親身經(jīng)歷的一個例子，領導讓筆者去汰換市場，去了一個點先招起來新商，先斬后奏，找不起來再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢溃屠仙桃娏嗣?，第二天就開始掃街排查客戶，地方本來就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫存還沒有消化完不能再打款，我說廠家讓招商又不是我的錯。結(jié)果還真的有個客戶愿意做，但是不敢，因為他怕這個老商，這個老商有“社會背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復廠家讓招就招，現(xiàn)在領導讓招，我也沒辦法！他回復只有簡單的四個字，魚死網(wǎng)破！過了一個小時十一點多給我打電話，要和我見面談談，伙計們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒出什么事！后來，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個月貨，他同意不做，但把庫存和一些亂七八糟的費用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點！ 

另外一個例子是，筆者確實受了傷，被六七個年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來了，老商也被拘留了！ 

遇到這樣事情，給各位一個建議吧！ 

出了事情，第一時間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒有辦法中的最好辦法，誰讓人家的地盤人家做主！ 

死穴之懶惰 

招商一個勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過那個雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗進行總結(jié)，客戶進行篩選，明天該去誰那里，該給誰打電話，而不是白天出去逛達了一天，晚上喝個小酒，看個電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。 

對很多行業(yè)來講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實現(xiàn)了人對人的溝通，實現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進信息的暢通，增進了認知進程和成交速度！ 

很多業(yè)務人員不愿出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實銷售人員確實辛苦，無論風吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個月除了拿補助還能拿基本工資，想想還有兩個老網(wǎng)點，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點銀子！ 

就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！ 

人之初，性本惰！懈怠導致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習慣了懶惰的惡習，于是招商無果！ 

死穴之不抗擊打 

一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個客戶給哄了出來，人家這樣講“你怎么又來了，在我們這里太陽能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實在是不夠幸運，弄了我一個大男人心理實在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運，讓我見識了還有人的素質(zhì)這么差，市場競爭的激烈程度！ 

今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個人！ 

有嗎？ 

我期待你的大發(fā)明！ 

抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對最猛烈的打擊?；钪拿恳惶於紩幸恍┐笮〈煺郏乙苍诓粩嗟男逕?，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長！