三月份，又到了一年一度的促銷(xiāo)時(shí)節(jié)，各個(gè)廠家竭盡全力推出各種促銷(xiāo)政策和方法，對(duì)于新一年的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商怎么看呢？

越來(lái)越細(xì)化的市場(chǎng)

某企業(yè)人士介紹，終端競(jìng)爭(zhēng)的促銷(xiāo)活動(dòng)還是獎(jiǎng)品贈(zèng)送、海報(bào)宣傳、發(fā)傳單以及營(yíng)銷(xiāo)人員站店面等形式。比較起來(lái)，他更傾向于采取獎(jiǎng)品贈(zèng)送的方式，這種方式符合人們的消費(fèi)心理，能迅速提升銷(xiāo)量。費(fèi)用可采取廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)偟男问剑炔辉黾悠髽I(yè)的投入，又減少了經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)促銷(xiāo)的費(fèi)用。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)鄭雙華并不推崇，他認(rèn)為，幾乎每個(gè)企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候舉行訂貨會(huì)，久而久之一些訂貨會(huì)就變成了“吃喝會(huì)”，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注點(diǎn)有時(shí)不在訂貨本身上而在企業(yè)招待的好不好、禮品好不好上。而且，真正想訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商即使不開(kāi)會(huì)也照樣訂貨，并不在乎是否參加了訂貨會(huì)。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的巨大機(jī)遇

某銷(xiāo)售經(jīng)理趙先生說(shuō)，目前形勢(shì)對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)好機(jī)會(huì)。很多企業(yè)據(jù)說(shuō)要把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是其實(shí)這個(gè)提法并不實(shí)際。一是物流跟不上，很多地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)根本實(shí)現(xiàn)不了隨時(shí)配送，這對(duì)季節(jié)性要求非常強(qiáng)的農(nóng)資行業(yè)來(lái)說(shuō)是致命的問(wèn)題。二是增加了企業(yè)的成本，包括物流和人員。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和覆蓋能力還欠缺，而且能具備代理能力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量非常有限。隨著縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在資金實(shí)力和人員配置以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的完善，他們無(wú)疑比市級(jí)代理更具競(jìng)爭(zhēng)力。雖然目前市級(jí)代理商也把貨送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但在服務(wù)上還有欠缺，而縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商恰恰能彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)。市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)走上另一條道路，即成為企業(yè)的物流平臺(tái)。這對(duì)于企業(yè)和縣級(jí)代理來(lái)說(shuō)都是好事，既能節(jié)省企業(yè)的資金又能發(fā)揮市級(jí)代理商原有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商最好的交流平臺(tái)，銷(xiāo)售季節(jié)來(lái)臨之前的訂貨會(huì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既能展示自己的新產(chǎn)品，又能解決一定的庫(kù)存，售前鋪貨仍是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，不至于到銷(xiāo)售旺季來(lái)臨的時(shí)候手忙腳亂。

企業(yè)需加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量

某公司總經(jīng)理說(shuō)，這兩年，一些農(nóng)資市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯變化：殺蟲(chóng)劑的用量在下降，殺菌劑的用量在提高；知名企業(yè)的貨好賣(mài)，小企業(yè)的貨不好賣(mài)；進(jìn)口貨好賣(mài)，國(guó)產(chǎn)貨不好賣(mài)；3年前還在銷(xiāo)售的殺蟲(chóng)雙、三唑磷也銷(xiāo)聲匿跡。

對(duì)于企業(yè)的訂貨會(huì)還是有期望的，不但能找到他需要的產(chǎn)品，還能得到一些優(yōu)惠政策?，F(xiàn)在基層的銷(xiāo)售工作非常難做，但與外企的農(nóng)化服務(wù)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)投資力度和人員素質(zhì)上差距還很大。所以希望企業(yè)能將農(nóng)化服務(wù)做到實(shí)處，不要整天空談。

農(nóng)化服務(wù)和銷(xiāo)售同等重要

某地區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)指出，訂貨會(huì)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)是每年各個(gè)廠家的必然程序，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新目前還沒(méi)有更好的形式，但是能把現(xiàn)有的形式做到極致那就是一種創(chuàng)新。農(nóng)資銷(xiāo)售其實(shí)就是看誰(shuí)能把工作做得更扎實(shí)，真正跑到田間地頭的銷(xiāo)售人員和推廣人員才是合格的，也只有這樣才能做出成績(jī)。

最近幾年各個(gè)企業(yè)談的最多的就是農(nóng)化服務(wù)，但實(shí)際上要想真正做好卻很難。現(xiàn)在很多廠家招聘的時(shí)候都希望有外企工作經(jīng)驗(yàn)主要是因?yàn)樵谕馄蠊ぷ鬟^(guò)的人一般都養(yǎng)成了良好的習(xí)慣或者說(shuō)觀念，那就是把技術(shù)推廣（即農(nóng)化服務(wù)）和銷(xiāo)售工作同樣看待。我們知道，與銷(xiāo)售相比，農(nóng)化服務(wù)很難體現(xiàn)出自己的價(jià)值所在，所以很多員工只把推廣工作作為銷(xiāo)售的一個(gè)“預(yù)熱”，認(rèn)為小題大做，有這樣的想法怎么可能把農(nóng)化服務(wù)做好呢？很多人都覺(jué)得外企的銷(xiāo)售人員輕松，但是往往看不到銷(xiāo)售人員背后強(qiáng)大的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，他們把農(nóng)化服務(wù)做到了極致。