醫(yī)藥招商突圍之：“精細(xì)化”

繼上兩篇文章（醫(yī)藥招商突圍之：“體系化”和“組織化”）里闡述了招商突圍的體系化操作思路與組織化應(yīng)用，在涉及招商突圍的系統(tǒng)工程里：“體系化”，“組織化”，“專(zhuān)業(yè)化”，“精細(xì)化”，注重執(zhí)行力與落實(shí)力，上述諸環(huán)節(jié)必不可少，其實(shí)這是多數(shù)企業(yè)一直追求的目標(biāo)和努力的方向，只是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的過(guò)程中忽視了這些系統(tǒng)性的打造和建設(shè)?！　?/p>

我們都知道“精細(xì)化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細(xì)化”，如何才能達(dá)到這種操作的領(lǐng)域和高度?！　?/p>

從事物本身發(fā)展角度來(lái)講，“精細(xì)化”是量化到質(zhì)化的一個(gè)進(jìn)程，并不是做任何事情起步既能達(dá)到“精細(xì)化”，簡(jiǎn)單來(lái)講：招商工作也是一樣，不可能在起步之初即刻就能實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”運(yùn)營(yíng)?！　?/p>

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)工作中，目前的“精細(xì)化”營(yíng)銷(xiāo)或曰渠道精耕，存在為精而精，為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜，考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷(xiāo)售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無(wú)法實(shí)施有效管控，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊(cè)也不過(guò)是一紙空文，幾乎沒(méi)有人可以記得住那些指標(biāo)及內(nèi)容?！　　?/p>

只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷(xiāo)售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡(jiǎn)單則是“精細(xì)化”的靈魂，只有簡(jiǎn)單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于檢查，易于考核?！　?/p>

“精細(xì)化”并不只是眾多營(yíng)銷(xiāo)操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無(wú)巨細(xì)的表現(xiàn)?！　?ldquo;精細(xì)化”實(shí)際上是”由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專(zhuān)業(yè)化”的一個(gè)過(guò)程，“精細(xì)化”是一種操作上的高度，是一種境界……涉及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上?！　　　?/p>

一： 流程化 → 標(biāo)準(zhǔn)化 → 精細(xì)化　　

追求“精細(xì)化”運(yùn)營(yíng)首先要做到流程化，再由流程化邁向標(biāo)準(zhǔn)化。　　

舉個(gè)生活中簡(jiǎn)單的例子：我們經(jīng)常在飯店里吃飯，有時(shí)會(huì)在飯店里發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題：比如顧客座下之后卻沒(méi)有服務(wù)生過(guò)來(lái)招呼!　再后來(lái)大家都盡性暢懷時(shí)需要服務(wù)時(shí)卻怎么都找不著服務(wù)生！ 又比如: 先點(diǎn)的湯要求先上的，卻落在所有的菜都被我們消滅后才姍姍推出，實(shí)在有種飯后灌湯的感覺(jué)。　　

類(lèi)似這樣的情況在我們生活中不勝枚舉，讓我們回頭審視飯店的經(jīng)營(yíng)管理:\ 他可以做到精細(xì)化嗎？我想暫時(shí)還不能，因?yàn)轱埖甑幕A(chǔ)性工作流程存在著問(wèn)題， 如果想達(dá)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)還有很遠(yuǎn)的距離…… 　　

在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題: 一個(gè)代理商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜拖延無(wú)期，代理商向區(qū)域銷(xiāo)售人員反饋意見(jiàn)后卻遲遲得不到回復(fù)。久之：導(dǎo)致一些代理商怨聲載道。這是我們營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程存在問(wèn)題。離標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)還有距離，離精細(xì)化運(yùn)營(yíng)更有距離…… 　　　　

細(xì)節(jié)優(yōu)于模式　 “精細(xì)化”的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)體系的精細(xì)化聚合 --- 　　

實(shí)際招商運(yùn)作中：先做流程化；從招商實(shí)戰(zhàn)推進(jìn)到經(jīng)銷(xiāo)商后期服務(wù)和管理；從招商的策略與方式都要規(guī)范每個(gè)運(yùn)營(yíng)流程：　　

廣告招商流程　　

參展招商流程　　

電話數(shù)據(jù)招商流程　　

區(qū)域人員設(shè)點(diǎn)招商流程　　

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作流程　　

招商會(huì)操作流程　　

代理商篩選流程　　

信息化處理與管理流程　　

沖竄貨處理流程　　

訂單處理與發(fā)貨流程　　

退.換貨流程　　

客戶服務(wù)與投訴處理流程　　

經(jīng)銷(xiāo)商管理流程　　……..等等（不一一列舉）　　

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中，經(jīng)常會(huì)遇到執(zhí)行上方方面面的難題，制定的策略和政策總是難以落地，實(shí)施不好，這時(shí)其實(shí)是我們的流程上出現(xiàn)了問(wèn)題。　　

根據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項(xiàng)目流程簡(jiǎn)單化，量化，并確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”從而形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。　　　　

二： 營(yíng)銷(xiāo)的流程化與標(biāo)準(zhǔn)化將極大的提高市場(chǎng)執(zhí)行力　?。?過(guò)程不同 → 結(jié)果不同 ）　　

所以：優(yōu)秀的企業(yè)在瞄準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的同時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注的是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有什么樣的過(guò)程，就有什么樣的結(jié)果?！　?/p>

而精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，涉及的是什么人，承擔(dān)什么職責(zé)，什么地方，什么時(shí)間，如何去做的問(wèn)題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控和調(diào)整，以期實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所制訂的目標(biāo)?！　?/p>

招商工作的具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是關(guān)鍵的第一步。應(yīng)當(dāng)把階段性目標(biāo)進(jìn)行分解：　　具體的定量及定性的目標(biāo) →　　　后輔以切實(shí)可行的行動(dòng)方案和步驟 →　　　

明確到各部門(mén)的具體人員身上予以實(shí)現(xiàn) →　　　

確保相關(guān)的定量，定性指標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容 →　　　

通過(guò)討論和培訓(xùn) →　　　

確保各部門(mén)人員清楚業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略 →　　　

并要求參與了具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃的制定 →　　　

確保各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成員明確自身的職責(zé)和行動(dòng)目標(biāo)?！　　?/p>

1：組織結(jié)構(gòu)的合理性和高效性是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)　　

招商做為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與職責(zé)分工是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃性工作開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)?！　?/p>

計(jì)劃是運(yùn)營(yíng)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系來(lái)完成。一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，以推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行?！　?/p>

缺乏良好的銷(xiāo)售組織體系，是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)于組織體系給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，過(guò)于孤立地看待了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，忽視了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障?！　　?：明晰性和功效性的業(yè)務(wù)流程是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵　　　

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程要嚴(yán)密監(jiān)控，并制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)范制度來(lái)明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障銷(xiāo)售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。　　國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，多是依靠一級(jí)一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)來(lái)完成工作的；無(wú)人領(lǐng)導(dǎo)便無(wú)人過(guò)問(wèn)，就沒(méi)有人處理，也沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任；一項(xiàng)工作只能在兩個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之“同級(jí)別”進(jìn)行?！　?/p>

內(nèi)部運(yùn)作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)重要工作的關(guān)注和思考；營(yíng)銷(xiāo)人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；各部門(mén)間缺乏順暢溝通，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡(jiǎn)化工作決策的各個(gè)環(huán)節(jié)?！　　?/p>

3：科學(xué)性和驅(qū)動(dòng)性的績(jī)效考核是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的動(dòng)力　　　

管理者往往寄希望于通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，殊不知在一個(gè)缺乏公平體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值的環(huán)境中，銷(xiāo)售人員對(duì)于公司要求他們不斷上進(jìn)的做法是無(wú)法有效接受的?！　?/p>

事實(shí)上，現(xiàn)代化企業(yè)激勵(lì)機(jī)制需要中小企業(yè)持續(xù)提煉，但本初真正的動(dòng)力來(lái)源——科學(xué)性和驅(qū)動(dòng)性的績(jī)效考核才尤顯重要。　　

這套體系若沒(méi)有建立起來(lái)，銷(xiāo)售系統(tǒng)的運(yùn)行效率不會(huì)自動(dòng)提高。　　　

4：完善性和高效性的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的工具　　　

即使企業(yè)構(gòu)建了合理化，規(guī)范化的組織體系，明確了工作角色和職責(zé)，提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明，缺乏溝通，流程推動(dòng)不力，工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問(wèn)題。原因在于每一名銷(xiāo)售人員都有足夠的信息為自己的目標(biāo)制定行動(dòng)方案，目標(biāo)才不是一個(gè)空泛的目標(biāo)，才有可能使每一名員工具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的能力，領(lǐng)導(dǎo)也才有量化的根據(jù)對(duì)員工進(jìn)行考核，而這就需要整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，以及必要的工具準(zhǔn)備?！　?/p>

渠道信息化不是一個(gè)空架子，它可以解決信息流優(yōu)化，優(yōu)化渠道客戶關(guān)系，供應(yīng)鏈管理等問(wèn)題。系統(tǒng)設(shè)計(jì)到推進(jìn)再到管理，生產(chǎn)，銷(xiāo)售全方位執(zhí)行的保障體系，然而，如何在企業(yè)的渠道體系中植入信息化系統(tǒng)，完成管理架構(gòu)的信息化改造，并能夠?qū)崿F(xiàn)模塊化平穩(wěn)運(yùn)行，才是一個(gè)根本性的問(wèn)題?！　　?/p>

具體而言，在渠道體系中，如果分銷(xiāo)商的管理水平和忠誠(chéng)度比較高，愿意與廠家共同搭建信息平臺(tái)，就可以嘗試部署統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)?！　?/p>

三： 系統(tǒng)化推進(jìn)招商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)　　

招商要突圍就必須圍繞整個(gè)系統(tǒng)從精細(xì)上下功夫，從商機(jī)傳播，信息化作業(yè)，招商結(jié)盟策略，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕，地面推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，企業(yè)支持系統(tǒng)，深度溝通，跟蹤加深，精細(xì)執(zhí)行等，才能將招商工作推向高度。　　

◆ 商機(jī)傳播：　　

商機(jī)傳播要實(shí)現(xiàn)針對(duì)性，技巧性，實(shí)效性 --- 　　

“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產(chǎn)生理想效應(yīng)，權(quán)威媒體或?qū)I(yè)媒體的招商廣告在一級(jí)市場(chǎng)可能會(huì)有效，但針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源則不會(huì)得到有效對(duì)位性傳播；在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)整體精耕，更不容易尋找到門(mén)當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商。　　

一個(gè)主力在第三終端下貨的品種，選擇《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》來(lái)傳播商機(jī)不一定就合適，一個(gè)非醫(yī)保或非獨(dú)家的品種選擇互聯(lián)網(wǎng)傳播也不一定就能打開(kāi)市場(chǎng)局面，一個(gè)沒(méi)有差異，缺乏個(gè)性的品種選擇媒體傳播或許就是在浪費(fèi)資源。所以商機(jī)傳播要講求技巧性?！　　?/p>

根據(jù)品種特點(diǎn)不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費(fèi)用，同時(shí)要與地面執(zhí)行形成呼應(yīng)，才可以對(duì)招商目標(biāo)起到有效的傳播效果，讓更多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商從媒體看到，從地面聽(tīng)到同一個(gè)招商的聲音?！　　　?/p>

如地面反饋及電話溝通情況良好，區(qū)域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機(jī)形象”；如市場(chǎng)反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來(lái)投放；版面內(nèi)容不一定求大求全，但一定要有版面內(nèi)容的創(chuàng)意點(diǎn)與吸引點(diǎn)。　　媒體投放時(shí)間應(yīng)選擇在地面推進(jìn)中期或招商前，（當(dāng)然個(gè)別品種要個(gè)別對(duì)待）可以讓高空廣告為顯性的市場(chǎng)地面推進(jìn)形成有效協(xié)同，同時(shí)吸引隱性行業(yè)市場(chǎng)客戶關(guān)注，以爭(zhēng)取更多客戶對(duì)商機(jī)傳播的關(guān)注與支持。　　　

◆ 信息化作業(yè)：　　

信息化作業(yè)體現(xiàn)招商企業(yè)規(guī)范性，科學(xué)性，先進(jìn)性 --- 　　

招商推進(jìn)中信息的有效收集，整理，歸檔，建全，完善，合理分配，于負(fù)責(zé)招商的部門(mén)各個(gè)成員正確處理后交由信息部門(mén)進(jìn)行管理分類(lèi)。并有明確的信息化處理的進(jìn)度表與時(shí)間表。　　

信息管理人員要根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)流程對(duì)招商產(chǎn)品的描述，詢價(jià)，留言，下載，調(diào)查，訂購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，支付，短信，郵件等功能進(jìn)行深度整合?！　?/p>

包括招商中后期我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，考核，管理，激勵(lì)及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)全面導(dǎo)入數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行信息化處理，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度運(yùn)作和管理?！　?/p>

◆ 招商結(jié)盟策略：　　

招商結(jié)盟策略體現(xiàn)招商企業(yè)政策制定的軟實(shí)力 --- 　　

渠道成員選擇無(wú)疑是編織全國(guó)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的核心環(huán)節(jié)，渠道成員選擇正確，才能形成有質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，眾多優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)搭建起的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才會(huì)具備競(jìng)爭(zhēng)力?！　?/p>

“大而全”的招商熱潮已成過(guò)去，“精細(xì)化”營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)才是趨勢(shì)，所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)突圍升級(jí)，為渠道建設(shè)提供有益價(jià)值，以滿足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求做為市場(chǎng)原點(diǎn)。產(chǎn)品力持續(xù)打造，立足經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)都需要我們努力去做好?！　　　?/p>

所以：企業(yè)在制定招商結(jié)盟政策時(shí)，即要體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃體系，又要體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的共性與個(gè)性利益問(wèn)題?！　?/p>

對(duì)共性政策及激勵(lì)政策，營(yíng)銷(xiāo)模式，商機(jī)優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解讀，逐步規(guī)劃并實(shí)現(xiàn)雙方從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品合作到雙方利益共同體結(jié)盟的戰(zhàn)略型合作?！　?/p>

◆ 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作：　　

區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作是企業(yè)整體的一個(gè)窗口形象 --- 　　

醫(yī)藥行業(yè)從過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這是必然趨勢(shì)，從企業(yè)資源體系，產(chǎn)品，品牌，研發(fā)，技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)，人力資源，傳播，各項(xiàng)機(jī)制和企業(yè)技能等等，都在不斷提煉自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以期有所突破，在一定程度上，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作是企業(yè)整體的一個(gè)窗口形象?！　?/p>

品種招商一定不能脫離區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)效運(yùn)作，（有些產(chǎn)品除外）從公司資源最突出的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)入手，在企業(yè)長(zhǎng)板具有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)或某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，以便于整合資源，保證市場(chǎng)啟動(dòng)和招商效果?！　　?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕：　　

“聚焦策略”，“地頭蛇策略”，“品牌根據(jù)地策略”在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的應(yīng)用體現(xiàn) --- 　　

從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與渠道模式出發(fā)，招商區(qū)域從全國(guó)撒大網(wǎng)走向部分區(qū)域精細(xì)招商，首先選擇與企業(yè)資源和產(chǎn)品相匹配（區(qū)域競(jìng)品狀況，消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)），易于啟動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域聚焦與精細(xì)執(zhí)行來(lái)進(jìn)行招商，并著手做樣板市場(chǎng)，做標(biāo)桿市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍，以實(shí)效性來(lái)呈現(xiàn)榜樣作用?！　　?/p>

明確該重點(diǎn)區(qū)域渠道經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的特點(diǎn)（什么樣的資金實(shí)力，資源狀態(tài)，物流配送，終端網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)思路），從顯性行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商（操作行業(yè)產(chǎn)品背景，終端資源）與隱性行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商（地方資源與終端網(wǎng)絡(luò)，操作其它類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)）入手尋找，在地面推廣與高空配合中尋找最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，可以有效對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)優(yōu)化提升?！　?/p>

在招商推廣中進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕并實(shí)現(xiàn)“中心運(yùn)作”， 聚焦能源，集中釋放，強(qiáng)力突顯?！　?/p>

◆ 地面推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行：　　

標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行是運(yùn)營(yíng)流程和專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍高質(zhì)量工作的體現(xiàn) --- 　　

地面招商人員率先進(jìn)入圈定的區(qū)域市場(chǎng)，重點(diǎn)對(duì)顯性與隱性行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品招商信息的傳播，在尋找經(jīng)銷(xiāo)商中調(diào)研市場(chǎng)，對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員返回的信息由資深業(yè)務(wù)人員來(lái)進(jìn)行遞進(jìn)式深度溝通，落實(shí)，特別是關(guān)于招商政策的溝通，以進(jìn)一步了解經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)意向，保證招商效果?！　　　　?/p>

編制《區(qū)域市場(chǎng)招商拓展實(shí)操手冊(cè)》對(duì)整體市場(chǎng)拜訪和傳播的工作路線和實(shí)地拓展操作進(jìn)行文字型細(xì)化與強(qiáng)化指導(dǎo)。　　

招商技巧，區(qū)域市場(chǎng)走訪路線，拜訪流程，信息收集，后期跟蹤，隨機(jī)走訪法，逆向調(diào)查法，網(wǎng)絡(luò)信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實(shí)地招商人員指明工作方向和內(nèi)容。　　

◆ 企業(yè)支持系統(tǒng)：　　　　

企業(yè)支持系統(tǒng)體現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持服務(wù)的配套化，針對(duì)化，實(shí)效化 --- 　　

前方拓展，后方支援，了解目前競(jìng)品在市場(chǎng)中的操作模式及渠道政策，從目前產(chǎn)品的渠道策略（流通還是終端，需學(xué)術(shù)推進(jìn)，還是傳播推進(jìn)，還是終端支持等等）出發(fā)進(jìn)行有效支持。　　

應(yīng)利用各類(lèi)型渠道經(jīng)銷(xiāo)商的何種優(yōu)勢(shì)便于市場(chǎng)啟動(dòng)，對(duì)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)估和具體分析，何種支持政策更有實(shí)效化，更有其針對(duì)性和市場(chǎng)爆破力。以此對(duì)企業(yè)支持政策進(jìn)行靈活性調(diào)理，發(fā)揮企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大化支持的作用?！　?/p>

◆ 深度溝通，跟蹤加深，精細(xì)執(zhí)行：　　　

這是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化的具體體現(xiàn) --- 　　

根據(jù)地面的反饋信息與高空媒體廣告產(chǎn)生的信息，由企業(yè)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的資深招商人員進(jìn)行多層次遞進(jìn)式溝通，(人員拜訪后的落實(shí)與加深了解，參會(huì)后對(duì)公司產(chǎn)品的意向溝通，電話溝通后的層級(jí)加深)，詳細(xì)掌握經(jīng)銷(xiāo)商意向與政策傾向，便于招商細(xì)節(jié)的推進(jìn)和落實(shí)?！　　?/p>

要注意溝通內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，同時(shí)規(guī)避代理商僅憑招商政策對(duì)產(chǎn)品的否定，要在溝通過(guò)程中使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，以商機(jī)亮點(diǎn)，贏利模式，利益點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)或其它亮點(diǎn)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商?！　?/p>

在招商中，我們針對(duì)目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品種的狀況，政策，在拜訪中遇到的問(wèn)題加以化解，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)用（介紹企業(yè)，介紹商機(jī)優(yōu)勢(shì)，傳播招商政策），如何將商機(jī)優(yōu)勢(shì)與輔助工具呈現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商；如何索取經(jīng)理的聯(lián)系方式；如何將招商數(shù)據(jù)庫(kù)有效應(yīng)用；并在推進(jìn)步驟和招商技巧等方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)與模擬實(shí)戰(zhàn)；讓執(zhí)行的效果更加的明顯?！　　　?/p>

招商突圍重在執(zhí)行，注重從實(shí)處做起，從體系化做起，拒絕浮躁走向理性，進(jìn)行招商理念與動(dòng)作的系統(tǒng)化升級(jí)，才能優(yōu)化并提升渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力，“精細(xì)化”的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)將是招商升級(jí)突圍的有力支撐。   李旭：中國(guó)品牌研究院研究員，中國(guó)戰(zhàn)略與管理研究會(huì)會(huì)員，中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟專(zhuān)家，《全球品牌網(wǎng)》《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國(guó)》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專(zhuān)欄作家及特邀撰稿人，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理“活力模式”，品牌構(gòu)建“三一模式”，“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者，  擅長(zhǎng)：營(yíng)銷(xiāo)體系管理，人力資源管理，品牌營(yíng)銷(xiāo)，全國(guó)招商，項(xiàng)目整體推廣，高效“執(zhí)行力”提升等。研究領(lǐng)域：公司治理與運(yùn)營(yíng)管控。 為多家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)與管理咨詢服務(wù)， 服務(wù)客戶：貴州益佰制藥，建生藥業(yè)，維奧生物集團(tuán)，千喜生物，萊康醫(yī)療器械等。    希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com.　QQ：470656082.　TeL：13051508880