“招商運營系統(tǒng)”要點解析 （下）續(xù)

 9：代理商培訓與考核體系  

經(jīng)營代理商 --- 提升其經(jīng)營能力和贏利能力，是招商型企業(yè)的優(yōu)質(zhì)素質(zhì)，其理念到動作，也是企業(yè)渠道經(jīng)營與運作的核心，也體現(xiàn)了從培訓到考核體系的設計，過程觀察，到評估，再到診斷與循環(huán)提高，在充分了解代理商的基礎上才能實現(xiàn)針對性和高效性。  

 代理商培訓沒有統(tǒng)一的標準，一概而論并不可行。培訓可分為規(guī)劃性整體培訓與針對性臨時培訓兩部分。如：產(chǎn)品知識，銷售技巧，產(chǎn)品線規(guī)劃，市場規(guī)劃，目標與方向，競品分析與較量，網(wǎng)點開發(fā)與布局，終端操控，團隊建設管理，執(zhí)行力提升等的指導等。常規(guī)性培訓一般企業(yè)都會去做，但可以實現(xiàn)高效性的基礎是：必須建立“代理商數(shù)據(jù)動態(tài)分析系統(tǒng)” 對代理商的有效判斷與分析，其準確性才能實現(xiàn)培訓與考核的針對性和高效性，其設計才會是合理化的，定性定量的考核，也才能實現(xiàn)動態(tài)性的提高。所以，培訓與考核需要建立有效依據(jù)，即：“代理商數(shù)據(jù)動態(tài)分析系統(tǒng)”，對區(qū)域市場和代理商有充分了解和掌握的基礎上才能來進行，才能實現(xiàn)培訓與考核的若干高效功能：

（一）：企業(yè)能深化對代理商的管理，為代理商設定合理目標，做階段性考核，有效激勵，深化服務。

（二）：深化了解區(qū)域市場特點和發(fā)展態(tài)勢，增加與代理商合作與溝通的緊密性，留住代理商，又能在一定程度上改變企業(yè)被動地位，提高企業(yè)對渠道的控制力和影響力，使營銷策略得以有效執(zhí)行。

（三）：可以增加企業(yè)的認同感，使雙方的目標性更強，企業(yè)與代理商能夠協(xié)同作戰(zhàn)，共同應對市場挑戰(zhàn)。  

10：代理商服務與管理體系

（一）：交流信息鏈 + 物流配送鏈服務首先是應該保證招商企業(yè)與代理商的交流信息鏈 + 物流配送鏈的暢通：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，真心實意的親情化售后服務，才能真正幫助代理商贏利。

（二）：市場跟蹤體系 + 信息收集體系把代理商的現(xiàn)實狀況和發(fā)展方向動態(tài)性的納入到管理中來，是企業(yè)市場運營從粗放向精細的必然過渡。消費數(shù)據(jù)的收集與管理要求企業(yè)有效整合各部門的資料信息，將市場信息的收集與傳遞作為對代理商的考核和管理指標之一，直接了解市場一線的消費者需求與行為，與產(chǎn)品的對接，逐漸由以渠道為重點轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為重點。代理商服務與管理體系是與代理商培訓與考核體系為一體化的，相輔相成，其“代理商數(shù)據(jù)動態(tài)分析系統(tǒng)”是基礎內(nèi)容，體現(xiàn)招商企業(yè)規(guī)范化運營過程。專業(yè)化的市場服務小組做好代理商市場的跟蹤服務工作. 幫助代理商最重要的是要為代理商提供配套的營銷服務體系來提升其經(jīng)營能力及贏利能力，解決代理商的后顧之憂。而且服務是個內(nèi)化的過程：優(yōu)秀的企業(yè)會通過系統(tǒng)化的市場服務最終要把代理商內(nèi)化為自身的市場資源和區(qū)域性的營銷力量。招商運營的不同時期，其服務與管理體系會有階段性的操作，中后期，根據(jù)市場結構和渠道結構進行梳理，進行代理商網(wǎng)絡2：8結構改造工程。進行深度優(yōu)化處理，包括對全國代理商的篩選，更換，補充，更新，提升全國代理商的2:8結構水平。  

 11：招商團隊績效考核與管理體系   招商團隊是企業(yè)組織團隊的一部分，其考核與管理也是人力資源運營中的一部分，招商實操重在執(zhí)行力，所以以提升招商執(zhí)行力為考核目標是其中的重點。

 ◆ 績效管理的設計

 ◆ 持續(xù)不斷的績效溝通

◆ 績效管理過程和觀察

 ◆ 績效管理評估

◆ 績效管理的診斷和提高

  （一）：常規(guī)化管理  

◆ 制度化管理

 ◆ 表格化管理

◆ 會議溝通管理

◆ 職場管理

 ◆ 文化管理（團隊精神和企業(yè)文化）  

（二）：優(yōu)質(zhì)化各項機制的建立  

 ◆ 如：“培訓，激勵，考核，提升，一體化循環(huán)機制”

 ◆ 溝通機制

 ◆ 競爭機制

◆ 學習機制

◆ 創(chuàng)新機制  

（三）：遠程人員管理制度   招商團隊有經(jīng)常性外埠作業(yè)的特點，所以：針對外地人員或遠程員工要制定合理有效的遠程人員管理機制和相關制度。  

 ◆ 如：GPS定位管理

◆ 表格體系的深度化管理

◆ 即時視頻溝通管理等    

12：招商團隊培訓與激勵機制   企業(yè)理念，產(chǎn)品知識，政策體系，戰(zhàn)術方針，策略系統(tǒng)，運作模式，高效溝通，談判技巧，商務禮儀，執(zhí)行力提升，綜合技能等諸多方面進行全方位的實戰(zhàn)培訓。并針對培訓內(nèi)容進行有效激勵，通過系統(tǒng)化的培訓，讓每一個招商人員都能成為經(jīng)銷商的營銷顧問，培訓顧問，和投資顧問。  

 激勵機制在企業(yè)內(nèi)部各有不同，物質(zhì)與精神，短期與長期，企業(yè)需根據(jù)實際情況來定。

 ◆ 業(yè)績看板

 ◆ 光榮榜

◆ 階段銷售競賽

◆ 通報表揚與批評

 ◆ 全員打分制

 ◆ 執(zhí)行力考評

  13：渠道與客戶激勵機制  

 （一）：渠道激勵常用的政策  

 ◆ 銷售任務

 ◆ 價格體系

◆ 物料配送

 ◆ 促銷支持

◆ 市場保護  

 （二）：客戶激勵常用政策

◆ 賽馬制

◆ 鯰魚效應

◆ 節(jié)日慰問，深度溝通，高層拜訪

◆ 樣板市場參觀制

◆ 業(yè)務盯銷制 等  

 14：配銷政策體系招商項目不同，商業(yè)模式不同，其中具體的招商與配銷政策也大有差異。

（一）產(chǎn)品配銷：根據(jù)產(chǎn)品進貨額度或項目分配來享受不同等級和數(shù)量的產(chǎn)品或物料配送。

（二）人員協(xié)銷：根據(jù)市場布局和特點，政策體系，推廣費用等來合理制定人員的協(xié)銷計劃。市場需求作為衡量資源分配是否合理的標準，并以此為基礎制定啟動消費市場的營銷策略，對于戰(zhàn)略性重點區(qū)域市場及重點代理商，應給予一定的政策傾斜和調(diào)整。

  15：市場工具與服務體系   包括廠家招商工具和代理商市場的推廣工具   如：招商工具，宣傳物料工具，包括贈品，獎品，宣傳品，市場啟動試用品，廣告工具，宣傳單，產(chǎn)品手冊等等。在市場推廣中，銷售工具包會讓市場運作得心應手。  

（一）：“工欲善其事，必先利其器”，讓市場一線的攻擊武器更加完善且具備先進性，攻城掠地，得心應手。

（二）：市場宣傳品需要做到形象統(tǒng)一，傳播統(tǒng)一，市場實現(xiàn)共鳴效果，既提升了銷量又可以實現(xiàn)品牌塑造與傳播。

（三）：除首次進貨配送物料宣傳品外，以后需要應由代理商自行購買，只有這樣，代理商在使用中才會珍惜。  

16：市場保護體系

1.　采用保證金制度和區(qū)域獨家經(jīng)銷權制度，在雙方協(xié)議中明確有關市場保護和沖擊政策。

2.  竄貨沖貨處罰條例，對于出現(xiàn)異地銷售產(chǎn)品行為進行責任市場負責制，按照雙方簽定的條款進行約束，情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。

3.　嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理。

 4.　實行發(fā)貨及流向動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貨風險， 發(fā)貨數(shù)量動態(tài)監(jiān)控。

5.　統(tǒng)一市場價格，杜絕至低價格行為。

6． 區(qū)域市場負責制。

7． 市場督導制度。    

 17：企業(yè)支持系統(tǒng)前方拓展，后方支援，企業(yè)支持系統(tǒng)體現(xiàn)對代理商支持的配套化，針對化，實效化 --- 　　對各類代理商細分的基礎上進行評估和具體分析，何種支持政策更有實效化，更有其針對性和市場爆破力。以此對企業(yè)支持政策進行靈活性調(diào)理，發(fā)揮企業(yè)對代理商最大化支持的作用。

 1.　企業(yè)形象塑造或品牌輸出的系統(tǒng)支持

 2.　以招商企業(yè)為平臺的CIS提供靈活性的支持

3.　完整宣傳和市場推廣所需營銷資料支持

4.　營銷體系的系統(tǒng)化支持及重點代理商市場的協(xié)銷支持

5.　培訓支持，專業(yè)化的市場培訓人員提供營銷活動相關支持

6.　市場管理支持，嚴格的市場價格管控，銷售區(qū)域的劃定，確保區(qū)域代理商利益

 7.　服務支持：特設消費者咨詢專線電話以及專業(yè)網(wǎng)站，來支持客戶服務工作

8.　代理商的售后服務支持

◆ 設立全國咨詢專線，幫助代理商回答終端咨詢

◆ 設立產(chǎn)品服務專員，接受代理商及患者投訴　

◆ 及時提供后續(xù)市場策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗　　  

18：終端操作與提升實操體系  

終端是檢驗市場營銷的陣地，戰(zhàn)術，布局，策略的制定都來源于終端一線，營銷實操重在終端。行業(yè)不同，產(chǎn)品不同，市場差別性大，所以各自的終端實操各有特點，需要在實踐中總結并不斷提升。    

19：招商流程化實操運營體系  

廣告招商操作流程參展招商操作流程電話數(shù)據(jù)招商流程區(qū)域人員設點招商流程市場開發(fā)操作流程招商會操作流程代理商篩選流程代理商拜訪與商務談判流程信息化處理與管理流程沖竄貨處理流程訂單處理與發(fā)貨流程退.換貨流程客戶服務與投訴處理流程代理商服務與管理流程 ……..等等（不一一列舉）  

20：“招商運營系統(tǒng)”效果評估，循環(huán)提升  

“招商運營系統(tǒng)”實操有三個階段：

  ◆ 第一階段：模塊化設計

◆ 第二階段：流程化運營

 ◆ 第三階段：標準化作業(yè)從設計到運營再到實現(xiàn)標準化作業(yè)，是一個質(zhì)變的過程，各個環(huán)節(jié)各個步驟需要不斷修正，不斷提升來得以實現(xiàn)運營的標準化，高效化。   通過實際運營進行評估：對“招商運營系統(tǒng)”等各層面，各體系和各環(huán)節(jié)的效果表現(xiàn)做出總結判斷，對于收效好的體系和流程可以保留，對于效果不好的可以進行重新設計，調(diào)整改進，對實際效果進行評估，持續(xù)優(yōu)化，循環(huán)提升。    

  李旭：中國品牌研究院研究員，中國戰(zhàn)略與管理研究會會員，中國醫(yī)藥聯(lián)盟專家，《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《中國管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人，企業(yè)運營管理“活力模式”，品牌構建“三一模式”，“招商運營系統(tǒng)”全面構建的倡導者，  擅長：營銷體系管理，人力資源管理，品牌營銷，全國招商，項目整體推廣，高效“執(zhí)行力”提升等。研究領域：公司治理與運營管控。 為多家企業(yè)提供營銷與管理咨詢服務， 服務客戶：貴州益佰制藥，建生藥業(yè)，維奧生物集團，千喜生物，萊康醫(yī)療器械等。    希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com.　QQ：470656082.　TeL：13051508880