“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”要點(diǎn)解析 (上)
“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”要點(diǎn)解析 (上)
一:“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”意義解析
“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”:是招商型企業(yè)全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)的集成系統(tǒng),具有目標(biāo)明確,運(yùn)營(yíng)精細(xì),行為專業(yè),管理規(guī)范,協(xié)作良好,強(qiáng)力推動(dòng)的實(shí)效型全國(guó)招商綜合運(yùn)營(yíng)體系。
強(qiáng)調(diào):先進(jìn)性,專業(yè)化,務(wù)實(shí)化為營(yíng)銷思想,細(xì)節(jié)化和落地化為目標(biāo)
◆ 第一階段:模塊化設(shè)計(jì)
◆ 第二階段:流程化運(yùn)營(yíng)
◆ 第三階段:標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)
“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”構(gòu)建要點(diǎn):
1:產(chǎn)品或項(xiàng)目(商機(jī))的優(yōu)勢(shì)體系提煉
2:市場(chǎng)與渠道體系
3:政策體系與價(jià)格體系
4:招商模式與策略體系
5:商機(jī)信息傳播體系(商機(jī)解讀)
6:地面推廣(實(shí)地招商)實(shí)操體系
7:核心數(shù)據(jù)庫(kù)建立
8:代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)
9:代理商培訓(xùn)與考核體系
10:代理商服務(wù)與管理體系
11:招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與管理體系
12:招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制
13:渠道與客戶激勵(lì)機(jī)制
14:配銷政策體系
15:市場(chǎng)工具與服務(wù)體系
16:市場(chǎng)保護(hù)體系
17:企業(yè)支持系統(tǒng)
18:終端操作與提升實(shí)操體系
19:招商流程化實(shí)操運(yùn)營(yíng)體系
20:“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”效果評(píng)估,循環(huán)提升
二:“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”要點(diǎn)解析
1:產(chǎn)品或項(xiàng)目(商機(jī))的優(yōu)勢(shì)體系提煉
中小企業(yè)前期是以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)來帶動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展,企業(yè)決戰(zhàn)在市場(chǎng),市場(chǎng)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品,自然而然產(chǎn)品便成了所有企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器。所以做招商首先要過好產(chǎn)品關(guān)。產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗,在產(chǎn)品品類上是否具有差異化,區(qū)隔點(diǎn),這是代理商最希望看到的產(chǎn)品,有新意才能抓住人,與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)在招商市場(chǎng)最受歡迎,所以產(chǎn)品力的深挖提煉是招商第一步驟。
產(chǎn)品或項(xiàng)目(商機(jī))優(yōu)勢(shì)體系提煉: (包括產(chǎn)品內(nèi)涵和外延部分:產(chǎn)品的配方,原料,科技,工藝,效果等使用價(jià)值構(gòu)成了產(chǎn)品的內(nèi)涵;產(chǎn)品的包裝,定位體系,概念,宣傳口號(hào),機(jī)理,表現(xiàn)形態(tài)等屬于產(chǎn)品的外延等)優(yōu)勢(shì)體系提煉即是一個(gè)產(chǎn)品力打造的過程,需要在系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行提煉,在商機(jī)傳播中進(jìn)行有效市場(chǎng)輸出。
一個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)新力,前景力,發(fā)展力,爆發(fā)力,滲透力等都是吸引商機(jī)的利器。
2:市場(chǎng)與渠道體系
不同的行業(yè)有著不同的商業(yè)模式,不同的產(chǎn)品又有著不同的游戲規(guī)劃和市場(chǎng)特點(diǎn),因?yàn)槭袌?chǎng)不同,渠道模式也會(huì)有天壤之別,所以招商前的市場(chǎng)分析,渠道規(guī)劃也是重中之重?!?nbsp;
通過市場(chǎng)研究來確定戰(zhàn)略市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng),潛在市場(chǎng),領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng),發(fā)展培育型市場(chǎng),細(xì)化至地級(jí)市,縣級(jí)市,從而來確定不同的運(yùn)作推廣體系。渠道規(guī)劃確定測(cè)重點(diǎn)和運(yùn)作主次,并具備一定的戰(zhàn)略意義,渠道戰(zhàn)略確定主營(yíng)渠道,培育型渠道,滲透型渠道,輔助型渠道等。進(jìn)而根據(jù)渠道規(guī)劃來合理性的進(jìn)行組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的設(shè)置。對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)和標(biāo)桿市場(chǎng)做出分析:包括市場(chǎng)特點(diǎn)(城市消費(fèi)能力,通路狀態(tài),城市發(fā)展規(guī)模,市區(qū)及外埠特點(diǎn))市場(chǎng)份額比重(產(chǎn)品比重,競(jìng)品比重,市場(chǎng)容量預(yù)估,SWOT分析,品項(xiàng)結(jié)構(gòu),競(jìng)品分析等)
3:政策體系與價(jià)格體系 政策體系與價(jià)格體系也是吸引代理商的利器, 其合理化的制定以符合相關(guān)市場(chǎng)的游戲規(guī)則,招商企業(yè)在制定政策與價(jià)格體系時(shí)要避免獨(dú)立視角,閉門造車,在參照同類競(jìng)品和行業(yè)趨勢(shì)的情況下要更多的考慮到代理商的利益點(diǎn)設(shè)置。
“大而全”的招商熱潮已成過去,“精細(xì)化”營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)才是趨勢(shì),所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn),突圍升級(jí),為渠道建設(shè)提供有益價(jià)值,以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場(chǎng)原點(diǎn):產(chǎn)品力持續(xù)打造,立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)都需要我們努力去做好?! ?/p>
所以:企業(yè)在制定招商結(jié)盟政策時(shí),即要考慮到企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃體系,又要體現(xiàn)經(jīng)銷商關(guān)注的共性與個(gè)性利益問題。
4:招商模式與策略體系 現(xiàn)行招商企業(yè)所采用的模式和策略是組合式的,根據(jù)招商的商機(jī)不同,招商對(duì)象不同,企業(yè)組織架構(gòu)和相關(guān)資源匹配性不同,從而來采取合理組合策略,其組合式招商策略的應(yīng)用中其測(cè)重點(diǎn)也大有不同,其合理化,效益最大化是策略組合的基本目的。
◆ 廣告模式:(平面報(bào)媒,軟硬文章,互聯(lián)網(wǎng)廣告)
◆ 展會(huì)招商:
◆ 企劃式手段: (如:樣板式,品牌式,論壇式招商,事件式招商,中心模式,滾動(dòng)模式等等)
◆ 數(shù)據(jù)庫(kù)招商: (電話數(shù)據(jù),短信,郵件群發(fā)等)
◆ 實(shí)地設(shè)點(diǎn)招商:
◆ 大小型招商會(huì):
◆ 資源性招商和圈里互薦等等:
5:商機(jī)信息傳播體系(商機(jī)解讀)
商機(jī)傳播要實(shí)現(xiàn)針對(duì)性,技巧性,實(shí)效性 --- 傳播立體化,聚焦化,從而產(chǎn)生一體化效應(yīng)根據(jù)品種特點(diǎn)不同,選擇合適的媒體,不僅可以降低費(fèi)用,同時(shí)要與地面執(zhí)行形成呼應(yīng),才可以對(duì)招商目標(biāo)起到有效的傳播效果,讓更多區(qū)域經(jīng)銷商從媒體看到,從地面聽到同一個(gè)招商的聲音?!∶襟w工具的選擇上要有專業(yè)性的分析,并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì):“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產(chǎn)生理想效應(yīng),權(quán)威媒體或?qū)I(yè)媒體的招商廣告在一級(jí)市場(chǎng)可能會(huì)有效,但針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源則有可能不會(huì)得到有效對(duì)位性傳播。在渠道扁平化普及的形式下,“廣而全”的高空傳播不利于某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)整體精耕,更不容易尋找到門當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商?! ?/p>
如地面反饋及電話溝通情況良好,區(qū)域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機(jī)形象”;如市場(chǎng)反饋及溝通效果一般,可以從小版面多頻率的角度來投放;版面內(nèi)容不一定求大求全,但一定要有版面內(nèi)容的創(chuàng)意點(diǎn)與吸引點(diǎn)?! ∶襟w投放時(shí)間應(yīng)選擇在地面推進(jìn)中期或招商前,(當(dāng)然個(gè)別品種要個(gè)別對(duì)待)可以讓高空廣告為顯性的市場(chǎng)地面推進(jìn)形成有效協(xié)同,同時(shí)吸引隱性行業(yè)市場(chǎng)客戶關(guān)注,以爭(zhēng)取更多客戶對(duì)商機(jī)傳播的關(guān)注與支持?!∽詈笠獙?duì)選擇的媒體進(jìn)行分析,根據(jù)傳播后的招商效果評(píng)估進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。
6:地面推廣(實(shí)地招商)實(shí)操體系地面推廣注重實(shí)操性與執(zhí)行力,具體操作最好可實(shí)現(xiàn)流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。編制《區(qū)域市場(chǎng)招商拓展實(shí)操手冊(cè)》 對(duì)整體市場(chǎng)拜訪和傳播的工作路線和實(shí)地拓展操作進(jìn)行文字型細(xì)化與強(qiáng)化指導(dǎo)。招商技巧,區(qū)域市場(chǎng)走訪路線,拜訪流程,信息收集,后期跟蹤,隨機(jī)走訪法,逆向調(diào)查法,網(wǎng)絡(luò)信息法,相互介紹法,招商引資法等招商拓展方法為實(shí)地招商人員指明工作方向和內(nèi)容。 7:核心數(shù)據(jù)庫(kù)建立 代理商數(shù)據(jù)庫(kù)做為核心數(shù)據(jù)庫(kù)建立的重點(diǎn),將為產(chǎn)品持續(xù)導(dǎo)入,市場(chǎng)布局調(diào)整,渠道規(guī)劃,后期管理維護(hù),代理商培訓(xùn),考核,激勵(lì)等提供科學(xué)依據(jù)。
代理商信息數(shù)據(jù)(銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析,資金實(shí)力,配送能力,業(yè)務(wù)匹配情況,分銷網(wǎng)絡(luò)情況,經(jīng)營(yíng)理念,市場(chǎng)行銷力,品牌忠誠(chéng)度,管理體系,考核體系,信用情況,經(jīng)銷品牌數(shù),年銷售額,需助銷方面)等等。
銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析需要企業(yè)專人負(fù)責(zé),以建立起代理商運(yùn)營(yíng)與管理系統(tǒng)。
8:代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)
◆ 實(shí)力匹配度(代理商綜合實(shí)力與招商項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)度與匹配度)
◆ 行銷意識(shí)與能力
◆ 市場(chǎng)能力
◆ 管理能力
◆ 行業(yè)口碑
◆ 合作意向
李旭:中國(guó)品牌研究院研究員,中國(guó)戰(zhàn)略與管理研究會(huì)會(huì)員,中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟專家,《全球品牌網(wǎng)》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場(chǎng)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國(guó)》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人,企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理“活力模式”,品牌構(gòu)建“三一模式”,“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者, 擅長(zhǎng):營(yíng)銷體系管理,人力資源管理,品牌營(yíng)銷,全國(guó)招商,項(xiàng)目整體推廣,高效“執(zhí)行力”提升等。研究領(lǐng)域:公司治理與運(yùn)營(yíng)管控。 為多家企業(yè)提供營(yíng)銷與管理咨詢服務(wù), 服務(wù)客戶:貴州益佰制藥,建生藥業(yè),維奧生物集團(tuán),千喜生物,萊康醫(yī)療器械等。 希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com. QQ:470656082. TeL:13051508880
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