論醫(yī)藥企業(yè)管理缺位的深度思考
核心提示:管理缺位的最終后果是非常嚴(yán)重的,那么從技術(shù)層面上分析主要是與企業(yè)的性質(zhì)有很大關(guān)系,老板或者總經(jīng)理在企業(yè)里面所扮演的角色就是管理的要害,在管理所需要或者平衡的現(xiàn)象隨著總體思想的轉(zhuǎn)移而非正?;?,
企業(yè)自己管理自己,在前進(jìn)中學(xué)會平衡行走,是目前企業(yè)的最大意愿,而管理的最終到位是否,是看企業(yè)行走當(dāng)中是否平衡與健康。
醫(yī)藥民營企業(yè),一直以來,由于在營銷體系上管理上的缺位,許多營銷概念與銷售的拓展無法突破市場規(guī)則,在人力資源拓展、銷售管理延伸、產(chǎn)品領(lǐng)軍市場、內(nèi)部管理導(dǎo)向等許多問題上出現(xiàn)管理無序,甚至混亂的局面,以至于企業(yè)在整體銷售上無法打破瓶頸,由于整體系統(tǒng)的不完善,不配套,所以市場一直波動,靠“人力技術(shù)”博取市場將難以支撐市場的協(xié)調(diào)前進(jìn)。百利藥業(yè)出現(xiàn)的問題是目前許多醫(yī)藥中小型企業(yè)共有的弊病,有些是相象,有些是雷同,有些是隱蔽的,所以,鑒于管理上的缺位造成對市場銷售的直接影響,是我們需要警惕的,需要審視的。
管理缺位的最終后果是非常嚴(yán)重的,那么從技術(shù)層面上分析主要是與企業(yè)的性質(zhì)有很大關(guān)系,老板或者總經(jīng)理在企業(yè)里面所扮演的角色就是管理的要害,在管理所需要或者平衡的現(xiàn)象隨著總體思想的轉(zhuǎn)移而非正?;簿褪钦f老板的思想如果左右所有執(zhí)行體的時候,管理就非常容易出現(xiàn)缺位,非常容易形成一種聲音或者一種陰影在里面,也是營銷領(lǐng)域多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)的矛盾或困惑。下面醫(yī)藥企業(yè)管理在四個方面出現(xiàn)的問題,便于分析與思考。
人力資源管理缺位-----市場應(yīng)對千窗百孔。
人力資源發(fā)展一直是醫(yī)藥領(lǐng)域比較緊張的,重點在于由于人力管理的缺位導(dǎo)致市場應(yīng)對千窗百孔,醫(yī)藥企業(yè)的人力資源一直是由于各個區(qū)域需求自己申報而自行招聘的,由于本身市場所需,造成這樣的厲害關(guān)系在里面。
1、拉人與培養(yǎng)人關(guān)系:藥企用人喜歡自己培養(yǎng)用人,所以在接近多少年時候,沒有外來力量的充實,核心人員主要是靠自己帶出來,這樣的思想造就了下面的員工與老板的思想高度集中,員工所有的出發(fā)點以老板的思維習(xí)慣為行為準(zhǔn)則,因此,企業(yè)里面缺少一種反對的聲音,缺少一種盤活僵硬思維的機(jī)器反動聲,更缺少人力資源后續(xù)培養(yǎng)與發(fā)展,核心就是阻擋企業(yè)整體提煉的關(guān)鍵問題。
2、層級管理散亂關(guān)系:層級管理是企業(yè)的一種習(xí)慣,藥企在層級管理上出現(xiàn)的問題就是人的使用上,目前是市場關(guān)系往往是人力資源個性發(fā)揮的時代,許多具有市場個性的員工在努力尋找自己的突破,包括工作思想,如果企業(yè)以一種聲音在執(zhí)行市場,那么造成員工的思想有許多沖突,也就形成了管理上的互相不配套,最終也影響到業(yè)績,同時形成管理與市場錯位,也就是無法體現(xiàn)銷售增長與失敗到底問題出現(xiàn)在哪里,是管理缺位的最大弊病。
3、技術(shù)控制提煉關(guān)系:技術(shù)控制是指企業(yè)在執(zhí)行管理與市場的互相關(guān)系上,藥企在技術(shù)控制上完全不符合市場規(guī)律,比如在財務(wù)控制技術(shù)上,許多市場開發(fā)與銷售開發(fā)費(fèi)用管理與市場需求不符合,造成時間浪費(fèi)與員工失去機(jī)會、方向,消極執(zhí)行后的目標(biāo)大大低于原來計劃水準(zhǔn)。那么技術(shù)控制包括人力資源在管理上,包括互相各級的理解,包括執(zhí)行大于過程控制上,包括行為管理需要積極支持上等。所以,技術(shù)層面上的提煉缺少支撐,人力關(guān)系緊張而出現(xiàn)各個部門視而不見的局面,是企業(yè)營銷管理缺位的一個陷阱,跳進(jìn)去很難以跳出來。
銷售網(wǎng)絡(luò)管理缺位-----市場重點難以支撐
銷售網(wǎng)絡(luò)管理是行銷的核心,也是企業(yè)與市場貼近的關(guān)鍵所在,那么網(wǎng)絡(luò)管理的缺位問題是目前醫(yī)藥企業(yè)所碰到的頭痛問題,具體來說,比如OTC的銷售網(wǎng)絡(luò)如何管理,銷售網(wǎng)絡(luò)如何促進(jìn)銷售等,百利藥業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)管理上的缺位非常明顯,是人為因素呢,還是醫(yī)藥企業(yè)的一種習(xí)慣布置,可以解析一下。
在商務(wù)管理與市場管理中,網(wǎng)絡(luò)管理往往停留在經(jīng)銷商上,而忽視對市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理,其實經(jīng)銷商的管理應(yīng)該是比較簡單的,商業(yè)利益決定與經(jīng)銷商的各種合作關(guān)系,而維護(hù)經(jīng)銷商的關(guān)系也相對簡單些,但是在自己管理的設(shè)置上,如果缺少對市場與銷售網(wǎng)絡(luò)同步管理,那么你的網(wǎng)絡(luò)銷售是無法掌握在自己手中的,因此,百利藥業(yè)在這兩者的關(guān)系上就出現(xiàn)了問題,比較重視對銷售商的管理而缺少對市場網(wǎng)絡(luò)的管理,比如銷售商的技術(shù)開發(fā),銷售商的合作開發(fā),銷售商的效益開發(fā)等,成為一種自然力量的時候,也就是這樣的銷售方式?jīng)]有生氣的時候,也就是網(wǎng)絡(luò)整體管理缺少應(yīng)對措施。
在終端管理與品牌管理上,許多醫(yī)藥企業(yè)對眾多終端點的管理是盲目的,也是無序的,甚至是空白的,終端管理的好壞直接影響到品牌力量的建設(shè),終端力量的強(qiáng)大,包括醫(yī)院終端的常規(guī)性開發(fā),是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,許多管理不到位直接的后果就是對終端的嚴(yán)重影響,對終端的管理需要把它提升到企業(yè)品牌建設(shè)的高度上來統(tǒng)一管理,讓品牌來支撐終端建設(shè),做品牌終端,或者做終端品牌銷售,都是兩者互相的,由于對終端管理缺少深刻的思考,往往醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為終端銷售越來越耗錢,也越來越難以控制,所以在建設(shè)終端上,缺乏必要的管理技術(shù)保障與開發(fā),形成一種極大的資源浪費(fèi),對企業(yè)與產(chǎn)品的品牌銷售路線產(chǎn)生動搖,而成為一種累贅。
銷售網(wǎng)絡(luò)的管理缺位,真正影響到的是重點市場難以保全,銷售的基礎(chǔ)力量就比較單薄,形成面大而不精的現(xiàn)象,優(yōu)勢力量的缺少,根基的比結(jié)實,對企業(yè)發(fā)展造成很大被動,企業(yè)需要調(diào)整也需要化很大的力氣,做好網(wǎng)絡(luò)管理的核心就是網(wǎng)絡(luò)的最末端,做好終端工作,做好終端品牌將是以后醫(yī)藥生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。
產(chǎn)品獨立系統(tǒng)缺位-----優(yōu)勢領(lǐng)域逐漸下降
產(chǎn)品缺位的問題是一個規(guī)劃的問題,許多醫(yī)藥企業(yè)在最初的時候,靠一到兩個產(chǎn)品為起點,逐步形成了自己的拳頭產(chǎn)品,這個產(chǎn)品可以可以延續(xù)很多年,也是企業(yè)發(fā)家的最初動力,所以單一產(chǎn)品的轟動產(chǎn)品是目前醫(yī)藥企業(yè)擴(kuò)展的一大難題,自己研發(fā)的周期較長,所以往往有買斷其它企業(yè)產(chǎn)品或者專門依靠外力引進(jìn)產(chǎn)品,最終銷售的目的是占有市場。
醫(yī)藥企業(yè)也是依靠個別產(chǎn)品起家的,在起家的時候,由于市場擴(kuò)大與銷售的增長迅速,企業(yè)發(fā)展處于快速滾動階段,但是經(jīng)過后期產(chǎn)品消化的不斷延續(xù),新產(chǎn)品更體力量缺少,以前的優(yōu)勢領(lǐng)域被產(chǎn)品拖累,造成企業(yè)把產(chǎn)品的優(yōu)勢押寶其中,隨著市場環(huán)境的不斷變化,競爭產(chǎn)品的不斷變化,靠原來發(fā)家的產(chǎn)品將難以繼續(xù)發(fā)展,同時隨著管理系統(tǒng)的缺位,市場正朝著下滑的趨勢發(fā)展,那么真正的原因就是在于產(chǎn)品的獨立系統(tǒng)出現(xiàn)問題。
產(chǎn)品的獨立系統(tǒng)缺位主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品市場研究不夠,對新產(chǎn)品市場需求調(diào)研不夠,對嫁接市場需要什么樣的新產(chǎn)品替代了解不夠,也就是市場沒有完整的調(diào)研與科研力量,因此,造成對市場的相對緊張,也就是無形中影響到了優(yōu)勢力量的下滑,最終的后果將是被市場所淘汰,所以建立產(chǎn)品獨立的市場系統(tǒng)非常重要,不斷對產(chǎn)品的推出與市場有機(jī)的結(jié)合,將是以后競爭市場的趨勢所在。
內(nèi)部親近凝聚缺位-----團(tuán)隊創(chuàng)造性無生氣
企業(yè)最大的缺位在于企業(yè)內(nèi)部的互相管理缺少監(jiān)督,缺少推動的力量,缺少激發(fā)員工的創(chuàng)造力量,那么以后的所有發(fā)展將是空的,百利藥業(yè)在這個方面存在的問題也非常突出,團(tuán)隊力量的薄弱成為企業(yè)走出去的最大憂患。由于企業(yè)在發(fā)展時期需要簡單的命令來執(zhí)行,但隨著不斷的快速積累,靠家長式的市場基礎(chǔ)已經(jīng)不能夠撼動市場的需要,許多企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中所走過的毛病就是如此,這樣的案例已經(jīng)不十分新鮮,也有血的教訓(xùn)。
內(nèi)部凝聚缺少新鮮空氣,內(nèi)部問題是困饒發(fā)展的關(guān)鍵,如果企業(yè)所需要的不是集體的智慧,不是團(tuán)隊的智慧,那么這個決定也是執(zhí)行不了的,核心的問題是沒有的凝聚力量,所需要表達(dá)執(zhí)行的方式將出現(xiàn)偏差,所以建立內(nèi)部體系的完善是重重之重,也有許多企業(yè)因為內(nèi)部意見不統(tǒng)一,而出現(xiàn)的制度、標(biāo)準(zhǔn)、計劃、方案無法執(zhí)行到位,造成人心浮動,互相藐視,當(dāng)然最后的結(jié)果肯定不能夠滿意。
如何改變,需要企業(yè)進(jìn)行改革,改革對團(tuán)隊建設(shè)的迫切需要,要強(qiáng)化凝聚力量,強(qiáng)化對集體智慧的綜合考量,才是內(nèi)部親近凝聚的要點,如果隊伍出現(xiàn)問題,那么所做的一切工作將是徒勞的,這個方面對于企業(yè)內(nèi)部管理缺位需要加強(qiáng),需要有更加符合市場演變的需求來適應(yīng),同時,做好凝聚力量的制度建設(shè)也是關(guān)鍵的一步。
企業(yè)自己管理自己,在前進(jìn)中學(xué)會平衡行走,是目前企業(yè)的最大意愿,而管理的最終到位是否,是看企業(yè)行走當(dāng)中是否平衡與健康,健康的標(biāo)準(zhǔn)是否符合市場的需求,看管理缺位能否加以改進(jìn),如果企業(yè)能夠從管理的缺位中尋找答案,那么上述四點將是參考的關(guān)鍵要素,百利所走過的路,或者正在演變的格局,許多企業(yè)可以看作是一種標(biāo)本,也可以看作是一面鏡子,內(nèi)涵比什么都重要,需要剖析企業(yè)成長路上的坎坷,是一種提醒,也是對相同企業(yè)的一種提醒與思考。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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