模式創(chuàng)新，從生存中脫穎而出

　　醫(yī)藥企業(yè)如何以全新的面貌投入到激烈的競爭中去，對普遍缺乏自主創(chuàng)新能力的藥企來講無疑是一道難題。隨著新媒體的快速發(fā)展，傳統(tǒng)媒體受新媒體的刺激開始逐漸走向低迷，選擇傳統(tǒng)媒體，企業(yè)傳播成本雖成倍增加，但收效乏善可陳，唯有創(chuàng)新才能脫穎而出。

　　因為改革開放才僅僅不到30年，醫(yī)藥界還沒有形成第三代領(lǐng)導(dǎo)群體，還處在第二代醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的階段。有經(jīng)歷、有能力、有專業(yè)、有技能的醫(yī)藥人還正處在醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人階段，還沒有機遇和資源成為醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)權(quán)繼承者。

　　令人驚喜的是，越來越多的藥企已經(jīng)成為創(chuàng)新的主體，尤其是媒介的創(chuàng)新。而作為新興產(chǎn)業(yè)，商務(wù)視頻行業(yè)的興起成為近年來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的亮點，不斷沖擊著人們的眼球。正大天晴提出的“三維創(chuàng)新”發(fā)展模式是企業(yè)從幾十年的發(fā)展歷程中經(jīng)過總結(jié)提煉而得出的創(chuàng)新模式，在長期的實踐中得到了充分的驗證。從內(nèi)容上來說，“三維創(chuàng)新”包括高度創(chuàng)新、深度創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新三個層面。高度創(chuàng)新就是創(chuàng)新要以人為本，深度創(chuàng)新就是創(chuàng)新要集中爆破，而持續(xù)創(chuàng)新就是要堅持不懈。三種創(chuàng)新形式相輔相成，最終實現(xiàn)企業(yè)、行業(yè)、社會、國家的共同發(fā)展，是對傳統(tǒng)自主創(chuàng)新理念的完善和提升，也是一種符合科學(xué)發(fā)展觀的新型創(chuàng)新模式。否則，企業(yè)抗風(fēng)險力非常薄弱，生存都將成為問題，是不可能由生存到實效發(fā)展再到脫穎而出。

　　態(tài)度創(chuàng)新，企業(yè)家資源升值

　　很多醫(yī)藥企業(yè)都不是沒有錢而倒閉的，是在擴張的過程中不會投資、不會品牌經(jīng)營、不會整合而倒閉的！在中國，醫(yī)藥界還缺乏培養(yǎng)醫(yī)藥企業(yè)家的環(huán)境和機制。隨著醫(yī)藥管理制度的完善和加強，隨著醫(yī)藥市場化程度的提高，隨著競爭的規(guī)范和有序，一個產(chǎn)生具有非凡創(chuàng)新企業(yè)家的時代必將來臨。

　　其實目前，許多的醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人并沒有很好的利用好資源，而醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人利用資源卻又是非常重要和關(guān)鍵的。就象業(yè)界常說的，你如果不是曹操和孫權(quán)，那么你就學(xué)劉備。因為曹操文公武略---能力，因為孫權(quán)有基業(yè)---資源，而劉備什么也沒有，但是就是有一樣---態(tài)度。在那個年代三顧茅廬，大家想想真的不容易。我們今天設(shè)想，我們真的到商業(yè)客戶拜訪了三次嗎？而且還是很真誠的？不一定。其實拜訪每個客戶三次，我們就會形成我們整個價值體系里面的資源，至少我身邊有朋友。生意可以不做，但是提供的信息是有的，從這樣一個角度講，我們?nèi)マD(zhuǎn)變我們的思維模式，就是“態(tài)度”。　

　　對于醫(yī)藥企業(yè)而言，企業(yè)家本身的資源就是一筆不小財富，而企業(yè)家態(tài)度則決定“資源”升值與否。不要將商業(yè)客戶當(dāng)成你的敵人和談判對象，他是醫(yī)藥工業(yè)的朋友、伙伴，用我們醫(yī)藥企業(yè)家的胸懷和態(tài)度去真誠面對，真誠可以感動一切！我們可以沒有資金、可以沒有隊伍，但不可以沒有態(tài)度。醫(yī)藥商業(yè)客戶的直接作用是用來幫助醫(yī)藥企業(yè)賺錢的，這是表象，其實深層次的道理是：客戶是用來感動的！在中國做醫(yī)藥企業(yè)，還沒有上升到品質(zhì)營銷From EMKT.com.cn管理的層面。不是做到精致才更好，只要你充滿激情做就行。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的態(tài)度與資源則最終會影響和使這種資源轉(zhuǎn)接到團隊資源當(dāng)中，企業(yè)成功的保障是有一個激情的團隊在做事，有一個職業(yè)團隊能夠把事做正確。

產(chǎn)品創(chuàng)新 讓產(chǎn)品會“說話”

　　在眾多的醫(yī)藥企業(yè)中，許多企業(yè)有很好的產(chǎn)品群和產(chǎn)品線，但并沒有讓產(chǎn)品真正能夠“說話”。而對于目前的醫(yī)藥產(chǎn)品營銷中，處方藥的銷售主要以醫(yī)院為主，專業(yè)的醫(yī)藥代表對藥店終端管理和廣告促銷就是非專業(yè)人士；OTC的銷售代表以藥店銷售為主，對醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)臨床拜訪就是非專業(yè)人士；第三終端的銷售人員以管理經(jīng)銷商、分銷商、物流商為主，對于營銷的微觀終端管理就是非專業(yè)人士。企業(yè)要根據(jù)自己的企業(yè)類型、營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理方式來打造自己團隊的專業(yè)技能，不要照搬其他企業(yè)所謂優(yōu)秀的管理經(jīng)驗。

　　目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品多、結(jié)構(gòu)亂，能夠獲利的產(chǎn)品很少。產(chǎn)品管理不善，銷量高的產(chǎn)品獲利能力差，獲利能力好的產(chǎn)品銷售量又不高。更多的企業(yè)，不是你企業(yè)的產(chǎn)品少，而是太多，使眾多的醫(yī)藥企業(yè)真正找到了自己的金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品再好的產(chǎn)品不上到銷售額，就什么都不是。好產(chǎn)品是策劃出來的，產(chǎn)品出生就是貴族，讓產(chǎn)品自己會說話，即有很強的賣點與賣相；在產(chǎn)品定位上，要運用集中的原則，好產(chǎn)品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調(diào)藥品的自然屬性。藥品包裝同樣重要，優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品包裝就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值感。

　　環(huán)境創(chuàng)新 借勢而為

　　在新形勢下，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)外環(huán)境創(chuàng)新則更為重要，這樣可以省下許多人工與物力，實現(xiàn)借勢而為。醫(yī)藥企業(yè)科學(xué)地制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略，學(xué)習(xí)他們的思維、行為和管理，可能你的企業(yè)也會“過億”，有了過億戰(zhàn)略，就會有效的整合資源、歷煉團隊、有所突破。近幾年醫(yī)藥企業(yè)在加強自身科技能力建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新人才隊伍建設(shè)和技術(shù)創(chuàng)新投入的同時，更加注重整合大學(xué)、科研院所的智力資源和人才優(yōu)勢，更加注重產(chǎn)學(xué)研的結(jié)合。

　　如果現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)想要通過創(chuàng)新取得大發(fā)展：

　　第一是政策，要借勢而為。如果企業(yè)要想大發(fā)展，靠企業(yè)自身產(chǎn)品的利潤和滾動發(fā)展，基本是不可能的，政府及政策支持的取得首先要求醫(yī)藥企業(yè)家要善于利用政策機會，加快發(fā)展，借勢而為。

　　第二是資本積累，這里的“資本既包括企業(yè)有形的還有無形的”。新政下資本市場給企業(yè)注入的不僅僅是單純是資金、還有技術(shù)的轉(zhuǎn)讓、包括戰(zhàn)略發(fā)展的平臺、先進的管理思想、營銷思想、產(chǎn)品技術(shù)等。

　　第三，建議醫(yī)藥企業(yè)尤其是中小企業(yè)應(yīng)該樹立“八個一”意識，即：一個有特色的產(chǎn)品；一個有競爭力的市場區(qū)隔；一個清晰的市場定位；一個長久穩(wěn)定的市場策略；一個好的市場體系；一個專業(yè)的營銷團隊；一個專業(yè)的學(xué)術(shù)平臺；一個專業(yè)的媒體發(fā)布渠道。

　　醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境會直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，對外部環(huán)境的政府部門與上層路線要很好的予以把握，對于內(nèi)部環(huán)境的運用與定位則也要跟上使兩者相得益彰，相互促生，相互借勢，醫(yī)藥企業(yè)的“嚴冬”會被發(fā)展的春陽所包裹、融化并溫暖。