新醫(yī)改加速藥品零售業(yè)洗牌

　　“新醫(yī)改對藥品零售行業(yè)的影響很大，雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20%的份額，但其畢竟是一個客觀存在的行業(yè)，在制定相關政策的時候，不可能將之省掉。新醫(yī)改方案中提出的“社區(qū)醫(yī)院信息化”、“醫(yī)保藥品零差價”、“十五分鐘健康圈”、“三甲醫(yī)院的專家下社區(qū)”等一系列發(fā)展并完善社區(qū)衛(wèi)生服務體系的政策，預示著社區(qū)醫(yī)院儼然已經(jīng)成為藥品零售企業(yè)下一個最具潛力的競爭對手。

　　雖然對新醫(yī)改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區(qū)醫(yī)療和新農合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點，新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系，客觀上刺激醫(yī)藥市場擴容，讓老百姓的醫(yī)藥購買力得到提高，是整個行業(yè)健康發(fā)展的市場保障。但新醫(yī)改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發(fā)病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。據(jù)悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個抽象的數(shù)字后面，一張攏聚了300萬從業(yè)人員的藥品供應大網(wǎng)已經(jīng)鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫(yī)改進行時態(tài)下，零售藥店的行業(yè)洗牌也得以加速轉變。

　　那么，在這種新醫(yī)改環(huán)境下，藥品零售企業(yè)的生存時刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進行“尋求突破”呢？

　　擴大品類實施多無化經(jīng)營

　　在新醫(yī)改建立醫(yī)?；舅幬锬夸浀乃悸废?，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時零售行業(yè)也會迎來一次洗牌。但其同樣認為，藥店只要拉長自己的產品線，擴大食品、保健品的經(jīng)營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補回來。即增加非藥品類健康產品的銷售，多元化健康概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)藥店所接受，尤其在新醫(yī)改政策的引導下更是如此。非藥品類的健康產品中毛利率高的產品更容易尋求到。

　　不管醫(yī)改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經(jīng)營和多元化道路將成為最關鍵的競爭手段。

　　塑造藥店生存的特色服務

　　隨著新醫(yī)改方案的塵埃落定，業(yè)內各方已經(jīng)開始籌劃新醫(yī)改下的未來發(fā)展之路。對于藥品零售業(yè)，形勢似乎更加嚴峻和緊迫。價格已不再是競爭中的關鍵點，營銷From EMKT.com.cn手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩(wěn)腳跟？靠的必然是綜合實力的提升，而這其中最為關鍵的因素首推服務?！?/p>

　　部分藥品零售連鎖企業(yè)的管理者只關心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設，使經(jīng)營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業(yè)命運的企業(yè)都十分重視提高服務質量，通過為每一個顧客進行個性化的指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回廣大患者的信任，使企業(yè)處于高速發(fā)展的階段。如，金象大藥房堅持“顧客為中心，保質保量保服務”的經(jīng)營模式，從一家單體藥店迅速發(fā)展成為擁有300余家門店的初具規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，這是對金象大藥房堅持走提高服務水平之路最好的一種回報。

構建網(wǎng)上藥店實現(xiàn)新跨躍

　　藥品零售企業(yè)的經(jīng)營情況不能局限于傳統(tǒng)的思維模式，藥品零售企業(yè)如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯(lián)網(wǎng)給予的廣闊空間，網(wǎng)上藥店已經(jīng)是打造企業(yè)品牌影響力、提高整體服務水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100強銷售總額達521億元，但網(wǎng)上藥店銷售額還沒有突破億元大關，所占比例很小，而美國2007年網(wǎng)上藥店銷售額就已經(jīng)占到零售額的30％。由此可見，經(jīng)營網(wǎng)上藥店是未來的發(fā)展趨勢，有著廣闊的發(fā)展空間。最具有代表性的是京衛(wèi)大藥房創(chuàng)建的藥房網(wǎng)。京衛(wèi)大藥房在北京的實體藥店數(shù)量一直維持在36家，而把主要精力放在網(wǎng)上藥店的運作上。他們以“快速、低價、便捷”的服務，實現(xiàn)“網(wǎng)上購藥，藥店配送”的運營模式，已經(jīng)打開了自己的一片廣闊天地?！?/p>

　　相對于實體藥店平均近30萬元的開店成本，網(wǎng)上藥店沒有店面租金，藥品銷售價格比實體藥店低十幾到二十個百分點，不受地域限制，客源更加豐富等等優(yōu)勢，都是實體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實體藥店之間的競爭異常激烈，網(wǎng)上藥店則是“低成本”和“高機遇”，如果選擇現(xiàn)在開展網(wǎng)上業(yè)務，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。

　　強化對藥師與店員專業(yè)培訓

　　在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結構的調整來獲取內生式利潤增長，確實是應對環(huán)境變化的有效策略，真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓就是其基礎。培訓似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業(yè)品牌形象、形成特色經(jīng)營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優(yōu)勢息息相關。

　　目前零售藥店開展專業(yè)藥學培訓的基礎是藥師，其次是店員的培訓，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業(yè)，哪家藥店的消費者就會絡繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫(yī)藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學培訓的連鎖企業(yè)，每周都會定期對藥師或員工進行培訓，主要就是為了提高其專業(yè)素質，提高服務質量。

　　藥店培訓的關鍵在于是否適合與能否產生實效，在培訓過程中將店員利益、零售終端利益、生產企業(yè)利益和消費者利益結合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現(xiàn)零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。

　　抓高端市場增加高毛利產品銷售

　　在新醫(yī)改方案征求意見稿中，基層醫(yī)療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業(yè)的經(jīng)營者只關心高毛利，不在乎藥學服務，很少能想到用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價的政策，社區(qū)醫(yī)院軟硬件設施的逐步完善，藥品零售企業(yè)在發(fā)展過程中又面臨著一次挑戰(zhàn)。

　　零售藥店的規(guī)模發(fā)展促進企業(yè)整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。這兩項指標又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。只要高毛利產品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。

　　 結束語

　　在新醫(yī)改下，只要藥品零售經(jīng)營者堅持不懈地努力，提高自身的服務水平，建立起一支高素質的專業(yè)團隊，以獨特的思路與模式去贏得患者、顧客和消費者，積極應對和把握自身的生存狀態(tài)，我們相信在廣闊的醫(yī)藥市場中，藥品零售企業(yè)一定會找到自己的定位，繼續(xù)發(fā)揮著無可替代的作用，開辟出一片更亮麗開闊的生存天空，這也是在新醫(yī)改形勢下將藥店能夠將挑戰(zhàn)轉化成機遇的鮮明寫照。