目前醫(yī)藥營銷中的渠道主要借助與醫(yī)藥商業(yè)公司（包括調(diào)撥及純銷型的各類商業(yè)公司）這一平臺，特別是在新醫(yī)改的環(huán)境下，商業(yè)公司在醫(yī)藥營銷中充當(dāng)十分重要的角色。如何理清商業(yè)營銷思路，將商業(yè)管理與醫(yī)院管理進(jìn)行對比、借鑒，化繁為簡，值得我們?nèi)ニ伎?。筆者根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與大家一起分享：

商業(yè)公司人員結(jié)構(gòu)及位置關(guān)系

商業(yè)公司中有決策層面的VIP三員（或稱大三員），包括總經(jīng)理、采購經(jīng)理（總監(jiān)）、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）。還有執(zhí)行層面的小三員，包括采購員、開票員、業(yè)務(wù)員。具體結(jié)構(gòu)圖如下：

商業(yè)公司各級人員的作用

掌握了商業(yè)公司的人員結(jié)構(gòu)后，必須了解商業(yè)公司各級人員在銷售中的作用，因?yàn)橹挥辛私饬松虡I(yè)公司各級人員在銷售中的作用后，才會有目的進(jìn)行客情維護(hù)、政策宣傳，并根據(jù)其作用的大小、主次進(jìn)行分類，對各人員有側(cè)重宣傳、執(zhí)行公司的相關(guān)政策。

醫(yī)院管理模式運(yùn)作商業(yè)

以商業(yè)客戶為產(chǎn)出單位，將運(yùn)作醫(yī)院的思路運(yùn)用到商業(yè)客戶管理中。將商業(yè)管理與醫(yī)院管理進(jìn)行對比、借鑒，形成獨(dú)特的商業(yè)銷售模式。例如針對商業(yè)公司總經(jīng)理即可按醫(yī)院中的院長管理模式進(jìn)行管理，如此類推，詳見下圖：

商業(yè)VIP及三員管理

在掌握以上商業(yè)各人員關(guān)系及借鑒醫(yī)院管理思路之后，對商業(yè)客戶中的VIP及三員進(jìn)行管理，達(dá)到銷售促進(jìn)的作用，我們必須對商業(yè)客戶中的VIP及三員的需求，并根據(jù)需求的側(cè)重方向，有目的，有計劃地開展各種針對性的市場活動。