2010年以來，隨著基本藥物制度的不斷落實(shí)，以往紅紅火火的第三終端市場(chǎng)操作難度驟然加大，召開第三終端推廣會(huì)的投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致很多此前在第三終端市場(chǎng)操作不錯(cuò)的企業(yè)紛紛推出了這塊市場(chǎng)。但是，我們應(yīng)該清楚的看到，那些在第三終端市場(chǎng)操作很好的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，則通過對(duì)政策的不斷解讀，依然在第三終端市場(chǎng)操作的有聲有色。

根本原因，就是在整個(gè)訂貨會(huì)的流程把控方面的差異造成的。目前的第三終端市場(chǎng)，無論采用訂貨會(huì)模式、直接拉單模式，都需要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、鄉(xiāng)村診所的大夫打交道。在這個(gè)過程中，也有一條可以直接的主線串聯(lián)起來。這條線，就是圍繞第三終端市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷而展開的會(huì)前拉單、會(huì)中促進(jìn)、會(huì)后跟進(jìn)的這條主線。通過相關(guān)技巧詳細(xì)落實(shí)，三個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相套，工作人員的分工協(xié)作，是可以取得不錯(cuò)的效果的。

某藥業(yè)公司在開發(fā)河南市場(chǎng)過程中，立足一個(gè)不足40萬人口的縣區(qū)域，通過這樣一個(gè)系統(tǒng)體系，三個(gè)月安排一場(chǎng)會(huì)議，可以實(shí)現(xiàn)20萬元左右的銷量。

平時(shí)以客情維護(hù)和老客戶補(bǔ)貨為核心工作，可以實(shí)現(xiàn)自然流動(dòng)銷售兩三萬元，效果相當(dāng)顯著，值得借鑒。

第一點(diǎn)：會(huì)前拉單，政策與細(xì)節(jié)為本  筆者從2005年開始，作為企業(yè)所在第三終端市場(chǎng)開發(fā)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)隊(duì)伍對(duì)第三終端市場(chǎng)進(jìn)行過持續(xù)的關(guān)注和研究，也曾經(jīng)帶領(lǐng)隊(duì)伍在第三終端市場(chǎng)開發(fā)過程中制造了一個(gè)又一個(gè)輝煌業(yè)績(jī)。深知第三終端市場(chǎng)的開發(fā)，需要一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)深化過程，要將客情開發(fā)與活動(dòng)組織相結(jié)合的道理。特別是訂貨會(huì)的操作，結(jié)合目前市場(chǎng)上操作較好的企業(yè)的情況，會(huì)前的拉單尤為重要。如果企業(yè)很直接的進(jìn)行客戶邀請(qǐng)直接開會(huì)訂單，在目前的情況下效果無法保證。召開訂貨會(huì)前的提前拉單，則可以保證前期的銷量，有利于企業(yè)有針對(duì)性的開展工作，最終保證銷量和利益。對(duì)于召開訂貨會(huì)前的拉單，一般以一個(gè)禮拜時(shí)間為宜。企業(yè)可以組織業(yè)務(wù)人員對(duì)要召開訂貨會(huì)所在區(qū)域進(jìn)行地毯式的排查，不放過每一個(gè)診所?？梢园才艃蓚€(gè)業(yè)務(wù)人員一組，兩兩配合進(jìn)行拉單，重點(diǎn)要放在區(qū)域內(nèi)的大客戶以及潛力客戶。對(duì)于訂貨會(huì)前的拉單，核心方面就是此次活動(dòng)所設(shè)立的禮品政策是否足夠誘惑。因?yàn)閷?duì)于目前診所大夫而言，產(chǎn)品的價(jià)格雖然對(duì)是否采購(gòu)有很大的影響作用，但是禮品的刺激因素也同時(shí)存在，并且可以直接決定他們的購(gòu)買。所以，會(huì)前拉單要根據(jù)季節(jié)的不同，設(shè)置一些有吸引力并且購(gòu)貨政策很優(yōu)惠的禮品政策，可以極大的吸引診所大夫訂貨。同時(shí)值得注意的是，會(huì)前客戶的訂單，要盡量在召開客戶訂貨會(huì)或者答謝會(huì)之前配送到客戶手中，這樣既可以有效降低毀單率，企業(yè)還能通過訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造和溝通促使訂過單的客戶加單，提高客戶購(gòu)貨數(shù)量和金額。

第二點(diǎn)：會(huì)中促進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與客情提升通過會(huì)前拉單，企業(yè)對(duì)于開展活動(dòng)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了較為全面的溝通和拉單，基本保證了本次訂貨會(huì)活動(dòng)的銷量。然后在開會(huì)之前，將所有客戶進(jìn)行分類，確定以已訂單客戶（大客戶需要作關(guān)系、潛力客戶需要跟單），未訂單客戶（潛力客戶需要重點(diǎn)關(guān)注、一般客戶需要獲得訂單建立合作的），然后給這些客戶發(fā)送請(qǐng)?zhí)鞔_參會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)。另外在開始時(shí)間選擇上，最好不要是節(jié)假日，節(jié)假日會(huì)來很多非目標(biāo)客戶（診所大夫的家屬、朋友等）增加企業(yè)的招待費(fèi)用。在訂貨會(huì)地點(diǎn)的選擇上，最好以較為當(dāng)?shù)剌^為出名的地方或旅游景點(diǎn)，可以吸引客戶有興趣參會(huì)。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)所有員工要通力合作，營(yíng)造較好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。活動(dòng)設(shè)計(jì)要一環(huán)扣一環(huán)，顯得既豐富多彩，又讓來參會(huì)的診所大夫感覺又便宜可占有好處可得。企業(yè)業(yè)務(wù)人員要與現(xiàn)場(chǎng)來參會(huì)的客戶根據(jù)前期的分類進(jìn)行充分的溝通和互動(dòng)，通過政策引導(dǎo)、真實(shí)的禮品演示刺激、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言、小游戲等豐富多彩的活動(dòng)進(jìn)行充分活動(dòng)，都可以提升現(xiàn)場(chǎng)訂貨訂單和補(bǔ)單的效果。同時(shí)，還可以記住一起就餐的機(jī)會(huì)，在每一桌就餐的客戶中安排一到兩名業(yè)務(wù)人員，繼續(xù)就公司這次的活動(dòng)和相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行溝通，通過敬酒、敬煙等手段提升客情關(guān)系，促使可以不斷加單。

第三點(diǎn)：會(huì)后跟進(jìn)，及時(shí)配貨鞏固合作在訂貨會(huì)結(jié)束之后，企業(yè)要在3-5天之內(nèi)，將客戶訂單所要的產(chǎn)品、禮品及時(shí)送到客戶手里，這個(gè)環(huán)節(jié)依然很關(guān)鍵，企業(yè)切莫以后收了訂單就可以高枕無憂了，早一天晚一天送貨沒有什么問題。很多企業(yè)往往是訂單數(shù)量很好，就是因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)而造成客戶大量毀單，而最終損失慘重。因?yàn)椋蛻魧?duì)于活動(dòng)和禮品政策的感性認(rèn)知往往就那么幾天，等到客戶反應(yīng)過來之后，因?yàn)闆_動(dòng)而訂單就可以不太想要了。同時(shí)，其他廠家開發(fā)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員也在不停的市場(chǎng)走訪，會(huì)利用未送貨的時(shí)間差進(jìn)行槍單，都會(huì)影響最終送貨和收款的結(jié)果。所以，盡管企業(yè)通過前面兩個(gè)環(huán)節(jié)獲得了不錯(cuò)的訂單銷量，那些畢竟還是停留在紙面上，企業(yè)要及時(shí)組織安排貨源和禮品，將這些東西及時(shí)送到客戶手中，收到貨款才是最終完成了此次活動(dòng)。

    王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷理論”倡導(dǎo)者！歷任市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過實(shí)踐提煉的：“特色營(yíng)銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場(chǎng)就是做保護(hù)”等營(yíng)銷理念，深受行業(yè)關(guān)注?！吨袊?guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、有效營(yíng)銷網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com