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如何做一名出色的業(yè)務員

2011-02-14 09:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:心態(tài)決定人的行為,良好的心態(tài)能促進行為的優(yōu)化,企業(yè)的營銷方案不至于因為個人的懈怠行為而難于落地。

經(jīng)常有企業(yè)經(jīng)理告訴筆者“我這里缺乏一批好的業(yè)務員”,然而業(yè)務員卻并不這么認為,“不是特別出色嘛也是非常合格的”。在業(yè)務員好壞標準上,企業(yè)高層與業(yè)務員看法明顯有差距。除了在銷售目標上的認同外,還有沒有其它標準衡量業(yè)務員出色與否呢?到底怎么做做才能成為一名出色的業(yè)務員呢? 

一、出色的業(yè)務員一定要具備良好的心態(tài) 

心態(tài)決定人的行為,良好的心態(tài)能促進行為的優(yōu)化,企業(yè)的營銷方案不至于因為個人的懈怠行為而難于落地。 

出色的業(yè)務員通常秉持用心、堅持的心態(tài),做任何事情離不開用心,萬事怕就怕在用心二字,一旦用心,一定能找到事情的解決辦法。作為一個操作層面的工作者,需要決策的事情相對較少,因此只要用心就一定能找到解決操作中所面臨的問題的方法。而堅持則是需要有不放棄的精神,前幾年風靡的《沒有任何借口》及《士兵突擊》說明了這年頭大家都需要堅持、不放棄的精神。 

出色的業(yè)務員在心態(tài)上還具“淡定”,所謂淡定就是不浮躁,“陳力就列、不能者止”,抱著既然在這一崗位就把這一崗位事情做完、做對、做好。當然淡定不是說就沒有沖勁、懦弱等,而是說做好了一個崗位,掌握了以后再往上推進,這關鍵還是要業(yè)務員要有一個清晰的職業(yè)規(guī)劃。 

二、出色的業(yè)務員應對行業(yè)如數(shù)家珍 

通常業(yè)務員所面臨的是三大塊,首先是產(chǎn)品、其次是客戶、再次公司流程。業(yè)務員如果不熟悉產(chǎn)品,那么在工作的過程中很容易產(chǎn)生問題,比如開拓市場、市場規(guī)劃、產(chǎn)品組合、解決現(xiàn)場出現(xiàn)的問題等等。如果不熟悉公司流程的話,則在協(xié)助客戶解決問題的時候或者突發(fā)事件上就會顯得手足無措 

因此業(yè)務員應該對自家的產(chǎn)品一定要熟知,比如產(chǎn)品的規(guī)格、價格、包裝、性能、色澤、賣點、單品銷售情況、產(chǎn)品的組合等等。不僅如此,出色業(yè)務員還應該了解該行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢、主要的競爭品牌,競爭的主要品類、賣的最好的產(chǎn)品是什么,他的經(jīng)銷商是誰、競爭對手最近的動態(tài)等等 

 這里不要求業(yè)務員一定把各類信息都要做到數(shù)據(jù)精準,只要大體了解,在溝通的時候能夠如數(shù)家珍即可 

三、出色的業(yè)務員應對產(chǎn)品具有判別力 

對產(chǎn)品具有一定的判別力應該是每個銷售人員基本技能,但是出色的業(yè)務員通過對產(chǎn)品的判別力發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售力。 

通常企業(yè)都會每年推出幾款新品,或者是其它同類企業(yè)推出新品,那么出色業(yè)務員在看到新品后就能夠意識到“產(chǎn)品消費群是哪一類?他們會以什么方式購買?哪個渠道會賣得好?和現(xiàn)有的哪類產(chǎn)品捆綁更好賣?該怎么推廣,推廣可能會花多少錢?一個月的銷售大概能在多少” 

 四、出色的業(yè)務員能充分運用公司管理工具 

其實,現(xiàn)在很多企業(yè)推行表格化管理,通過提供大量的表格給業(yè)務員,從而達到對業(yè)務員操作的監(jiān)控。有些業(yè)務員非常反感,認為這是沒有必要的。而另外一些業(yè)務員卻從中發(fā)現(xiàn)玄機,利用公司管理工具,培養(yǎng)自己的思維能力、以及數(shù)據(jù)敏感度。比如有些企業(yè)的月度銷售分析就是從產(chǎn)品銷售、達成率、同比增長、區(qū)域別、品類別等角度規(guī)范的,這就培養(yǎng)業(yè)務員沖刺業(yè)績的時候要關注區(qū)域、品類、產(chǎn)品達成率、費用使用等等方面。 

Tags:企業(yè) 業(yè)務員 營銷 銷售

責任編輯:蕓兒

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