一、敵后探營(yíng)。

話說(shuō)“知己知彼，百點(diǎn)百勝”。會(huì)議營(yíng)銷，攻城略地的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。面對(duì)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我們面對(duì)的不僅僅是市場(chǎng)的本身，更重要的是我們的消費(fèi)者。所以，目標(biāo)消費(fèi)者的需求、心理、行為習(xí)慣等等，是我們目前會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的重中之重。探求、分析消費(fèi)者的心理需求，是我們找到實(shí)現(xiàn)盈利、達(dá)成銷售通路的至關(guān)環(huán)節(jié)。

二、安營(yíng)扎寨。

“安營(yíng)扎寨”是對(duì)會(huì)議營(yíng)銷服站和務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的排兵布陣。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)位置的優(yōu)化及開設(shè)是減少無(wú)價(jià)值投入，節(jié)約運(yùn)作資金的根本。一個(gè)好的服務(wù)站網(wǎng)點(diǎn)，更有利于樹立形象，提高知名度及成功的復(fù)制和運(yùn)作。好的服務(wù)站網(wǎng)點(diǎn)具有以下的特點(diǎn)：

一是大型社區(qū)或多個(gè)社區(qū)的氣口，像幼兒園、超市、公園、社區(qū)健身場(chǎng)所等等。二是目標(biāo)人群體易聚集或易經(jīng)過(guò)地點(diǎn)。三是周圍最好有公交車站，便于口碑宣傳后以及周邊目標(biāo)顧客群體的幅射。四是門面要有一定的視覺影響力，最好無(wú)障礙物，可直觀店面。

三、招兵選將。

“主將無(wú)能，累死三軍”，一個(gè)大團(tuán)隊(duì)如此，作為一服務(wù)站也一樣。所以，除了員工本身的經(jīng)驗(yàn)外，我們要在組織架構(gòu)的建設(shè)以及性格上做到合適的搭配。

12321型的組織團(tuán)隊(duì)。1是一個(gè)主將，2是兩個(gè)得力助手，3是三根支柱，最后一個(gè)1是一個(gè)替補(bǔ)隊(duì)員。但是，也根據(jù)各團(tuán)隊(duì)所需增減人員。

那么，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的主將，在他的性格里面，最好是“力量”分比較高，力量型的性格辦事果斷、雷厲風(fēng)行。具有意志力和工作能力，不僅喜歡達(dá)到目標(biāo)，還能在阻力下勇往直前。 

作為助手與主將搭配，最好是以“完美”型或“和平”型為主。完美型的人擅于表達(dá)，言詞機(jī)敏，理解與組織能力都很強(qiáng)，并且有卓越的記憶力。而和平型的人具備極強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、行政能力。

作為一名服務(wù)站的員工，他首先需要的是有親和力，所以最好是以“活潑”型為主?；顫娦偷氖峭庀虻那楦斜磉_(dá)方式，非常感性。在最佳的狀態(tài)下，活潑型的人很容易給他人傳遞信心和快樂(lè)。

四、沙場(chǎng)演練。

沙場(chǎng)演練就是我們?cè)诜?wù)站運(yùn)作前進(jìn)行一系列的模擬演練。顧名思義，是對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行模擬演練。它的意義不但是檢核新員工的實(shí)際工作能力和專業(yè)知識(shí)、技巧、心態(tài)的提高。更重要的是通過(guò)模擬后的分析和交流意見發(fā)表，檢核培訓(xùn)的效果和提升團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，打造一種學(xué)習(xí)的作風(fēng)，從而延伸到團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上。

五、誘敵深入。

一個(gè)服務(wù)站在運(yùn)作的前期，最忌諱的就是急功近利。因?yàn)閬?lái)的第一批顧客里面，大多數(shù)都是一些會(huì)議營(yíng)銷的老油子。這些老油子習(xí)慣的哪有便宜哪里占，而且在溝通中通常會(huì)表現(xiàn)出有意向的假象。這就是現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)站在運(yùn)作初期的“假繁榮”現(xiàn)象。這種“假繁榮”現(xiàn)象處理不好，就會(huì)令服務(wù)站的運(yùn)作陷入泥潭。

所以，在處理這種“假繁榮”現(xiàn)象的時(shí)候，我們要“將計(jì)就計(jì)、誘敵深入”。第一是發(fā)揮這批老油子的口碑，讓他們成為服務(wù)站的啦啦隊(duì)，傳聲筒。給他們占足便宜，帶來(lái)更多的新顧客。第二就是要從他們或他們帶來(lái)的新顧客當(dāng)中挖掘出首批的意向顧客，然后進(jìn)行耐心的培養(yǎng)。

六、攻心為上。

銷售與消費(fèi)者之間是赤裸裸的交易關(guān)系，基至是一種對(duì)立的關(guān)系。攻心，攻的是情感。情感的交流是打開心門的法寶。只要找到交流的共同點(diǎn)，產(chǎn)生彼此的共鳴，從而拉近“銷與消”的距離。

七、危機(jī)法則。

危機(jī)法則是培養(yǎng)顧客需求的途徑和方法，主要是提升顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)擁有的欲望。通過(guò)“下危機(jī)，給希望”探求顧客的心理欲望，然后對(duì)癥施壓，給對(duì)方的心理上造成一定的心理恐慌、緊促感，在及時(shí)的解除這種恐慌、緊促感的時(shí)候引導(dǎo)到當(dāng)前的產(chǎn)品或服務(wù)是顧客選擇的最佳途徑上來(lái)。