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細(xì)節(jié)體現(xiàn)銷售人員的文學(xué)修養(yǎng)

2011-01-26 09:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售是滿足客戶需求的過程,因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。

銷售是滿足客戶需求的過程,因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。下面為大家歸納了六大銷售細(xì)節(jié)供參考:

1,著裝:

比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)。銷售員西裝革履公文包,能體現(xiàn)公司形象,但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。

如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說:最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”,這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。 

2,比客戶遲放下電話

很多銷售員沒等對(duì)方掛電話,啪就先掛上了,尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。

3,與客戶交談中不接電話

在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

 4,多說“我們”少說“我”

銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示:銷售員和客戶是站在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。

5,記下客戶的要求

攜帶記事本,拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間;當(dāng)銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,接下來的銷售工作就可能會(huì)順利一些。

6,保持相同的談話風(fēng)格

能說會(huì)道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績,思路敏捷口若懸河,說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,容易引起客戶反感。而那些善問會(huì)聽的銷售員,并隨著客戶的不同,調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員會(huì)成為卓越的銷售員。

Tags:銷售 產(chǎn)品 客戶

責(zé)任編輯:蕓兒

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