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在營(yíng)銷過程中,善意的蒙騙是允許的

2011-01-26 09:43 來源:中國醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:俗話說:兵不厭詐。其實(shí)在銷售過程中,為了給到客戶更有效的產(chǎn)品和更好的服務(wù),善意的欺騙是允許的。適當(dāng)?shù)恼婕偬搶?shí)是營(yíng)銷的藝術(shù),望營(yíng)銷人潛心研究,靈活運(yùn)用。

營(yíng)銷中,為了成功銷售,經(jīng)常會(huì)有真假虛實(shí)。當(dāng)然,這里講的“假”和“虛”是相對(duì)而言,并且,“假”和“虛”都是站在善意的立場(chǎng),絕不是損人利己的自私行為。如何巧妙的運(yùn)用此中技能,往往決定一個(gè)營(yíng)銷人員的成功與否。

比如小品《賣拐》就是一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例,其中真假虛實(shí)讓人嘆為觀止。當(dāng)然經(jīng)過藝術(shù)加工之后的“營(yíng)銷”帶有“忽悠”的成分,也憑空多了幾分喜劇色彩。雖然為了銷售不擇手段是不可取的,但是其中的諸多營(yíng)銷細(xì)節(jié)值得營(yíng)銷人學(xué)習(xí):尋找目標(biāo)客戶、提前量(即銷售準(zhǔn)備工作)、溝通技巧等。

有人說:二流的銷售人員是把產(chǎn)品賣給有需求的人;一流的銷售人員是把產(chǎn)品賣給沒有需求的人。這個(gè)觀點(diǎn)筆者不敢茍同,因?yàn)槌晒Φ匿N售一定是兩相情愿的過程,也就是我們所說的雙贏甚至是多贏的過程。如果為了銷售而銷售就只能是揠苗助長(zhǎng)、殺雞取卵。

如何做到真假虛實(shí)結(jié)合呢?筆者舉幾個(gè)例子和大家分享。

例一:假設(shè)銷售人員熟悉產(chǎn)品,不熟悉客戶,如何銷售?

銷:汪女士,我想您一定聽說過“生命細(xì)胞激活療法”吧?

客:不好意思,我沒聽說過!

銷:哦,沒關(guān)系,占用您寶貴的三分鐘時(shí)間,我給您介紹一下。

客:對(duì)不起,我沒有時(shí)間!

銷:汪女士,您誤會(huì)了,我不是讓您消費(fèi),只是想告訴您如何才能改善皮膚發(fā)黃、發(fā)

暗,使皮膚有光澤并富有彈性的一些技巧……

客:哦,那你說說看!

銷:皮膚…(由此引出產(chǎn)品賣點(diǎn))

這段銷售對(duì)話中,銷售人員敢于說“假”。比如:三分鐘時(shí)間,比如:如何改善等等。說“假”話的條件是:

1、絕對(duì)自信,產(chǎn)品絕對(duì)安全有效;

2、抓客戶皮膚存在明顯問題,并有能力予以解決;

3、必須迅速打消顧客疑慮。

例二:假設(shè)銷售人員不熟悉產(chǎn)品,熟悉客戶,如何銷售?

銷:汪姐,我給您說實(shí)話,這個(gè)品牌雖然我不是很熟悉,但是我知道這個(gè)品牌市場(chǎng)口碑

很好,在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)作十多年了,我推薦給您,是因?yàn)檫@個(gè)品牌的‘美白霜’很

適合您!

客:真的嗎?

銷:放心吧汪姐,我們什么關(guān)系,我不會(huì)害您的!

客:那我先試試?

銷:姐,放心吧,不好的東西我是不會(huì)告訴您的!您看,今天還有優(yōu)惠多豐厚……

這段銷售對(duì)話中,就是勇于說“真”話。說“真”話的前提是:

1、 顧客絕對(duì)信任你;

2、 你的確有絕對(duì)把握,不能盲目為銷售而銷售;

3、 傳遞信心和快樂。

例三:假設(shè)銷售人員既了解產(chǎn)品,又熟悉客戶,如何銷售?

銷:汪姐,這款產(chǎn)品特別適合您!

客:是嗎?

銷:是的,放心吧!

客:萬一……

銷:汪姐,您還信不過我嗎?我們認(rèn)識(shí)可不是一天兩天了,我什么時(shí)候騙過您啊?

銷:您看今天買還送……

 

這段銷售對(duì)話中,就是虛實(shí)結(jié)合,運(yùn)用得當(dāng)。

1、 實(shí):就事論事,對(duì)癥下藥;

2、 虛:買人買信任。

真假虛實(shí)運(yùn)用的原則:一定是在雙贏的原則下,以信任為基礎(chǔ),以效果作保障。

俗話說:兵不厭詐。其實(shí)在銷售過程中,為了給到客戶更有效的產(chǎn)品和更好的服務(wù),善意的欺騙是允許的。適當(dāng)?shù)恼婕偬搶?shí)是營(yíng)銷的藝術(shù),望營(yíng)銷人潛心研究,靈活運(yùn)用。

Tags:銷售 營(yíng)銷

責(zé)任編輯:蕓兒

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