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給力會(huì)議營銷,破解“邀約難”

2011-01-25 10:07 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:收單難、邀約難、攻單難等問題,是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷存在的普遍難題,然而,這些難題恰恰是會(huì)議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié),在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰能很好的解決上述難題,

收單難、邀約難、攻單難等問題,是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷存在的普遍難題,然而,這些難題恰恰是會(huì)議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié),在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰能很好的解決上述難題,誰能把銷售鏈中幾個(gè)重要環(huán)節(jié)做的更好、更有意義、更有作用,誰就能搶得市場(chǎng)先機(jī),在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 

這里,筆者現(xiàn)就“參會(huì)人員邀約”中的一些技巧和方法與行業(yè)同仁做一探討交流。 

先簡單說一個(gè)案例:筆者所服務(wù)的某產(chǎn)品,計(jì)劃23號(hào)在北京通州舉辦一次會(huì)銷,原定計(jì)劃到場(chǎng)70人,然而到21日下午三點(diǎn)鐘,確定到會(huì)的只有30人,無奈之下,緊急召開會(huì)議商定對(duì)策。 

會(huì)上負(fù)責(zé)邀約的馬經(jīng)理談了主要原因:他說:“現(xiàn)在的患者都很精明,咱們給的那一小盒贈(zèng)品,對(duì)他們來說吸引力不夠!” 

下面是我倆的一段對(duì)話: 

筆者:那給兩盒贈(zèng)品呢? 

馬經(jīng)理:兩盒也不行。 

筆者:三盒? 

馬經(jīng)理:三盒估計(jì)他們還是不愿意來 

到這里,關(guān)鍵的問題就出來了,傳統(tǒng)慣用的“利益刺激”,現(xiàn)如今作用越來越小,已經(jīng)很難達(dá)到邀約效果了,我們大致根源找到了。治病求根,針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況必須改變策略,在邀約的話術(shù)、時(shí)間、方式上都進(jìn)行了調(diào)整,主打“情感牌”,會(huì)議當(dāng)時(shí)商議決定: 

1.從晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)給顧客打電話。意在表達(dá)出最近工作很忙,下班很晚,但還是抽出時(shí)間給他(她)去電話,詢問對(duì)方病情及用藥情況,同時(shí)讓對(duì)方明白,都下班了還能惦記著給自己打電話噓寒問暖。 

2.渲染參會(huì)名額的有限性、緊缺性。告訴顧客,本次會(huì)議只有幾十人的名額,而分到自己手里的只有倆名額,我為你爭(zhēng)取了寶貴的一個(gè)名額,如果你不去的話,我就把這個(gè)名額給了另外一個(gè)小區(qū)的×××,同時(shí),結(jié)合利益刺激,再強(qiáng)調(diào)一下參會(huì)的好處。 

如此一個(gè)簡單的調(diào)整,當(dāng)天晚上邀約效果明顯提高,23號(hào)會(huì)議如愿到會(huì)77人。 

由此可見,會(huì)議營銷的邀約是一件營銷技巧很強(qiáng)的工作,除去平時(shí)扎實(shí)工作的積累外,更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎電話邀約和上門邀約,下面筆者結(jié)合家訪和電話邀約,具體談一下。 

如何進(jìn)行電話邀約 

電話邀約表面上看是一次簡短的通話,不就是打個(gè)電話問問對(duì)方情況,告訴對(duì)方什么時(shí)候活動(dòng),別忘記參加等等,倘若真的如此,勢(shì)必造成客戶檔案的巨大浪費(fèi)。 

電話邀約是通過人與人之間的交流和溝通,直接達(dá)成目的的一種行為,人員必須有一定的專業(yè)性和技術(shù)性,有一定的操作程序和要求。 

一、邀約前調(diào)整好個(gè)人狀態(tài) 

良好的個(gè)人狀態(tài),對(duì)于電話邀約者來說非常重要,這里所指的狀態(tài)包括對(duì)工作的熱情及對(duì)產(chǎn)品、自己及從事這項(xiàng)工作的自信心。 

電話邀約者的熱情度,能夠直接影響到顧客,電話那頭的顧客能夠感知你熱情與否,在打電話前,要告誡自己“幾萬塊錢的廣告費(fèi),好不容易換來的檔案,可不能浪費(fèi)了” ,“要把客戶看作自己的親人一樣來對(duì)待”, 不能為了完成經(jīng)理交給你的任務(wù)而去做這項(xiàng)工作。 

另外,必須對(duì)自己,對(duì)產(chǎn)品和所從事的這項(xiàng)工作充滿信心,比如:在稱呼自己為X大夫時(shí),說話要有底氣,要把自己真正當(dāng)作一個(gè)大夫。在與客戶溝通時(shí),要充分表現(xiàn)對(duì)自身產(chǎn)品充足的信心,不要聽到一個(gè)打擊的話就心慌,要告訴自己,我們的產(chǎn)品是非常好的,我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事。 

二、電話邀約的操作技巧 

打電話前,掌握患者盡量多的信息,以自己為中心,站在患者的立場(chǎng)上為消費(fèi)者說話,喜患者所喜,憂患者之憂,把對(duì)方當(dāng)作自己的親人來看,但千萬要記住你打電話的目的是什么,如果你能讓患者總感覺你是為他好,那他就容易接受你的建議的,邀約成功率就會(huì)提高。以感情交流為主,原則上通話時(shí)不受限制,但為了避免有些人過于哆嗦,應(yīng)以巧妙的方式打斷對(duì)方,結(jié)束回訪,現(xiàn)實(shí)操作中最好別超過10分鐘。 

根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆Q呼習(xí)慣,制定恰當(dāng)?shù)姆Q呼。接通電話時(shí),首先告知患者自己的身份,讓患者時(shí)刻對(duì)自己的病有種希望,在溝通中也要傳達(dá)給對(duì)方一種信息:你這種病是能治好的,只要用了我們的產(chǎn)品,有了我們的幫助,一定能夠康復(fù),要給對(duì)方一個(gè)希望,一個(gè)祝福,患者有了這種希望,參會(huì)水到渠成。 

 有時(shí)通話過程中,話不要太多,成為一個(gè)傾聽者也很有必要,但要注意引導(dǎo),語氣要富有親和力,要明亮有力,不能軟綿綿的,既能表現(xiàn)出親人的一面,又要表現(xiàn)出大夫的一面。 

通過與患者的溝通,了解對(duì)方是否熱心、熱情,是否善于表達(dá),從而為會(huì)議營銷中的“患者發(fā)言”做儲(chǔ)備。而當(dāng)患者說話難聽時(shí),也不要覺得委屈,不要因?yàn)橐粋€(gè)電話而影響我們的工作心情。 

注意檔案的記錄和整理,書寫詳細(xì),清晰明了,要求每次通話后要詳細(xì)記錄,不要敷衍了事。只有記錄仔細(xì)了,下一次回訪時(shí)才能更具有針對(duì)性,自己心里也更有底,還要要求檔案便于查找,檔案保存具體到人,由專人保管,也可由回訪人員自行保管,市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。 在這里要特別強(qiáng)調(diào),每一個(gè)客戶檔案,原則上從始至終盡量由一個(gè)人來負(fù)責(zé)。 

三、不同客戶的邀約 

1、已經(jīng)知道產(chǎn)品或打過咨詢電話的顧客:只要打過電話咨詢的,均是潛在購買者,都應(yīng)積極的邀約前來參加活動(dòng)。注意,不管對(duì)方的病情是輕是重,都有讓對(duì)方感覺他這種情況很容易治好,假如用上我們的產(chǎn)品,10天能達(dá)到什么情況,一個(gè)月能恢復(fù)到哪種程度,用多少療程能好,給人以希望,顧客抱著希望,邀約的成功率就高。 

2、初次購買少量產(chǎn)品的客戶:這類客戶,有的是對(duì)公司產(chǎn)品效果不放心,有的是經(jīng)濟(jì)問題,但對(duì)他們來說需求性還是很強(qiáng)的,通過參加會(huì)議的促銷活動(dòng),二次購買可能性很大,因此也是我們的重點(diǎn)目標(biāo)。首先要告知對(duì)方正確的服用方法和疾病的一些注意事項(xiàng)以及一些保健常識(shí),讓其感受到親情化服務(wù)。這里有兩種情況,一種是用的效果好的,這種情況很容易溝通了,告訴對(duì)方繼續(xù)按療程用的需要性,并給對(duì)方一個(gè)希望,如“像你這種情況如果堅(jiān)持用一療程會(huì)怎么樣,如果能堅(jiān)持使用×個(gè)療程就會(huì)好。另外一種,用的不太明顯的或者沒效果的,首先,要了解對(duì)方的信息,分析對(duì)方的病情,告訴對(duì)方不要著急,病來如山倒,病去如抽絲,再用一個(gè)月,這種情況會(huì)好轉(zhuǎn)的,放心用吧,總之,還是要給對(duì)方一個(gè)希望。 

3、老客戶的邀約:對(duì)于老客戶的參會(huì),主要是讓他們會(huì)上發(fā)言、烘托會(huì)議氣氛等,總之參與到會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié),為我們服務(wù),其必要性,眾所周知,因此和老客戶的溝通更要注重心與心的溝通,讓對(duì)方感覺只有我們的產(chǎn)品效果最好,服務(wù)也最好。和他們溝通時(shí),要擺正心態(tài),不要害怕別人煩,自己更不能煩,同時(shí)不管對(duì)方態(tài)度怎么樣(記住老客戶在不同時(shí)間、不同環(huán)境,心情是有時(shí)好有時(shí)壞的),我們都要耐心面對(duì),把每一個(gè)老客戶維護(hù)好。 

總之,不管是什么類型的客戶,目的都是為了讓對(duì)方能夠來參加會(huì)議,并達(dá)成一定的銷售,而不能讓辛辛苦苦收集來的客戶檔案白白流失。

如何進(jìn)行家訪邀約 

家訪作為邀約的一種形式,通過與顧客面對(duì)面的交流,加強(qiáng)了情感溝通,拉近了距離,能夠?qū)崿F(xiàn)電話邀約難以達(dá)到的效果。在家訪中不斷為顧客提供優(yōu)質(zhì)的親情化服務(wù),一方面有利于培養(yǎng)更多的忠誠顧客,參與和支持我們工作的每一個(gè)環(huán)節(jié),提升銷量;另一方面對(duì)于消除誤解與矛盾,避免顧客的流失,及時(shí)解決潛在的危機(jī),具有重要的意義。 

家訪邀約的第一任務(wù)是讓對(duì)方先接受你,即家訪更注重感情的建立和交流,家訪工作的日?;?、規(guī)范化、類別化具有重要的意義。 

一、家訪邀約人員的要求 

想做好家訪邀約工作,家訪人員至關(guān)重要,電話邀約是不見面的溝通,而家訪邀約是面對(duì)面的溝通,因此,家訪人員無論從形象、親和力、談吐、個(gè)人修養(yǎng),還是對(duì)老年人心理的把握,都要求很高,如果家訪人員達(dá)不到以上要求,不如不去家訪,否則會(huì)浪費(fèi)客戶資源,嚴(yán)重的會(huì)帶來“副作用”。 

總體來講,家訪人員要具備以下要求:性格外向,以年齡偏大為宜,生活閱力豐富,同時(shí)有著豐富的專業(yè)知識(shí)和保健常識(shí),親和力強(qiáng),善于和老年人溝通,“會(huì)說話”(家訪中更多的時(shí)候應(yīng)充當(dāng)一名會(huì)聽的傾聽者),應(yīng)變能力要強(qiáng),還要特別注意個(gè)人形象等。 

二、上門時(shí)間和時(shí)機(jī)的確定 

“上門難”是家訪的共性,因此要注重時(shí)間和時(shí)機(jī)的把握。要找個(gè)好由頭,避開“為了上門而上門”。如,冠以節(jié)日送小禮品、辦事路過、送一些健康雜志書刊等等名頭,甚至可以特地提上一些產(chǎn)品,就說去隔壁小區(qū)××家送產(chǎn)品,路過此處。所有的這一切,在家訪前,一定要先和客戶約定好時(shí)間,不要冒然家訪,約好時(shí)間后,一定不要違約,時(shí)機(jī)方面,原則上,子女在家時(shí)不太適合家訪,盡量在患者自己單獨(dú)在家的時(shí)候去。 

三、邀約對(duì)象的確定 

由于我們的客戶檔案很多,家訪人員每天的家訪數(shù)也不過幾個(gè),所以我們?cè)诩以L時(shí)一定要清楚哪些是必須家訪的,從而提高工作效率和質(zhì)量!基本上有以下幾類顧客是重點(diǎn): 

一是潛在的重點(diǎn)客戶,通過綜合分析,只要我們認(rèn)定其有購買潛力的,且電話溝通很難達(dá)成參會(huì)效果的,這種情況下,做為電話邀約人員必須以最快的速度通知家訪人員,不要隱瞞,優(yōu)先安排家訪,家訪過程中,找出其所擔(dān)心、憂慮的癥結(jié),以便“對(duì)癥下藥”。 

二是長期使用我們產(chǎn)品的,需要安排家訪。此類客戶根據(jù)參會(huì)的需要進(jìn)行分類,如善于發(fā)言調(diào)動(dòng)感情的患者,性格活躍善于幫廠家推介產(chǎn)品的患者,威望高能夠帶很多新客戶的患者,身份職位比較特殊的患者等等,然后根據(jù)需要,有目的的安排家訪。此類客戶往往是比較認(rèn)可我們產(chǎn)品的,給他評(píng)個(gè)康復(fù)之星和一些小恩小惠,在精神和物質(zhì)上給予適當(dāng)鼓勵(lì),使其繼續(xù)為我們“服務(wù)”,只要在溝通中不出現(xiàn)較大閃失,他們也肯定是愿意繼續(xù)為我們服務(wù)的。此類家訪人員可安排些剛接觸家訪時(shí)間不長,需要鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)的,但如果此類顧客一直是由固定的一名家訪人員為其服務(wù)的,那么可以兩個(gè)人一塊去進(jìn)行家訪! 

三是使用我們產(chǎn)品效果不太理想的,要及時(shí)安排家訪,家訪人員一定要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí),也要具備一定處理問題的能力,善于處理刺手問題,對(duì)產(chǎn)品非常有信心。 

其實(shí)還有很多顧客也需要家訪,不局限以上幾類??傊?,不論哪種顧客我們要充分了解要去家訪的原因,然后派一名合適的家訪人員去進(jìn)行家訪。 

 四、家訪注意事項(xiàng) 

針對(duì)不同文化素質(zhì)的顧客安排相應(yīng)人員對(duì)其家訪,比如對(duì)方是個(gè)教授,你安排個(gè)中學(xué)畢業(yè)的去,那就不行,就很難溝通到位。 

家訪人員要注意自身的形象,穿著得體,坐有坐相,站有站相,說話使用文明用語,話不宜太多,適可而止。從側(cè)面給患者鼓勵(lì)和合理的贊美,多和顧客拉家常,傳達(dá)一些生活中的保健常識(shí)、養(yǎng)生之道,提前掌握對(duì)方的愛好,交談中投其所好和患者聊到“一塊兒”去,多迎合患者,注意聆聽,不要搶話。 

上門前準(zhǔn)備一雙鞋套,注意講究衛(wèi)生,進(jìn)門后不可亂坐,但是,如果患者家境貧寒,住所簡陋,家訪者反之不能戴鞋套,不要嫌棄臟,特別是有些農(nóng)村,喜歡讓客人坐在床邊上,這時(shí)要義無反顧的坐上去,臨走時(shí)要給患者康復(fù)的祝福和希望! 

總而言之,對(duì)待顧客像對(duì)待自己的親人一樣,坦誠相待,用心和顧客交流,最終贏得患者的認(rèn)同!讓顧客能“深刻”的記得你,記得你的名字,這樣的家訪就真正做到“家”了! 

Tags:會(huì)議營銷 醫(yī)藥保健品 營銷技巧

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