藥店的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始緊扣季節(jié)、節(jié)日，并堅(jiān)持一個(gè)原則——“活動(dòng)永不斷”，轉(zhuǎn)變過(guò)去藥品零售的淡旺季由季節(jié)決定，將被動(dòng)需求變成引導(dǎo)需求。

 往年都在11月份才開(kāi)始的膏方節(jié)，上海匯豐大藥房在10月20日便已正式推出，提早了整整十天，而且整個(gè)活動(dòng)將持續(xù)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月。

匯豐大藥房某負(fù)責(zé)人表示，“要想銷(xiāo)量好必須搞促銷(xiāo)，但由于藥品的特殊性，藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)又與傳統(tǒng)商家不同，更強(qiáng)調(diào)天時(shí)、地利、人和，而促銷(xiāo)不等于營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)策劃不是點(diǎn)子策劃，而應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程，是科學(xué)的工作方法。”

系統(tǒng)的前瞻性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

與人體健康需求密切相關(guān)的藥品零售業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能等到市場(chǎng)出現(xiàn)反應(yīng)再行動(dòng)，而應(yīng)該未雨綢繆早作打算。安徽百姓緣大藥房某人士介紹，從2004年以來(lái)，藥房的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始緊扣季節(jié)、節(jié)日，并堅(jiān)持一個(gè)原則——“活動(dòng)永不斷”，轉(zhuǎn)變過(guò)去藥品零售的淡旺季由季節(jié)決定，將被動(dòng)需求變成引導(dǎo)需求，整體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表給予企業(yè)充足的準(zhǔn)備時(shí)間，每一次促銷(xiāo)打的都是有準(zhǔn)備的仗。

山東燕喜堂年初推出的健康年貨大集，就充分體驗(yàn)到了整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好處。從元旦促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始，就與工業(yè)企業(yè)接觸簽訂協(xié)議，為“過(guò)健康大年，送健康大禮”春節(jié)促銷(xiāo)做足準(zhǔn)備，不僅保證了充足的貨源，價(jià)格也具有競(jìng)爭(zhēng)力，還額外拿到了廠(chǎng)家難得的活動(dòng)支持，促銷(xiāo)成本不但沒(méi)有增加，反而收效更明顯，可謂是打響了新年第一“炮”。

這樣的好處也顯而易見(jiàn)，采購(gòu)更加合理、庫(kù)存更好把控，可根據(jù)自身規(guī)模、顧客需用量、供應(yīng)商支持量等因素細(xì)分好每一個(gè)品種的計(jì)劃購(gòu)進(jìn)數(shù)，對(duì)市場(chǎng)緊俏藥一次性采購(gòu)充足，不僅可避免出現(xiàn)斷貨、短缺導(dǎo)致的漲價(jià)等現(xiàn)象，也不用擔(dān)心資金呆滯的問(wèn)題，還能夠拿到更多的折扣優(yōu)惠。另外，還有諸多品牌工業(yè)企業(yè)也樂(lè)得與零售合作，借勢(shì)打造品牌，促進(jìn)單品銷(xiāo)量，例如，深圳三九、同仁堂科技等與連鎖藥店開(kāi)展的“春雷行動(dòng)”、“夏季清涼”、“秋風(fēng)送爽”和“冬遇暖流”等。與工業(yè)企業(yè)的合作，無(wú)疑讓零售藥店在競(jìng)爭(zhēng)中又獲得一枚制勝砝碼。

劉玉平介紹，諸如:春季流行性感冒所需的板蘭根顆粒等常用抗病毒藥物，由于品牌較多，較前些年相比，拋開(kāi)原材料漲價(jià)因素外，近年來(lái)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，囤貨的需要不大，但是在歲末時(shí)，由于部分代理商或廠(chǎng)家需要完成年度指標(biāo)，往往會(huì)在平時(shí)非常優(yōu)惠的價(jià)格上再讓利1到2個(gè)點(diǎn)，這些平時(shí)不可能拿到的折扣，若是企業(yè)有良好的系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，既不用擔(dān)心滯銷(xiāo)、也不影響庫(kù)存，將是非常合適的。

季節(jié)屬性針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

由于藥品是緊扣季節(jié)性的商品，所以促銷(xiāo)活動(dòng)與傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)有質(zhì)的區(qū)別，引導(dǎo)期的時(shí)間最合適在半個(gè)月左右，并針對(duì)不同季節(jié)，突出銷(xiāo)售重點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)上不能以單品為主，但可在系列上突出單品，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家柳偉雄表示。

春——紅火節(jié)日生意忙

“一年之際在于春”，春季涵蓋農(nóng)歷1、2、3月份，其中包括立春、雨水、驚蟄、春分、清明、谷雨等六個(gè)節(jié)氣，同時(shí)還有春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)和清明節(jié)四個(gè)節(jié)日。

告別寒冷，春天是萬(wàn)物復(fù)蘇之始，然而又是一個(gè)疾病易發(fā)和傳染的季節(jié)。在“吹面不寒楊柳風(fēng)”的季節(jié)里，身體疲勞、頭疼腦熱是很常見(jiàn)的，再加上細(xì)菌病毒繁衍、傳播快，藥店銷(xiāo)量自然增多;春季也是冷暖空氣頻繁交匯的時(shí)期，易發(fā)疾病常有“鼻炎、流感、肺炎、麻疹、手足口病、婦科炎癥和皮膚病”。這也正是藥店憑借店員藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技能進(jìn)行有效的人員營(yíng)銷(xiāo)以及面臨突發(fā)事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期。

而這個(gè)季節(jié)里最大的“熱門(mén)”，無(wú)疑是中國(guó)人普天同慶的大節(jié)日——春節(jié)。隨著人們健康觀的變化，慢慢抵消了“過(guò)年不上藥店”的傳統(tǒng)習(xí)慣，在商家和媒體的影響下，逐漸樹(shù)立起“送禮送健康”的新消費(fèi)觀。近年來(lái)，許多連鎖藥店幾乎都把參茸一類(lèi)的貴重藥材和琳瑯滿(mǎn)目的保健品放到了最顯眼的位置，到藥店買(mǎi)參茸、燕窩、冬蟲(chóng)夏草一類(lèi)的貴重禮品包和保健品當(dāng)禮品送人也大方體面，順應(yīng)了顧客心理。

觀念的轉(zhuǎn)變無(wú)疑給零售企業(yè)帶來(lái)非同尋常的商機(jī)，而這段時(shí)間也是人們消費(fèi)欲最大、最不吝嗇的時(shí)機(jī)，舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)正當(dāng)時(shí)。最常見(jiàn)的做法是降價(jià)促銷(xiāo)打折，此做法雖是中規(guī)中矩，卻非常實(shí)用，尤其是周?chē)幍甓歼M(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不打折的藥店很容易處于劣勢(shì)。雖然是老套做法，但必須做充分準(zhǔn)備，提前半個(gè)月進(jìn)入宣傳期，炒熱活動(dòng)，給會(huì)員發(fā)送拜年短信、溫馨提示，同時(shí)要做到店前有宣傳、店內(nèi)有提示，有實(shí)力的藥店還可在節(jié)前刊登一定數(shù)量的媒體廣告，激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

還有不少的藥店會(huì)選擇購(gòu)藥贈(zèng)禮的方式吸引消費(fèi)者，與廠(chǎng)家合作，或是藥店自己，在購(gòu)藥滿(mǎn)一定金額就贈(zèng)送各種帶喜慶名稱(chēng)的贈(zèng)品代金券或者會(huì)員卡等;還有的春聯(lián)比賽、新春歌詠大賽、包餃子大賽等，藥店推廣企業(yè)文化樹(shù)立品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);以及用昂貴參茸藥材、知名保健品、醫(yī)療器械作為獎(jiǎng)品的進(jìn)店有禮新年大抽獎(jiǎng)等?？傊?，名目繁多，花樣層出，就是為贏得新年?duì)I銷(xiāo)第一戰(zhàn)。

柳偉雄表示，藥店在此期間的營(yíng)銷(xiāo)方案敲定后，還不可忽略店堂陳列與氛圍的營(yíng)造，與平常淡色調(diào)的專(zhuān)業(yè)感不同，此時(shí)要烘托出吉祥、喜慶、物品飽滿(mǎn)的效果，例如火紅的燈籠、“福”字、生動(dòng)活潑的年畫(huà)、傳統(tǒng)的中國(guó)結(jié)、吊旗、彩帶、彩色氣球等營(yíng)造藥店火熱氣氛。而在貴重藥材保健品的外包裝上增添小裝飾，也是藥店吸引消費(fèi)者眼球的一個(gè)好辦法。配合春節(jié)的吉祥氣息，把藥品、保健品重新包裝，再配上如萬(wàn)事如意、恭喜發(fā)財(cái)、步步高升一類(lèi)的吉祥小印章。符合消費(fèi)者買(mǎi)個(gè)好彩頭的習(xí)俗，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中掏了腰包。

夏——消暑藥品唱主角

進(jìn)入夏季（農(nóng)歷4、5、6月），一般情況下，由于天氣炎熱，人們戶(hù)外活動(dòng)減少，夏季也是一年中藥店銷(xiāo)售的淡季，夏日藥品一般具有穩(wěn)定性，每年的產(chǎn)品用量和銷(xiāo)量多維持在一定數(shù)量上。要想讓淡季不淡，藥店季前可做好前期拜訪(fǎng)客戶(hù)的工作，比如印刷防暑降溫宣傳小冊(cè)子，提前開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作;季中，店內(nèi)張貼“防暑”產(chǎn)品宣傳畫(huà)，向顧客傳播夏季養(yǎng)生知識(shí)及季節(jié)性常發(fā)病的預(yù)防注意事項(xiàng)，店內(nèi)端柜防暑藥品飽滿(mǎn)陳列，收銀臺(tái)適宜擺放清涼油、風(fēng)油精等價(jià)格便宜、體積小的便捷性產(chǎn)品，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。山東漱玉平民大藥房曾在門(mén)店主通道內(nèi)布置“清涼一條街”，作為夏季商品主陳列區(qū)，銷(xiāo)售較往年明顯增加15%左右。對(duì)于夏季熱銷(xiāo)的各類(lèi)花茶，店內(nèi)可免費(fèi)試飲，不僅解渴，還能讓顧客直觀了解花茶品質(zhì)，帶動(dòng)消費(fèi)。另外，還可結(jié)合當(dāng)?shù)靥鞖?，把不同功效涼茶的用法適用人群打印出來(lái)，針對(duì)飲用人群區(qū)分推薦。例如，適于女性的排毒養(yǎng)顏功效涼茶，適合中老年人群相對(duì)溫和的潤(rùn)腸排毒涼茶以及兒童、室內(nèi)與戶(hù)外工作者等不同人群功效的涼茶。

值得注意的是，雖然夏季以防暑降溫類(lèi)藥品為主，但保健品之類(lèi)的滯銷(xiāo)產(chǎn)品也不能聽(tīng)之任之，買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)同期推廣，將目標(biāo)品類(lèi)與關(guān)聯(lián)品類(lèi)優(yōu)化組合，納入營(yíng)銷(xiāo)方案中。

秋——禮輕情更濃

隨著秋季的到來(lái)，藥店也進(jìn)入了銷(xiāo)售旺季，常見(jiàn)病癥和慢性發(fā)病人群開(kāi)始增多，秋季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也在夏季營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上繼續(xù)，目標(biāo)客戶(hù)群變化不大。在保證老顧客不流失，并提升來(lái)店頻次及客單價(jià)的情況下，提升新顧客數(shù)是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。這個(gè)季節(jié)同春季類(lèi)似，有較多節(jié)日，比如:教師節(jié)、傳統(tǒng)的中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)。節(jié)日經(jīng)濟(jì)無(wú)疑給藥店帶來(lái)了禮品銷(xiāo)售的高峰，中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)為家中老人選擇禮品的居多，各類(lèi)保健品相繼上架，這時(shí)，貨架陳列端最好以組合的形式羅列為佳，以求搭檔銷(xiāo)售，例如，按摩椅與足浴盆搭檔，讓父母享受從下至上的溫暖享受。同時(shí)，節(jié)日前期店內(nèi)陳列與夏季風(fēng)格又要發(fā)生變化，應(yīng)以溫暖色調(diào)及陳列來(lái)凸顯溫馨氛圍。

另外，由于秋天季節(jié)干燥，氣溫涼爽，促使護(hù)膚品、化妝品及一部分保健品（如:口服的太太口服液、蘆薈膠囊、燕窩、花旗參以及外用的保濕、潤(rùn)膚、改善細(xì)紋等藥妝產(chǎn)品）進(jìn)入暢銷(xiāo)期，健康美麗節(jié)、“水美人”秋季采摘節(jié)等與藥妝、日化、保健于一體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以陸續(xù)推出，從而月月有活動(dòng)、天天有實(shí)惠，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的連續(xù)性。

冬——進(jìn)補(bǔ)正當(dāng)時(shí)

俗話(huà)說(shuō)“冬季進(jìn)補(bǔ)，來(lái)年打虎”，冬季調(diào)神養(yǎng)生，注意多種養(yǎng)生方法，講究“養(yǎng)藏之道”。許多藥店也應(yīng)瞄準(zhǔn)“養(yǎng)藏之道”帶來(lái)的商機(jī)，在冬季到來(lái)之際，尤其是冬至前后，推出一系列與養(yǎng)生進(jìn)補(bǔ)相關(guān)的活動(dòng)。其中最具沖擊力的就是老字號(hào)藥店的參茸保健品節(jié)和膏方節(jié)活動(dòng)。

劉玉平介紹，膏方起于漢唐時(shí)期，解放后在上海、江浙、廣東一帶頗為流行，其中以上海為甚，直到近些年逐漸發(fā)展成膏方節(jié)，并開(kāi)始向內(nèi)陸省份滲透，膏方的流行運(yùn)用藥店起到了非常大的推動(dòng)作用。膏方服用的最好時(shí)間段是每年的立冬至來(lái)年的立春。藥店會(huì)特別聘請(qǐng)一些名老中醫(yī)，針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的癥狀和自身特點(diǎn)，還要考慮氣候、地理、生活習(xí)慣等因素，專(zhuān)門(mén)擬定膏方，做到“一人一方”。

中藥老字號(hào)企業(yè)浙江胡慶余堂相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，熬制膏方需要耐心和經(jīng)驗(yàn)，這在很大程度上非?？简?yàn)技術(shù)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大每年一度的膏方節(jié)活動(dòng)影響，胡慶余堂還專(zhuān)門(mén)安排經(jīng)驗(yàn)豐富的老藥工現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者表演自己最擅長(zhǎng)的中醫(yī)膏方制作，展現(xiàn)藥店制作膏方時(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)。由于用料昂貴、做法繁復(fù)，還是名醫(yī)開(kāi)方，一張膏方往往需上百元到數(shù)千元不等，但顧客的數(shù)量仍在不斷增長(zhǎng)，每年只有兩個(gè)月銷(xiāo)售期的膏方已經(jīng)成了明星產(chǎn)品。

參茸保健品節(jié)上，不僅有知名品牌的保健品，也有各種滋補(bǔ)名貴藥材紛紛亮相，藥店也不失時(shí)機(jī)地開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，如請(qǐng)人參鑒定專(zhuān)家開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢(xún)活動(dòng)、舉行了由醫(yī)藥專(zhuān)家主講的參茸冬補(bǔ)健康講座等，集展示銷(xiāo)售于一體的參茸節(jié)給藥店帶來(lái)巨大的收益，許多慕名而來(lái)的消費(fèi)者必然會(huì)購(gòu)買(mǎi)一定量的貴重藥材，人參、鹿茸、蟲(chóng)草、燕窩等都受到消費(fèi)者的熱捧。

另外，還有一些諸如中藥滋補(bǔ)養(yǎng)生食療為特色的系列產(chǎn)品等，以中醫(yī)藥保健養(yǎng)生為主的促銷(xiāo)活動(dòng)旋即開(kāi)展。