[前言] 舍棄是一種美德更是一種學(xué)問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是企業(yè)資源和市場(chǎng)資源有機(jī)結(jié)合和配置的過(guò)程，基藥對(duì)于普藥企業(yè)而言，對(duì)于普藥的整體市場(chǎng)蛋糕而言，確實(shí)是春天，但春天除了春暖花開(kāi)還有乍暖還寒，民諺更有“春捂捂秋凍凍”之說(shuō)。

切莫認(rèn)為春天是所有人的春天，切莫以為基藥的春天是所有普藥企業(yè)的春天，永遠(yuǎn)有成功與失敗的企業(yè)。迎接基藥的春天必須具備相應(yīng)的企業(yè)資源，主要應(yīng)包括：

 1.品種資源，國(guó)家公布的307種基藥目錄，自己企業(yè)的品種有多少在其中，各省已經(jīng)增補(bǔ)或即將增補(bǔ)的基藥目錄又能有多少品種在其中，這是基本的門(mén)檻，基藥的推行門(mén)檻極其重要，沒(méi)有相應(yīng)的品種資源做支撐，連基本的門(mén)檻也進(jìn)不去。

2.能夠撐起企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)的品種資源，品種資源不是越多越好，也不是越少越好，關(guān)鍵是企業(yè)進(jìn)入基藥目錄的品種中，有多少能撐起企業(yè)運(yùn)營(yíng)和整體利潤(rùn)。有些基藥的品種基本上是在市場(chǎng)淘汰的，有些是落后的，淘汰或落后的品種無(wú)法支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)，這些品種資源也是無(wú)效的。

3.企業(yè)的政府事務(wù)能力，基藥的推行某種程度上是向計(jì)劃經(jīng)濟(jì)供應(yīng)模式的推行，更多強(qiáng)調(diào)的是政府有形之手的掌控能力，國(guó)家基本藥物目錄的制定、各省增補(bǔ)目錄的制定、各省招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則的制定，包括新公布的基藥采購(gòu)管理辦法之中很多的規(guī)定，如一品幾規(guī)等等，無(wú)不強(qiáng)調(diào)企業(yè)的政府事務(wù)能力，其中的玄機(jī)和奧妙自不在論。企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)大的政府事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，一切的一切永遠(yuǎn)看起來(lái)很美麗、吃起來(lái)很困難。

4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)資源，基藥的實(shí)施對(duì)象也是業(yè)內(nèi)一直定義的第三終端，點(diǎn)多面廣，對(duì)于第三終端有很多很多的運(yùn)營(yíng)模式、思路和方法，但實(shí)際上對(duì)于大部分的普藥企業(yè)而言，目前主要采取的運(yùn)營(yíng)模式還是基于各區(qū)域商業(yè)渠道的推廣和延伸，對(duì)于真正的第三終端的掌控其實(shí)都是很虛無(wú)的。因此，基藥品種的推廣也取決于自身企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)資源的匹配現(xiàn)實(shí)能力，蛋糕是美麗的，蛋糕是巨大的，但是否有人去做，是否能夠做到，則是另外一個(gè)層面。

其他資源還應(yīng)該有很多，對(duì)于基藥的實(shí)施，企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)是跟進(jìn)，是強(qiáng)力跟進(jìn)，是改變，是強(qiáng)力改變，還是其他，其實(shí)更多的取決于自身資源的匹配能力。更多的時(shí)候，其實(shí)舍棄是一種美德更是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在自身定位清晰和資源分析清晰的前提下，勇敢的舍棄需要勇氣，但勇敢的舍棄之后其實(shí)更多地能夠迎來(lái)屬于自己的春天。

[實(shí)戰(zhàn)] 有一種撤退也是勝利

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人都清楚，每年年初，企業(yè)都會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、績(jī)效考核、區(qū)域劃分做出相應(yīng)調(diào)整。2010年初，A藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也在悄悄調(diào)整。

A藥業(yè)有兩大板塊市場(chǎng)：一是高端市場(chǎng)，二是低端市場(chǎng)（第三終端）。因其產(chǎn)品價(jià)位較高，多年來(lái)一直靠招商銷(xiāo)售產(chǎn)品，只是近兩年來(lái)部分產(chǎn)品受?chē)?guó)家政策影響價(jià)格下調(diào)，又值第三終端市場(chǎng)火熱，于是拿出部分產(chǎn)品從事第三終端銷(xiāo)售，兩支隊(duì)伍健康成長(zhǎng)?！　?/p>

基藥漸近，第三終端漸遠(yuǎn)

A藥業(yè)調(diào)整的措施之一就是砍掉第三終端隊(duì)伍。此政策一出，立即遭來(lái)一片反對(duì)聲。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的李經(jīng)理第一天在吹風(fēng)會(huì)上只是提到此方案，幾日后就把方案公布于眾：在幾大省份的試點(diǎn)市場(chǎng)，所有外聘人員不再續(xù)聘，愿意合作者負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)縣級(jí)醫(yī)院。

其實(shí)，李經(jīng)理自基本藥物制度公布后就已有此打算，借著年初營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整之際，果斷砍掉了第三終端的部分市場(chǎng)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，理由是企業(yè)的第三終端產(chǎn)品多是中成藥，沒(méi)有入選基藥目錄，盡管產(chǎn)品在第三終端銷(xiāo)售，但也能在中高端市場(chǎng)銷(xiāo)售，如果產(chǎn)品不能進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，市場(chǎng)將會(huì)大大萎縮。因此，將第三終端的主力隊(duì)伍組織起來(lái)進(jìn)軍縣區(qū)級(jí)醫(yī)院影響不大。而且外聘人員多為本地人，有較好的人脈關(guān)系，主攻縣區(qū)級(jí)醫(yī)院應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。

有銷(xiāo)售人員提出盡管?chē)?guó)家基藥漸行漸近，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院有權(quán)增補(bǔ)產(chǎn)品，放棄這一市場(chǎng)有些可惜。李經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“基藥遲早要落實(shí)，長(zhǎng)痛不如短痛，一直盯著增補(bǔ)產(chǎn)品，就如同當(dāng)下基藥的落實(shí)一樣，都是不確定因素，提早改變營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)或許更好。”

A藥業(yè)有200多名外聘人員，策略調(diào)整后有100多人繼續(xù)合作，掛職為“縣長(zhǎng)”，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，可延續(xù)以前的營(yíng)銷(xiāo)模式和網(wǎng)絡(luò)，但主攻醫(yī)院，A藥業(yè)以學(xué)術(shù)推廣、外出考察的形式配合營(yíng)銷(xiāo)人員公關(guān)縣區(qū)級(jí)醫(yī)院。

去年下半年，A藥業(yè)在幾大板塊市場(chǎng)躋身基藥增補(bǔ)目錄的目標(biāo)并未完全落實(shí)，但在“縣長(zhǎng)”們的努力下，80%的縣區(qū)級(jí)醫(yī)院都有了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這讓A藥業(yè)非常欣慰?！　?/p>

以“大”帶“小”，堅(jiān)持就是勝利

其實(shí)，李經(jīng)理砍掉所謂的第三終端市場(chǎng)，并不是想徹底放棄該市場(chǎng)，只是在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中認(rèn)為，基藥的不確定因素太多，惟一能確定的是，自己的產(chǎn)品多未進(jìn)入目錄，如果不及時(shí)調(diào)整思路，僅靠高端市場(chǎng)的產(chǎn)品不足以獲得更大的市場(chǎng)空間。而且，A藥業(yè)也緊跟增補(bǔ)產(chǎn)品。在這一大形勢(shì)下，基藥來(lái)臨實(shí)際上是普藥的春天，而企業(yè)的第三終端產(chǎn)品與高端產(chǎn)品都不適合在普藥流通中生存。因?yàn)槠涓叨水a(chǎn)品和低端產(chǎn)品只是規(guī)格和劑型不一樣，一旦流通，高端市場(chǎng)可能會(huì)收到?jīng)_擊。

于是，A藥業(yè)提出了“以大帶小”的策略，即借助高端市場(chǎng)帶動(dòng)低端市場(chǎng)，堅(jiān)持做品牌產(chǎn)品，臨床帶動(dòng)基層，并未真正放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)。A藥業(yè)最初進(jìn)軍第三終端時(shí)考慮到縣區(qū)級(jí)醫(yī)院花費(fèi)較高未作開(kāi)發(fā)，目前重兵投入這塊市場(chǎng)的策略初見(jiàn)成效。在各地方縣區(qū)級(jí)醫(yī)院處方的帶動(dòng)下，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所、藥店四處打聽(tīng)相關(guān)產(chǎn)品。同時(shí)A藥業(yè)與合作商業(yè)有規(guī)范的協(xié)議，診所、藥店要貨，經(jīng)當(dāng)?shù)?ldquo;縣長(zhǎng)”同意，可以放貨，但價(jià)格絕對(duì)統(tǒng)一。終端客戶(hù)即使拿到產(chǎn)品，獲取的利潤(rùn)也較低，但并不影響其拿貨的積極性。

李經(jīng)理是這樣考慮的：A藥業(yè)是中小型藥企，船小好調(diào)頭，與其長(zhǎng)時(shí)間坐等基藥在實(shí)施過(guò)程中的變動(dòng)，不如主動(dòng)出擊，學(xué)習(xí)外資企業(yè)培養(yǎng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。一旦市場(chǎng)成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院增補(bǔ)產(chǎn)品時(shí)，自己再做工作就容易多了。有營(yíng)銷(xiāo)人員提出：“如果不變更戰(zhàn)略，跟進(jìn)基藥的實(shí)施，我們有自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)，未必要放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這塊‘肥肉’。”李經(jīng)理長(zhǎng)嘆一聲：“我也看不透時(shí)局啊，跟進(jìn)一年下來(lái)，肯定沒(méi)有多大收獲，連衛(wèi)生院都在觀(guān)望，還不如走自己的路，讓別人折騰去。”

　時(shí)至今日，A藥業(yè)仍舊把精力放在高端市場(chǎng)，放棄第三終端的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)，在各位“縣長(zhǎng)”的努力下，縣區(qū)級(jí)醫(yī)院銷(xiāo)售有了一定起色。李經(jīng)理的調(diào)整得到了A藥業(yè)高層的默許，但建議今年重點(diǎn)關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，畢竟隨著基藥在全國(guó)的普及落實(shí)，丟掉這塊“肥肉”著實(shí)可惜。李經(jīng)理再次研討產(chǎn)品，決定重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)出擊，奪回屬于自己的市場(chǎng)。

[點(diǎn)評(píng)] 節(jié)奏有問(wèn)題 思路不清晰

“以大帶小”戰(zhàn)略總體來(lái)說(shuō)是合適的，但節(jié)奏上有待商榷，思路上要更清晰。

新醫(yī)改明確要建立“以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干，以村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)”的三級(jí)醫(yī)療輻射網(wǎng)絡(luò)?？h級(jí)醫(yī)院除了承擔(dān)對(duì)危重病人的治療和搶救，還將承擔(dān)對(duì)鄉(xiāng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。政府的投入和發(fā)展的重點(diǎn)必然在能夠輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的縣級(jí)醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的作用，因此，縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)必然會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)，而且，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所醫(yī)生由于學(xué)術(shù)水平較低，往往會(huì)參考縣級(jí)醫(yī)院用藥，或者縣級(jí)醫(yī)院本身就是這一群體的培訓(xùn)基地，縣級(jí)醫(yī)院尤其是縣中心、人民醫(yī)院對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生的用藥選擇影響很大，是企業(yè)發(fā)展中低端市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略部署。A藥業(yè)的品種具備在高中低端市場(chǎng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，故“以大帶小”戰(zhàn)略總體上是合適的。

A藥業(yè)簡(jiǎn)單砍掉正在健康發(fā)展的第三終端隊(duì)伍和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)，理由是自己的第三終端產(chǎn)品沒(méi)有入選基藥目錄，筆者認(rèn)為在節(jié)奏把握上存在一些問(wèn)題。按照醫(yī)改3年規(guī)劃，2010年，基本藥物覆蓋目標(biāo)為60％，事實(shí)上尚未達(dá)到60％，即使是完全按計(jì)劃進(jìn)展，企業(yè)也還有很大的市場(chǎng)空間。同時(shí)，A藥業(yè)并非真想放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)，而是希望培養(yǎng)市場(chǎng)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院增補(bǔ)產(chǎn)品做好準(zhǔn)備，擔(dān)心流通會(huì)影響高端市場(chǎng)。其實(shí)要達(dá)到這樣的目標(biāo)，只需要強(qiáng)化原有的隊(duì)伍，通過(guò)改變營(yíng)銷(xiāo)組合，特別是其中的價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略，以及客戶(hù)的篩選標(biāo)準(zhǔn)和管理要求，即可實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)保留并繼續(xù)加大開(kāi)發(fā)的同時(shí)，通過(guò)增加對(duì)縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的針對(duì)性部署和安排，以及合適的人員調(diào)整，同步推進(jìn)縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)A藥業(yè)來(lái)說(shuō)，近期可以擴(kuò)大市場(chǎng)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)上取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加大縣級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)；遠(yuǎn)期可以規(guī)避高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)價(jià)差帶來(lái)的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，以合適的姿態(tài)占有高中低端市場(chǎng)，并在未來(lái)的基本藥物或者新農(nóng)合產(chǎn)品目錄增補(bǔ)上立于相當(dāng)有利的地位，真正實(shí)現(xiàn)高效的“以大帶小”戰(zhàn)略。

開(kāi)發(fā)縣級(jí)醫(yī)院，思路上要更加清晰。開(kāi)發(fā)縣級(jí)醫(yī)院想要上量，對(duì)于不在基本藥物目錄的產(chǎn)品，是否在新農(nóng)合目錄是必要條件之一，本案沒(méi)有提及。還有投入產(chǎn)出問(wèn)題，A藥業(yè)在高端醫(yī)院銷(xiāo)售不錯(cuò)，但縣級(jí)醫(yī)院?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)出不大，如果沒(méi)有合適的產(chǎn)品組合，成本過(guò)高將成為模式推廣的很大障礙。

[建議] 準(zhǔn)確定位 有效布局

根據(jù)A藥業(yè)的現(xiàn)狀和調(diào)整之后的運(yùn)營(yíng)狀況，筆者給出如下建議：

1.明確自身現(xiàn)實(shí)和未來(lái)能夠具備的企業(yè)資源。以基藥而言，如果企業(yè)屬于基藥的品種不是很多，不具備能夠放大的品種，不如徹底地先放一放，把重點(diǎn)放到高端上去，因?yàn)樵诨帉?shí)施的過(guò)程之中，確實(shí)存在很多不確定的因素。只有在縣級(jí)醫(yī)院的推廣以及縣級(jí)以上醫(yī)院的推廣相對(duì)有效，在基藥不明朗的前提下，有可能實(shí)現(xiàn)“以大帶小”的戰(zhàn)略。在第三終端市場(chǎng)，確確實(shí)實(shí)存在“農(nóng)村市場(chǎng)用藥看高端”的特點(diǎn)，只要基藥不是強(qiáng)制性大力實(shí)施，是不是基藥對(duì)于現(xiàn)實(shí)而言其實(shí)已經(jīng)不那么重要，重要的是確實(shí)能夠起到很好的帶動(dòng)作用。

2.大力提高企業(yè)的政府事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。無(wú)論基藥的實(shí)施效果是否如意，無(wú)論在高端的市場(chǎng)還是將來(lái)低端的市場(chǎng)，政府事務(wù)的運(yùn)營(yíng)能力必將是考驗(yàn)企業(yè)整體生存能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，很多企業(yè)已經(jīng)深深體會(huì)到其關(guān)鍵性，無(wú)論高端還是低端，招投標(biāo)是其中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，招投標(biāo)運(yùn)行不好就基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)，更不要講剛公布的采購(gòu)管理辦法之中很多措施和規(guī)定，更需要強(qiáng)大的政府事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力做支撐。

當(dāng)然，提升企業(yè)的政府事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力需要時(shí)間、需要實(shí)力支撐，但前期不妨更多地借用各地有實(shí)力的代理商資源，在借用的過(guò)程中培養(yǎng)屬于本企業(yè)的政府事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。

3.細(xì)分品種，放大品種。有效、深入、細(xì)致地細(xì)分企業(yè)品種資源，根據(jù)不同品種的特點(diǎn)和國(guó)家整體醫(yī)藥政策改革的方向和措施，對(duì)不同的品種實(shí)施不同的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，無(wú)論在高端戰(zhàn)線(xiàn)還是低端戰(zhàn)線(xiàn)，在細(xì)分品種的基礎(chǔ)上，盡最大可能地放大品種。企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成功必將是品種運(yùn)營(yíng)的成功，企業(yè)品種資源不在多與少，而在于是否能夠?qū)⑵浣?jīng)營(yíng)放大。很多醫(yī)藥企業(yè)的成功都是品種的有效突圍和放大，同樣的品種資源，不同的企業(yè)，不同的運(yùn)營(yíng)模式，其結(jié)果必然是不同的?；幍膶?shí)施某種程度上具備天然的門(mén)檻，但如果沒(méi)有很強(qiáng)的與生俱來(lái)的貴族血統(tǒng)，我們不需要怨天尤人。怨天尤人最終害的都是自己，草根經(jīng)過(guò)自身的努力照樣也能五子登科。

[預(yù)測(cè)] 小心“全國(guó)一盤(pán)棋”

A藥業(yè)在推行“以大帶小”戰(zhàn)略的過(guò)程中，可能出現(xiàn)以下問(wèn)題：一是能否進(jìn)入當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合目錄或者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)省基本藥物目錄增補(bǔ)問(wèn)題，是該戰(zhàn)略能否成功的必要條件。二是要高度重視縣級(jí)醫(yī)院，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品組合和推廣策略問(wèn)題?？h級(jí)醫(yī)院?jiǎn)蝹€(gè)銷(xiāo)量較小，不像高端大醫(yī)院，營(yíng)銷(xiāo)的成本與產(chǎn)品種類(lèi)、組合和人員成本密切相關(guān)，是企業(yè)必須提前計(jì)算好的問(wèn)題。A藥業(yè)應(yīng)建立以縣級(jí)醫(yī)院為橋頭堡，輻射低端市場(chǎng)為核心，制定學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)策略，以進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院為手段，以覆蓋周邊區(qū)域銷(xiāo)售為目的，攤薄營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)，最大可能地占有市場(chǎng)。三是選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)入這一市場(chǎng)，而不是簡(jiǎn)單的高端市場(chǎng)品種以規(guī)格、劑型不同來(lái)區(qū)分，其中價(jià)格合適最關(guān)鍵。四是高度重視區(qū)域消費(fèi)水平和用藥水平的差異，比如在南方發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)入衰退期的品種，在北方偏遠(yuǎn)地區(qū)可能處于快速成長(zhǎng)期。五是隊(duì)伍能力和其戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要求存在差距，A藥業(yè)開(kāi)發(fā)和運(yùn)作縣級(jí)醫(yī)院的隊(duì)伍為原第三終端隊(duì)伍轉(zhuǎn)型而來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)能力要求上的差異是顯而易見(jiàn)的，而本案并未提及A藥業(yè)組織了相關(guān)培訓(xùn)。

至于今年進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的規(guī)劃需要做以下幾方面評(píng)估：一是品種是否在當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合目錄，能否進(jìn)入當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合目錄?？隙ǖ拇饛?fù)的區(qū)域是大力度推進(jìn)進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的區(qū)域，否則，不是。二是當(dāng)?shù)鼗舅幬锿七M(jìn)實(shí)施狀況。中國(guó)地方差異巨大，不同的實(shí)施狀況，不在基本藥物目錄的品種面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不一樣的，因此，需要采取不同的策略。三是A藥業(yè)品種在當(dāng)?shù)氐钠放茽顩r及當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力。如果A藥業(yè)品牌狀況較好，當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力較強(qiáng)，通過(guò)A藥業(yè)的品牌推廣，消費(fèi)者放棄報(bào)銷(xiāo)選擇，改用品牌藥的可能性也是客觀(guān)存在的。因此，是否進(jìn)入是和當(dāng)?shù)厍闆r相聯(lián)系的，不能“全國(guó)一盤(pán)棋”地一概而論。

[總結(jié)] 實(shí)踐需要勇氣但永遠(yuǎn)美麗

實(shí)踐是提煉營(yíng)銷(xiāo)精髓的必由之路，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程之中，其實(shí)永遠(yuǎn)沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)的命題，只有成功與失敗的客觀(guān)結(jié)果。成者，暢飲開(kāi)懷，品嘗勝利的果實(shí)，提煉成功的經(jīng)驗(yàn)。敗者，獨(dú)享失敗的苦酒，總結(jié)失敗的教訓(xùn)。

但無(wú)論成功與失敗，在任何營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，在任何企業(yè)之中，在任何區(qū)域或全局的市場(chǎng)之中，成功者的詞典里永遠(yuǎn)只有“行動(dòng)和實(shí)踐”而沒(méi)有“坐等”的字眼。李經(jīng)理的實(shí)踐和行動(dòng)是美麗動(dòng)人的，這是營(yíng)銷(xiāo)者必須具備的素質(zhì)。