如果將醫(yī)藥招商過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。筆者認為，招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”。

常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價值觀的差異，在復雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風等。

招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔臨床的推廣任務(wù)，醫(yī)藥招商就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣。

合適的經(jīng)銷商的主要條件有：認可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；招商在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗。 

對經(jīng)銷商的培訓不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓的規(guī)劃，運用多種培訓形式，才可以達到培訓的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，醫(yī)藥招商由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認為已經(jīng)進行了產(chǎn)品培訓，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。

思路決定出路。在經(jīng)銷商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強。但在實際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外，渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實用的方法。可以把省級市場按照地域、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。醫(yī)藥招商企業(yè)通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機制。