新任銷售代表總是迷惑，到底怎樣才能贏得生意呢？下面筆者根據(jù)自身經(jīng)歷和感悟，略作介紹。

 你是專家客戶才是買家

新任銷售代表，首先要學(xué)習(xí)與自己銷售產(chǎn)品有關(guān)營銷的專業(yè)知識，這其中包含了產(chǎn)品的知識，諸如產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點、賣點、優(yōu)點、缺點、執(zhí)行標準、檢測報告、質(zhì)量好壞的評判標準、生產(chǎn)工藝等，包含競爭產(chǎn)品的具體情況，還包括行業(yè)的發(fā)展趨勢、自身企業(yè)狀況、營銷政策等，這是所有新任銷售代表的基本功，因此新任銷售代表必須把自己培養(yǎng)成專業(yè)人士。不管你是新任的銷售代表還是老業(yè)務(wù)員，消費者永遠會把你當做專家，如果作為新任銷售代表的你不專業(yè)，客戶一般不會買你銷售的產(chǎn)品。平心而論，作為銷售代表，你自己都不是專家，客戶怎么會放心的從你這里購買呢？新任銷售代表只有把自己變成專家，客戶才可能成為買家。

你非常自信客戶才相信

 新任銷售代表，必須具備的素質(zhì)就是自信，要相信自己所營銷的產(chǎn)品對某一類消費人群是最好的，要清楚自己營銷產(chǎn)品的優(yōu)點，要理直氣壯得把產(chǎn)品優(yōu)點介紹給你的客戶。在營銷過程中，不要理會那些對自己、對產(chǎn)品不利的東西，堅信在這個世界上沒有十全十美的東西，就是再厲害的競爭產(chǎn)品，它也有不足之處，競爭產(chǎn)品同樣面臨一些消費者的質(zhì)疑和責(zé)難，在營銷上你跟你的競爭對手是同一個起跑線，千萬不要被競爭對手和消費者“嚇到”，堅信“我是最棒的、我銷售的產(chǎn)品是最棒的！”，揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢，以你的自信解答客戶的質(zhì)疑，最終使客戶相信并購買。新任銷售代表要堅信你從事的是偉大的事業(yè)、高尚的事業(yè)，你應(yīng)該自豪和驕傲，正是因為眾多的銷售代表和銷售經(jīng)理的不懈努力，才推動了社會的發(fā)展和人類的進步，憑著這份自信和豪邁，肯定會更容易贏得客戶的信任和尊重。

你心系客戶客戶才買賬

 新任銷售代表，在營銷過程中要替客戶著想，不要一味的為了銷售而銷售。新任營銷代表，一定要把客戶牢記心間，將心比心，學(xué)會換位思考，不僅不要侵害客戶的利益，更要盡可能的為客戶提供更多的利益，比如在營銷過程中，要考慮客戶的實際需求，客戶需要哪一類產(chǎn)品、需要什么功能的產(chǎn)品，你要為客戶當參謀、為客戶把好關(guān)，不要把客戶需求有落差的產(chǎn)品硬性銷售給消費者，把客戶應(yīng)該得到的配件、贈品、服務(wù)全部完整的提供給客戶，決不能截留或變相侵害客戶的利益，就是一時沒有適合客戶需求的產(chǎn)品，也不要著急，可以跟客戶說明白，等到自己手頭有客戶需求的產(chǎn)品時，在第一時間銷售給消費者。新任銷售代表，只要心系客戶，把客戶當朋友對待，客戶自然而然會購買你的產(chǎn)品。

你不怕拒絕客戶才服你

 新任銷售代表，一定要記?。赫嬲臓I銷往往從拒絕開始的。一般來說，客戶對營銷人員有一種天生的排斥性，這或許是一種自我保護意識，這就象女孩子不跟陌生人談戀愛是一個道理，就是那些真正需要你所銷售的產(chǎn)品的客戶，很多時候也會拒絕你，這時候你要學(xué)會分析，搞清楚客戶為什么會拒絕你，是對你不熟悉？是對你的產(chǎn)品不熟悉？是對你的產(chǎn)品不滿意？還是……找出客戶拒絕你的原因，也找到你要說服客戶的答案了，針對客戶拒絕的理由對癥下藥，耐心、負責(zé)、認真地回答客戶的疑問，不要懼怕“熱戀貼冷屁股”，只要你努力，冷屁股也會被熱臉捂熱的，以你的專業(yè)素養(yǎng)、良好心態(tài)、熱情服務(wù)，終究會使客戶心悅誠服，從而成為你的忠誠客戶。

你堅持到底客戶才掏錢

新任銷售代表，要銘記：選擇了營銷這條道路，你就要義無反顧地走下去，選擇了營銷某種產(chǎn)品或服務(wù)，就要堅定不移地做下去，哪怕是營銷之路上有萬丈深淵，哪怕是營銷之路上有刀山火海，你也要克服千難萬險，堅持到底，不達目的誓不罷休！對新任營銷代表來說，三日打魚兩日曬網(wǎng)，是不會有任何收獲的，只有堅持到底，不懈地努力，才會感動客戶，才能贏得生意。如不信，你可以試試，當你連續(xù)多次拜訪一個潛在客戶時，很多時候客戶會說：“實在不好意思讓你來回跑腿了，我干脆買一件算了！”，這就是堅持到底的勝利果實！

你尊重客戶客戶才接納

 新任銷售代表一定學(xué)會尊重客戶，說得白一點，最起碼要對客戶禮貌一些，見了客戶要恰如其分得稱呼對方，要合乎身份、合乎風(fēng)俗，使人聽了比較順耳，使客戶比較容易接受，比如“王總，您好！”、“大姨，您好！”等等，拜見客戶要分場合，正式拜訪客戶之前要詢問或預(yù)約一下客戶，比如“王總，16日上午9點我想去拜訪您，您有時間嗎？”、“大哥，能耽誤您一點時間，聽我介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎？”，在得到客戶允許的情況下再去拜訪或介紹，還有跟客戶溝通時，言行一定體現(xiàn)出對客戶地尊重，即使客戶有可能不購買你的產(chǎn)品，也一定要尊重客戶，這是新任營銷代表的基本素養(yǎng)，這樣做很可能給你帶來意外驚喜，很多時候你拜訪的客戶自己并不購買，但是他給你推薦了真正購買的客戶，所以說只有尊重客戶，客戶才接納你，你才有可能贏得生意！

你忠誠敬業(yè)客戶才感動

 新任銷售代表不僅要忠于你的職業(yè)，不違背良心做事，更要忠誠于你的老板、你的產(chǎn)品，在營銷過程中要負責(zé)任、講信用、服務(wù)好，答應(yīng)了客戶的事情要說到做到，有任何變化都要及時告知客戶，爭取客戶的理解和諒解。新任營銷代表要記住客戶的事都是大事，沒有小事，很多事情對銷售代表來說是舉手之勞，卻往往能感動客戶。還有就是在營銷過程中，既要尊重客戶的利益，更要兼顧企業(yè)利益，決不能出賣企業(yè)利益，這樣反而更能贏得客戶，因為客戶心里也有一桿秤，他明白忠誠的銷售代表最值得信賴。有些時候，你為了客戶舍棄了你自己的利益，這樣更能感動客戶，比如你不管刮風(fēng)下雨、路途險阻、起早貪黑，準時把產(chǎn)品送到客戶手中，這時侯客戶會非常感動，會請你吃飯或者馬上給你介紹新客戶的。如果你對產(chǎn)品、對企業(yè)高度負責(zé)，對客戶承擔(dān)責(zé)任、信守承諾、服務(wù)至上，一定會感動客戶，客戶感動之后就會積極購買你的產(chǎn)品。

總之，贏得生意的途徑有千萬條，這只是筆者一點點而已，就此算作拋磚引玉，請各位老師和同仁多多指教。(注：凡轉(zhuǎn)載、使用文章者，需完整刊載作者詳細介紹及完整內(nèi)容，否則一律視為侵權(quán)盜版）

王洪東，十余載營銷實戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營銷管理，擅長團隊管理、營銷創(chuàng)新、營銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標管理、資源整合、費用管控、營銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠負責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com