——說(shuō)服別人的武器：承諾及一致

    馮小剛電影《非誠(chéng)勿擾》創(chuàng)下了超過(guò)三億人民幣的票房，至此，馮氏電影總票房已經(jīng)超過(guò)十二億。馮氏電影受到影迷如此熱捧，因?yàn)樗碾娪鞍阉囆g(shù)和商業(yè)完美地結(jié)合，并在二者之間找到了絕佳的平衡點(diǎn)。

　　《非誠(chéng)勿擾》當(dāng)中，隨處可見(jiàn)的植入式營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技巧，令這部電影看起來(lái)不僅是一部娛樂(lè)大片，也像一個(gè)銷(xiāo)售技巧多媒體案例教學(xué)片。其中有一個(gè)片斷，是秦奮跟一個(gè)應(yīng)征婚啟事前來(lái)的女孩約會(huì)。下面是他們的對(duì)話(huà)。

    秦奮：“第一次見(jiàn)面，對(duì)我印象怎么樣？”

    女孩：“跟想的差不多，我其實(shí)不太關(guān)心人的外表，我看中的是人心。善良，孝敬父母的人，就算我沒(méi)看上你，你也一定能討到一個(gè)好老婆。”

    秦奮：“你還真是外表時(shí)尚，內(nèi)心保守啊。難得。”

    女孩：“你父母親都還健在嗎？”

    秦奮：“父親年前去世了，老母親還健在。我怕她身邊有事沒(méi)人就回來(lái)了。”

    女孩：“***媽多大年紀(jì)了？”

    秦奮：“七十多了。”

    女孩：“你爸爸呢？安葬在哪個(gè)地方？”

    秦奮：“八寶山，骨灰堂存著呢。”

    女孩：“***媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話(huà)，就應(yīng)該好好地給他們選一塊福地。老年人，講究入土為安。”

    秦奮：“這你就不要操心了，我虧待不了他們。”

    女孩：“我覺(jué)得，作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心，要有孝心。就算賺的錢(qián)不多，只要是父母親需要，就在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠(chéng)實(shí)地告訴我，你是這樣的男人嗎？”

    秦奮：“應(yīng)該是吧。”

    女孩：“可是我覺(jué)得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，***要是也去了呢？難道還要讓他們兩個(gè)老人家都擠到一個(gè)小格子里呀？清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒(méi)有。你說(shuō)你這叫孝順嗎？”

    秦奮：“我給他們買(mǎi)一墓地不就行了嗎？不是花不起錢(qián)，我走那會(huì)兒，只有烈士才有墓地呢，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要知道哪兒有，給我選一處，只要是風(fēng)景好的，我馬上就辦。咱倆要是走一塊兒，我連你的碑都先刻好了。保證不讓你在架子上存著。”

    女孩：“其實(shí)這也是一種投資，你只要出三萬(wàn)塊錢(qián)，就可以買(mǎi)到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬(wàn)塊，也就是你往返美國(guó)的一張機(jī)票錢(qián)。等過(guò)幾年，同樣的一塊墓地，就可以賣(mài)到三十萬(wàn)，到那個(gè)時(shí)候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣(mài)，就可以賺十倍。”

秦奮：“等會(huì)兒，我賣(mài)了，我爸我媽埋哪兒呀？”

女孩：“你可以買(mǎi)兩塊呀！你要是買(mǎi)兩塊的話(huà)，我們公司可以給你打九五折！”

    聽(tīng)到這里，秦奮一臉愕然，這時(shí)才明白，原來(lái)這是一個(gè)墓地的推銷(xiāo)員。愕然歸愕然，根據(jù)劇情的發(fā)展我們知道，秦奮最后還是買(mǎi)了墓地，這是這位推銷(xiāo)員的成功，她成功地挖掘了客戶(hù)的需求。我認(rèn)為她成功的最重要的因素是她用了社會(huì)心理學(xué)當(dāng)中讓別人順從的武器之一：承諾及一致。

    “承諾及一致”的意思是說(shuō)，當(dāng)某人當(dāng)眾承諾了某件事情之后，他做他承諾的事情的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他做他沒(méi)作承諾的事情的可能性。換句話(huà)說(shuō)，當(dāng)人們不兌現(xiàn)承諾時(shí)，他自己會(huì)感到壓力很大。所以很多銷(xiāo)售高手就是利用這一讓別人順從的武器的高手。

　　首先，在約會(huì)當(dāng)中問(wèn)男方是不是一個(gè)孝順的人是一個(gè)很自然的問(wèn)題，這位推銷(xiāo)員選擇用這種方式接近她的潛在客戶(hù)，消除了客戶(hù)所有可能出現(xiàn)的防備。

　　接著，秦奮說(shuō)他是一個(gè)孝順的人，這是向女方作出了承諾。

　　然后，女推銷(xiāo)員又問(wèn)秦奮是怎么安葬父親的，他說(shuō)在八寶山骨灰堂的架子上。女推銷(xiāo)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)質(zhì)疑秦奮對(duì)父母的孝心，順便說(shuō)出了如果真孝順，就應(yīng)該把父親安葬在風(fēng)水好的墓地。

　　最后，女推銷(xiāo)員用自己的方案——萬(wàn)國(guó)墓地——拿下了客戶(hù)，一來(lái)是因?yàn)榭蛻?hù)有兌現(xiàn)承諾的壓力；二來(lái)客戶(hù)確實(shí)有剛性需求（為父母選擇好的歸宿）。　　

     這個(gè)女孩不是 “誠(chéng)心” 來(lái)約會(huì)的，但是秦奮大概也沒(méi)有覺(jué)得她對(duì)自己是一種騷擾，因?yàn)樗龑?dǎo)、滿(mǎn)足了他的需求，她完成了銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了雙贏(yíng)。這樣的“擾”，非誠(chéng)也不擾。