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人力資源是OTC招商企業(yè)的必備條件

2010-12-05 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：隨著國家對otc市場的逐步規(guī)劃、引導，以及國際otc市場與中國otc市場的關聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)otc藥品市場運作觀及實際市場運作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。

       隨著國家對otc市場的逐步規(guī)劃、引導，以及國際otc市場與中國otc市場的關聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)otc藥品市場運作觀及實際市場運作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。otc市場今年的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運作方也就是otc廠家也在發(fā)生著巨大變化。
 
　　過去那種在拿來的基礎上，結合中國市場尚不規(guī)范、消費者消費理性程度不高、相關法律法規(guī)不健全等市場情況而創(chuàng)造、衍生出來的投機于國情的otc藥品營銷模式，其作用和效果愈趨微弱。有些經(jīng)營企業(yè)興沖沖地決定要大做otc。
 
　　把做otc市場簡單等同于要打廣告
但是“廣告一響、產(chǎn)品賣光”的時代已一去不復返，渠道的暢通、終端的維護遠非廣告能夠解決。做otc市場沒有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對不夠的。所以，必須要建立企業(yè)自己的營銷隊伍。這個前提條件對于新啟動otc市場的企業(yè)來說，比做廣告更為重要。
 
　　加強otc藥品銷售隊伍建設
　　之所以強調要有自己的銷售隊伍，是因為產(chǎn)品從企業(yè)到一級商，從一級商到二級商，從二級商到終端與消費者見面，這一過程的順暢完成必須要企業(yè)的營銷人員做很多艱苦又細致的工作。除了自己的營銷隊伍，沒人能代替你完成，也沒人愿意幫你完成，別指望經(jīng)銷商，他不歸你管。
 
　　想想看吧，otc一個大型一級商往往同時代理著上千個品種，他代理了你的品種，無非就是把產(chǎn)品從企業(yè)庫房轉移到了他的庫房。如果他的二級商不感興趣，產(chǎn)品就只能在一級商庫房里睡大覺，最終退還給企業(yè)。為了不讓產(chǎn)品一直在一級商庫房里睡大覺，就得自己把一級商手里的貨加快分到二級商，再把二級商手里的貨加快鋪到終端。
 
　　產(chǎn)品從一級商流動到終端，需要一個相對漫長的過程，企業(yè)沒自己的營銷人員，僅僅指望打廣告來拉動渠道流動，很有可能出現(xiàn)的情況是，廣告打得猛，但終端卻很久都看不到一盒產(chǎn)品，大量廣告投入被白白浪費。很多在otc操作中遭遇失敗的企業(yè)，正是在這一點上犯下了這樣的錯誤。所以，尋找合適的營銷人員，建立自己的營銷隊伍，是操作otc藥品市場不可能繞過的第一關。

 　　這一過程必須是“以我為主”、經(jīng)銷商為輔，而不是反過來，這就是今天醫(yī)藥流通市場領域的現(xiàn)狀。對于這種現(xiàn)狀，我們并不能過多地責怪經(jīng)銷商，因為他人力物力有限，經(jīng)銷的品種太多，無法對每一個經(jīng)營品種都投入大量精力。因此，otc藥品企業(yè)必須有自己的營銷人員去推動經(jīng)銷商完成必要工作。

Tags：OTC 招商企業(yè) 銷售 藥品

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