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藥品營(yíng)銷(xiāo)傭金制可防竄貨

2010-11-16 09:24 來(lái)源：未知 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：傭金制讓企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)和終端價(jià)格有了更強(qiáng)的控制權(quán)，可以有效地避免竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)，傭金同以往的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和返利相比，醫(yī)藥企業(yè)操作可以更靈活，除了現(xiàn)金以外，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、旅游等都可成為傭金的表現(xiàn)形式。

       有人認(rèn)為商業(yè)公司不再具有醫(yī)院的開(kāi)發(fā)能力,甚至連回款都需要讓廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)幫助。
 
       其實(shí),在新形勢(shì)下,這種局面正在被扭轉(zhuǎn),現(xiàn)在的地方性大商業(yè)公司對(duì)醫(yī)院的影響日漸加強(qiáng),不僅能控制訂單,也能夠建議調(diào)整供貨的品種結(jié)構(gòu),強(qiáng)勢(shì)商業(yè)的話語(yǔ)權(quán)不斷增大。同屬地方的政府機(jī)構(gòu)管理,商業(yè)利益同樣歸地方政府,政策上也會(huì)得到當(dāng)?shù)匦姓C(jī)構(gòu)的支持。在筆者的實(shí)際操作中,就有很多借助商業(yè)公司配合代理商開(kāi)發(fā)的實(shí)例,這種配合在目前的新形勢(shì)下更具有重要意義。
 
       代理商的功能是將企業(yè)產(chǎn)品的臨床醫(yī)學(xué)信息傳遞給醫(yī)生,工作價(jià)值結(jié)算由代理商負(fù)責(zé),15%~20%為代理商與企業(yè)之間的傭金給予額度。學(xué)術(shù)投入由企業(yè)統(tǒng)一投入并全程實(shí)施,企業(yè)發(fā)貨給醫(yī)藥公司,醫(yī)藥公司回款由企業(yè)商務(wù)部門(mén)辦理,款齡安排和鋪貨費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān),這樣的安排就不需要代理商現(xiàn)款買(mǎi)貨,減少了代理商的資金壓力和開(kāi)發(fā)投入上的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)則包辦了公關(guān)、貨物流通、檢驗(yàn)、不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)、經(jīng)銷(xiāo)等事務(wù),在承擔(dān)更多事務(wù)的同時(shí),也收回了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)利。比如墊付貨款這一項(xiàng),過(guò)去是給自然人,會(huì)有很多不確定因素帶來(lái)竄貨和攜款逃離的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)在鋪貨都是給規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的大型醫(yī)藥公司,風(fēng)險(xiǎn)是款齡的利息失控,而拒付或逃離的風(fēng)險(xiǎn)幾乎不存在。
 
       當(dāng)然,傭金制也并非一蹴而就。企業(yè)實(shí)行傭金制還需要滿足幾個(gè)必須的條件:首先,醫(yī)藥企業(yè)和銷(xiāo)售終端要形成規(guī)模,同時(shí)在渠道上要充分依賴(lài)代理商;其次,代理商的規(guī)模也要足夠大,其物流配送能力要能夠滿足醫(yī)藥企業(yè)和銷(xiāo)售終端的要求。
 
       任何銷(xiāo)售模式的改變和策略升級(jí)都需要企業(yè)資源和能力的支撐。底價(jià)式粗放招商致使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)功能和銷(xiāo)售管理能力長(zhǎng)期得不到發(fā)育和提升。而傭金式招商管理需要企業(yè)在政策把控能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、資源整合能力、財(cái)務(wù)處理能力、銷(xiāo)售管理能力和專(zhuān)業(yè)推廣能力等方面的全面提升。制藥企業(yè)要盡快發(fā)育組織功能,培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍,提升管理能力,做好充分準(zhǔn)備,迎接新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

Tags：藥品營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售管理

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