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招商參考之各層次經(jīng)銷商的特點(diǎn)

2010-11-01 09:44 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 很多廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，面對(duì)蕓蕓眾生的經(jīng)銷商，卻不知道該怎么選擇，找不到真正的切入點(diǎn)。實(shí)際上這塊也不是很難，廠家首先要對(duì)自身了如指掌，對(duì)自己企業(yè)有明確的定位，在弄清整個(gè)市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況的前提下，按照經(jīng)銷商的層級(jí)來(lái)選擇與自身最匹配的經(jīng)銷商

     很多廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，面對(duì)蕓蕓眾生的經(jīng)銷商，卻不知道該怎么選擇，找不到真正的切入點(diǎn)。實(shí)際上這塊也不是很難，廠家首先要對(duì)自身了如指掌，對(duì)自己企業(yè)有明確的定位，在弄清整個(gè)市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況的前提下，按照經(jīng)銷商的層級(jí)來(lái)選擇與自身最匹配的經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商的層級(jí)是怎么劃分的呢？
 
    根據(jù)目前的市場(chǎng)實(shí)際情況，經(jīng)銷商大致可以分為下面三個(gè)層級(jí)，下面分別做一說(shuō)明：
    基層經(jīng)銷商
    基層經(jīng)銷商，多數(shù)是一些剛剛創(chuàng)業(yè)者，或者創(chuàng)業(yè)時(shí)間不久，一般是二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商，工作人員很少，多數(shù)工作人員是老板的家屬，如夫妻、兄弟姊妹等，資金規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積較小，基本上倉(cāng)庫(kù)很小，或者直接沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，只是把貨品放在門(mén)面上，多數(shù)沒(méi)有自己的配送能力，以坐商為主，坐等客戶上門(mén)購(gòu)買(mǎi)商品，拼的是貨品全、價(jià)格低、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)貨源多來(lái)自一級(jí)經(jīng)銷商商或二級(jí)批發(fā)商手中，其中不少貨品檔次較低，基層經(jīng)銷商很少?gòu)膹S方直接進(jìn)貨，基層經(jīng)銷商受經(jīng)營(yíng)資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)空間等的限制，其銷售量也不會(huì)很高。基層經(jīng)銷商在營(yíng)銷上比較傳統(tǒng)，其營(yíng)銷思維狀態(tài)是封閉的，基本上不具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不占什么優(yōu)勢(shì)，很多基層經(jīng)銷商沒(méi)機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大，就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙之中垮掉了
 
    雜牌經(jīng)銷商
    雜牌經(jīng)銷商，多數(shù)是那些自己手頭有代理的產(chǎn)品，自己本身就定位為一級(jí)經(jīng)銷商，只是所代理的產(chǎn)品的品牌知名度很低，或者根本還不是什么品牌，不容易被消費(fèi)者所接受或認(rèn)可，從而沒(méi)有市場(chǎng)影響力。雜牌經(jīng)銷商在資金上、規(guī)模上已經(jīng)有所擴(kuò)大，有自己的倉(cāng)庫(kù)和配送車輛，有多名工作人員，有一定的市場(chǎng)銷售額，但是其銷售額比較低，市場(chǎng)占有率也比較低。雜牌經(jīng)銷商多代理幾個(gè)品牌，但是多為低端產(chǎn)品，經(jīng)常是一大堆產(chǎn)品里選不出象模象樣的品牌產(chǎn)品，雜牌經(jīng)銷商靠的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)空間大，雜牌經(jīng)銷商雖然有配送能力，但是多數(shù)只會(huì)送貨，主要靠?jī)r(jià)格低廉、品種多樣、山寨產(chǎn)品來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，卻不懂得真正的營(yíng)銷推廣，市場(chǎng)開(kāi)拓能力比較弱。雜牌經(jīng)銷商在選擇代理產(chǎn)品時(shí)，往往很看重價(jià)格、包裝，比較喜歡選擇那些價(jià)格較低模仿名牌的產(chǎn)品，而對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)不是很看重，只要求合格就行。雜牌經(jīng)銷商在營(yíng)銷渠道上，多數(shù)是只做點(diǎn)不做面，一般通過(guò)二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商來(lái)完成銷售，而很少自己直供終端，其營(yíng)銷渠道多局限在傳統(tǒng)流通渠道上，無(wú)能力涉足現(xiàn)代KA賣(mài)場(chǎng)和特殊渠道，其對(duì)市場(chǎng)的掌控能力、影響能力都是比較弱的，跟渠道商之間的關(guān)系不是很緊密。雜牌經(jīng)銷商多數(shù)沒(méi)有長(zhǎng)期合作共贏的營(yíng)銷思想，其跟廠家之間是單純的利益關(guān)系，缺乏戰(zhàn)略合作，很多是打一槍換一個(gè)地方，經(jīng)常更換產(chǎn)品廠家，不停地用更高利潤(rùn)的產(chǎn)品替代利潤(rùn)稍低的產(chǎn)品，基本上沒(méi)有品牌意識(shí)。雜牌經(jīng)銷商所代理的雜牌產(chǎn)品，隨時(shí)有可能被其他正規(guī)品牌的產(chǎn)品所占領(lǐng)，相對(duì)當(dāng)前細(xì)分化、多元化的渠道競(jìng)爭(zhēng)，這種營(yíng)銷思路是很落伍的。
 
    名牌經(jīng)銷商
    名牌經(jīng)銷商，多數(shù)是那些跟廠方長(zhǎng)期打拼，經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的艱辛，同時(shí)也享受成功的喜悅，與廠家合作密切，伴隨著廠家發(fā)展壯大而不斷發(fā)展壯大，其合作廠家也多是那種很有實(shí)力的名牌企業(yè)。名牌經(jīng)銷商多是已經(jīng)注冊(cè)的經(jīng)貿(mào)公司，其經(jīng)營(yíng)資金多，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，工作人員多，經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品多，市場(chǎng)占有率高，銷售額非常大。名牌經(jīng)銷商不少在商務(wù)大廈有單獨(dú)的辦公室，裝修考究、闊氣，儼然一副大型商貿(mào)公司的氣派，有很大的倉(cāng)庫(kù)，有多輛配送車輛，有很強(qiáng)的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力。名牌經(jīng)銷商具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念，其在選擇代理產(chǎn)品時(shí)，非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次、營(yíng)銷戰(zhàn)略，也非常關(guān)心廠家的品牌塑造能力、科研開(kāi)發(fā)能力、銷售服務(wù)等。名牌經(jīng)銷商對(duì)廠家都有較高的要求和期待，很重視廠商合作，不僅很善于配合廠家的營(yíng)銷策略，還能因地制宜地為廠家提供更有當(dāng)?shù)靥厣臓I(yíng)銷思路。名牌經(jīng)銷商在渠道上，很注重市場(chǎng)的細(xì)分，點(diǎn)面能做到無(wú)縫對(duì)接，往往是全部渠道覆蓋，不管是現(xiàn)代KA、傳統(tǒng)的流通渠道以及特殊渠道都能覆蓋到，代理產(chǎn)品能夠直供終端。名牌經(jīng)銷商的對(duì)市場(chǎng)的掌控能力、輻射能力、開(kāi)拓能力都很強(qiáng)，一旦有合適的代理產(chǎn)品，一般都能快速地打開(kāi)市場(chǎng)。名牌經(jīng)銷商，多數(shù)早已完成原始幾類發(fā)展階段，已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展階段，由于多年跟名牌企業(yè)合作，其中學(xué)到了不少比較先進(jìn)的營(yíng)銷管理知識(shí)，其在營(yíng)銷管理上也日趨完善和規(guī)范。名牌經(jīng)銷商跟自己的下游渠道商關(guān)系密切，下游渠道商在一定程度上對(duì)名牌經(jīng)銷商有所依賴，因此名牌經(jīng)銷商對(duì)下游渠道商影響力很強(qiáng)。
    總之，定義了經(jīng)銷商的層級(jí)之后，廠家就可以根據(jù)自身定位來(lái)選擇適合的經(jīng)銷商了。
 
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    王洪東，十余載營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，從營(yíng)銷一線做起，在民營(yíng)、國(guó)有、外資企業(yè)工作過(guò)，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營(yíng)銷管理，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費(fèi)用管控、營(yíng)銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠(chéng)負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識(shí)超前，愿與開(kāi)明老板：攜手并肩，長(zhǎng)期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營(yíng)銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com

Tags：招商 銷售 營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)

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