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工業(yè)品營銷的道、法、術(shù)

2010-09-27 09:08 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場的現(xiàn)實洗禮下也逐漸對工業(yè)品營銷有了一定的認(rèn)識。

     從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場的現(xiàn)實洗禮下也逐漸對工業(yè)品營銷有了一定的認(rèn)識。記得剛從事銷售方面的工作時候，真的是忐忑不安，在讀書時候、平時的同事溝通中感覺做工業(yè)品的銷售難，甚至到恐怖階段，記得工業(yè)品營銷研究院丁興良老師給我們做培訓(xùn)的時候就傻傻地問過工業(yè)品營銷是否真的就是一個搞關(guān)系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道的寫照呢？當(dāng)時丁老師只是簡單的一句話：工業(yè)品營銷不是簡單的喝酒，好好去悟吧。其實我但是并沒啥感覺，后來我就跟全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)，說到時跟，因為前期已經(jīng)通過高層導(dǎo)入客戶，只是軟件企業(yè)的運作模式都是OEM，還要把OEM打通，作為新人依靠初生牛犢不怕虎的精神，每天工作到10點以后的一股拼勁使得順利實現(xiàn)了5家OEM廠的導(dǎo)入，保證了業(yè)務(wù)快速增長，其實回過頭看看但是還更本算不上銷售，僅僅算一個優(yōu)秀的跟單，只是更具有主動性和責(zé)任的跟單，但是從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和客戶需求的理解和服務(wù)的經(jīng)驗，為一年后組建的開拓團(tuán)隊實現(xiàn)不錯的業(yè)績打好的堅實基礎(chǔ)，從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西，接下來的開拓小組的運作模式徹底改變了我對銷售的傳統(tǒng)觀點，這個就是我想總結(jié)一些關(guān)于工業(yè)品營銷的初衷。
 
    回過頭看看我的工業(yè)品營銷實踐，我深刻地感受到，工業(yè)品營銷相對消費品更具智慧型和挑戰(zhàn)性，因為營銷對象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復(fù)雜等等因素。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情，本人從客服到銷售最終到市場規(guī)劃及品牌推廣的一整套運作讓我沉迷其中，不能自拔。在9月份的參加的2010年中國包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇的一次整合性的精準(zhǔn)營銷推廣讓我再次堅信了工業(yè)品營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，是戰(zhàn)略與策略的結(jié)合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結(jié)合、是團(tuán)隊與個人的結(jié)合。本人將其總結(jié)為工業(yè)品營銷——道、法、術(shù)。
 
       工業(yè)品營銷的道法術(shù)
    如圖所示，借助中國傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營銷分為道、法、術(shù)三個層面，而每個層面又分為硬性和軟性實力的打造。
 
       “道”層面上是考慮市場動態(tài)、競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn)略內(nèi)容，其與企業(yè)發(fā)展高度相關(guān)，本人在做營銷實踐中深刻地體會到，如果營銷沒有規(guī)劃，以放羊式的銷售模式，往往達(dá)不到理想的狀態(tài)，更多的是業(yè)務(wù)停滯不前，所以在做銷售之前精心策劃，清晰的市場定位及制定市場戰(zhàn)略是第一步，凡事預(yù)則而立，不預(yù)則廢。而在軟性方面需要結(jié)合公司的價值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達(dá)到良性循環(huán)，最終實現(xiàn)“道”層面上的跨越，而在國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說不夠系統(tǒng)。
 
    “法”層面上是在市場戰(zhàn)略制定、市場定位清晰之后的策略及管理層面上的問題，需要針對目標(biāo)形成針對性的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團(tuán)隊的有效運作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)，在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上，尤其工業(yè)品營銷，這個層面的將個人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終實現(xiàn)長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個承上啟下的核心模塊，在國內(nèi)有部分做的不錯，但是巨大部分還處于初級階段。
 
    “術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問題，是戰(zhàn)略著地、策略實施層面上的問題。更加強調(diào)的短兵相接，在工業(yè)品領(lǐng)域就是與客戶面對面的開拓、銷售的實現(xiàn)。它在硬件就像士兵需要槍炮、子彈一樣，業(yè)務(wù)層面需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實戰(zhàn)功力，商場如戰(zhàn)場，扎實的基本功往往能夠在短兵相見的時候能夠發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過程中先鋒隊非常重要。在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次靜距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的企業(yè)都天天在演練和實踐。

    借鑒我們祖國的傳統(tǒng)文化想說明，工業(yè)品營銷是一個系統(tǒng)過程，需要具備前瞻性、進(jìn)行策劃并強有力執(zhí)行才能夠保持持續(xù)發(fā)展。

Tags：銷售 營銷 培訓(xùn) 團(tuán)隊

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