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看經(jīng)營(yíng)商如何做個(gè)大老板

2010-09-01 09:52 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 中國(guó)市場(chǎng)上不乏一些年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn),甚至上億元的經(jīng)銷(xiāo)商,但他們?nèi)匀粸樾±习?。看?jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模,根本不以營(yíng)業(yè)額為依據(jù)。試想,幾間門(mén)面房,十多個(gè)搬運(yùn)工,雖然營(yíng)業(yè)額非常高,這樣的老板能算大老板嗎?

     中國(guó)市場(chǎng)上不乏一些年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn),甚至上億元的經(jīng)銷(xiāo)商,但他們?nèi)匀粸樾±习???唇?jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模,根本不以營(yíng)業(yè)額為依據(jù)。試想,幾間門(mén)面房,十多個(gè)搬運(yùn)工,雖然營(yíng)業(yè)額非常高,這樣的老板能算大老板嗎?
 
    老板的大小以他能有效控制的下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商做不大,主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊?,不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大做強(qiáng)。
 
    有二種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大。
    一種類(lèi)型是親自做市場(chǎng),事必躬親,送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)150個(gè),加上幫手,經(jīng)銷(xiāo)商所管轄的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)300個(gè),而且所能指揮及管理的送貨車(chē)輛一般不超過(guò)3輛。
 
    另一種做不大的經(jīng)銷(xiāo)商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷(xiāo)商賺了點(diǎn)錢(qián),把生意托付給家人或親戚,自己花天酒地。只要能賺錢(qián),市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢(qián)時(shí),市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。
 
    經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的呢?
    真正能做大的經(jīng)銷(xiāo)商,一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商通常是這樣做大的:
 
    首先,剛開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)。
 
    第二,在規(guī)模擴(kuò)大時(shí),一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚,也可能是聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員——通過(guò)自己言傳身教,帶出第一批隊(duì)伍——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了,自己才能壯大。
 
    第三,規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候,通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),招聘專(zhuān)業(yè)人員,實(shí)行分工負(fù)責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將,他們可能跳槽帶走客戶(hù),這樣損失太大。專(zhuān)業(yè)化分工的好處,一是每個(gè)人都只做自己最擅長(zhǎng)的事;二是每個(gè)人都只管部分事,任何一個(gè)人離開(kāi)都不會(huì)造成太大的損失。
 
    第四,設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大,自己一定管不過(guò)來(lái),因此,要實(shí)行分層管理。分層管理后,自己可能不放心,因此,要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu),檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。
 
    第五,制訂相應(yīng)的制度,按制度管理。規(guī)模較小時(shí),一切都裝在自己腦子里,半小時(shí)就把事情安排完了。此時(shí),沒(méi)有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后,就必須按制度進(jìn)行管理,老板自己也要遵守制度。
 
    經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能進(jìn)步?
    有些經(jīng)銷(xiāo)商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多東西;但大多數(shù)做不到,經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)步主要靠向別人學(xué)習(xí)。
 
    首先,經(jīng)銷(xiāo)商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴(yán)格的企業(yè),越要向他們學(xué),甚至可以要求廠家替自己設(shè)計(jì)管理制度。如果能請(qǐng)來(lái)廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。
 
    其次,要向優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)管理模式。可以向廠家了解哪些經(jīng)銷(xiāo)商做得好,然后到那里去取經(jīng)。
 
    如果經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)步速度慢的話(huà),就要請(qǐng)一個(gè)會(huì)管理的經(jīng)理替自己管理。
 
    大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做什么?
    規(guī)模擴(kuò)大后,老板不再親自做市場(chǎng)了。那么,老板每天要干些什么呢?老板應(yīng)該做這樣三件大事:
 
    第一,研究市場(chǎng)。首先要研究廠家,摸清廠家下一步的動(dòng)作。廠家每年的工作計(jì)劃是什么,準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品,如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整,準(zhǔn)備如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等;其次要研究商家,其他經(jīng)銷(xiāo)商怎么做,終端怎么做;最后要研究消費(fèi)者,研究他們的消費(fèi)規(guī)律。
 
    第二,要培養(yǎng)選拔人才。人才越多,事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷(xiāo)商不容易招聘到高層次人才,因此,一定要珍惜人才。
 

    第三,制訂規(guī)章制度。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來(lái)就輕松得多。否則,事事請(qǐng)示,還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向。

Tags:老板 如何 經(jīng)營(yíng) 經(jīng)銷(xiāo)商 自己 管理 規(guī)模 制度 這樣 擴(kuò)大

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