首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

銷售員四部搞定經(jīng)銷商

2010-08-31 09:01 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理都知道,有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比,兩者的業(yè)績差距很大。原因之一,前者經(jīng)過長期接觸,與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系,有的甚至成了好朋友。原因之二,向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭取訂單要容易得多。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理都知道,有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比,兩者的業(yè)績差距很大。原因之一,前者經(jīng)過長期接觸,與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系,有的甚至成了好朋友。原因之二,向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭取訂單要容易得多。
 
    總的來說,銷售員為經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個:一是保持現(xiàn)有的生意,把它鞏固起來,防止競爭對手的入侵;二是不斷創(chuàng)造條件,利用一切可能的手段,發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。
 
    要很好地完成這兩個任務(wù),銷售員需要做好以下工作。
 
    1、幫經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員
    家具經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員,因此,經(jīng)銷商很少主動推進(jìn)或是說沒辦法大力推進(jìn)某一家具產(chǎn)品的銷售。如果家具廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品,特別是新產(chǎn)品,就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購員。原因分析:
 
    一、目前的現(xiàn)狀是,家具經(jīng)銷商大多沒有培訓(xùn)員工的意識,也很少有時間傳授銷售技巧。對培訓(xùn)導(dǎo)購員的態(tài)度基本是:說起來重要,做起來次要,忙起來不要。
 
    二、不管是誰,都不想在別人面前顯得無知,導(dǎo)購員也一樣,因此,銷售時他們自然會傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后,銷售員應(yīng)該采取措施,為導(dǎo)購員提供必要的培訓(xùn),不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品,還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識。
 
    三、中國人都很講交情,廠家銷售員如果能和導(dǎo)購員交朋友,培養(yǎng)感情,那導(dǎo)購員在推銷產(chǎn)品時,傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議,廠商的銷售員要創(chuàng)造機(jī)會,和經(jīng)銷商的手下接觸,除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外,還要在感情上進(jìn)行投入。
 
2、幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品
    銷售員經(jīng)常和經(jīng)銷商接觸,多少會了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心,學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用,傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)證明,家具銷售員的銷售建議和幫助,不僅有利經(jīng)銷商銷售,也有利于鞏固彼此的關(guān)系。
 
    幾年前,筆者曾為某家具企業(yè)做銷售工作。其中一位經(jīng)銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn),該經(jīng)銷商不會擺放家具產(chǎn)品,他的銷售點(diǎn)像倉庫一樣,總是擠滿了家具。顧客感覺很不舒服,自然不愿久留。其實(shí),當(dāng)時筆者對家具擺放也只懂略知一二,不算精通,但想起自己的另一個經(jīng)銷商對家具擺放很有經(jīng)驗(yàn),特地跑去學(xué)習(xí)和討教,然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷商,并和他一起重新整理銷售點(diǎn)……慢慢地,該經(jīng)銷商的銷售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷商很開心,專門請筆者吃飯。席間,筆者和他越談越投機(jī)。根據(jù)該經(jīng)銷商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況,建議他做筆者公司產(chǎn)品的專賣店……于是,筆者的業(yè)績一下子領(lǐng)先于其他銷售員,而專賣店也為該經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。大家可謂雙贏。
 
3、幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨
    生意成交后,家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時送到。但訂單在傳遞過程中,或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會出現(xiàn)問題,從而延遲發(fā)貨。對經(jīng)銷商來說,貨物不能按時送達(dá)是個要命的問題,特別是辦公家具,經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的,如果不按時交貨,不僅違約,還有可能失去大客戶。    
 
    所以,銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時,要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn),簽訂送貨時間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大,而公司的設(shè)備最近老出故障,或人力不足,估計不可能短時間完成的,要及時跟經(jīng)銷商溝通,把交貨時間延后幾天;合同簽訂后,還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系,跟蹤訂單的完成情況,如果有可能,要加快合同的執(zhí)行速度,為經(jīng)銷商贏取時間。
 
    4、幫經(jīng)銷商處理差錯
    密切注意經(jīng)銷商的需要,不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯,做家具銷售也是一樣,比如發(fā)錯貨、開錯發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問題,也不管問題出在誰身上,經(jīng)銷商每一個要找的人,永遠(yuǎn)都是廠商的銷售員。
 
    有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶,兩周后,那個顧客跑到店里索賠,說經(jīng)銷商欺騙他,把三合板家具說成實(shí)木家具。經(jīng)銷商解釋說,三合板家具屬于實(shí)木家具的范疇,沒有欺騙他。但客戶卻堅(jiān)持說,如果當(dāng)時知道是三合板就不會買了,堅(jiān)持要退貨,而且還要索賠。當(dāng)時,筆者正好到經(jīng)銷商那里,了解到此君是市里某報社的記者,得罪不起。于是,筆者機(jī)靈一動,請經(jīng)銷商給此君道歉,并表示請廠家來處理此事,先把他的怒氣消消再說。
 
    然后,銷售員通知廠家,給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真,批評經(jīng)銷商在銷售過程中沒有向客戶說清產(chǎn)品情況,給客戶造成了不便,也給廠家造成了負(fù)面影響,表示要罰該經(jīng)銷商的款,同時向客戶賠償因其前來投訴產(chǎn)生的500元誤工費(fèi)、交通費(fèi)等。當(dāng)經(jīng)銷商把傳真給客戶看時,客戶反而覺得不好意思了。因?yàn)閹椭?jīng)銷商處理得及時、妥當(dāng),客戶很滿意。后來,客戶還在報上發(fā)表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意,筆者的業(yè)績也因此有了較大的增長。

Tags:經(jīng)銷商 搞定 家具 銷售 產(chǎn)品 銷售員 筆者 客戶 導(dǎo)購

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved