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醫(yī)藥招商市場(chǎng)的主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略

2010-08-31 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：當(dāng)前醫(yī)藥招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)尤為關(guān)鍵。“主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略”就是在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)合理規(guī)劃、重點(diǎn)布局在產(chǎn)品、媒體、區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商等方面.

當(dāng)前醫(yī)藥招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)尤為關(guān)鍵。“主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略”就是在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)合理規(guī)劃、重點(diǎn)布局在產(chǎn)品、媒體、區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商等方面，通過(guò)制定有針對(duì)性和扶持性的政策，而達(dá)到產(chǎn)品推廣有重點(diǎn)、媒體投放效用最大、主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)行良好，從而集中人力、物力、財(cái)力等優(yōu)勢(shì)來(lái)重點(diǎn)市場(chǎng)操作達(dá)到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的最佳收益。
 
　　與此同時(shí)，通過(guò)這種有重點(diǎn)、有方向的“主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略”，建立有效的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式，帶動(dòng)其他產(chǎn)品和市場(chǎng)的快速提升，從而形成市場(chǎng)操作的良性循環(huán)。
 
 　　總的來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥招商市場(chǎng)的“主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略”主要包括四個(gè)層次方面的內(nèi)容：
 
   （一）、確定主導(dǎo)性產(chǎn)品
按照渠道劃分產(chǎn)品后，每個(gè)渠道選擇主導(dǎo)性品種1-2個(gè)，給予政策方面的重點(diǎn)傾斜，通過(guò)全方位的市場(chǎng)操作：高空廣告投放、平面媒體整合傳播、終端展示和促銷(xiāo)等一系列行之有效的手段，在2-3個(gè)月時(shí)間段內(nèi)打造出3-5個(gè)“明星品種”來(lái)提升企業(yè)整體銷(xiāo)量和市場(chǎng)影響力！
 
當(dāng)今醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品的實(shí)際情況，可以將產(chǎn)品線(xiàn)按照渠道適應(yīng)情況劃分為：臨床品種、專(zhuān)科炒作品種和流通品種。這樣有效劃分后，一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)就是可以根據(jù)每類(lèi)產(chǎn)品的渠道特性進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣，從而大大提升市場(chǎng)推廣的針對(duì)性和效用。
 
然而，目前大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品推廣時(shí)都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業(yè)代理的產(chǎn)品都想做，每個(gè)產(chǎn)品的宣傳投入大體相當(dāng)這么一種情況。這樣的結(jié)果就直接導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展均勻，沒(méi)有特殊的優(yōu)勢(shì)品種引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。最后的必然結(jié)果是沒(méi)有了明星品種的引導(dǎo)作用，企業(yè)的整體銷(xiāo)售也談不上突破。
 
     （二）、選定主導(dǎo)性媒體
     根據(jù)各個(gè)媒體投放效果的有效評(píng)估，按照各個(gè)渠道產(chǎn)品對(duì)代理商吸引力最大的媒介界定，確定企業(yè)宣傳的主導(dǎo)性媒體。從而可以保證企業(yè)的媒體投放效果的最大化，以及費(fèi)用使用的最優(yōu)組合！
 
   （三）、篩選主導(dǎo)性區(qū)域
    根據(jù)醫(yī)藥招商企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)思路，結(jié)合每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域的實(shí)際情況，選擇區(qū)域中最優(yōu)發(fā)展?jié)摿蛘咪N(xiāo)量最大的市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的政策傾斜，在產(chǎn)品供價(jià)、市場(chǎng)操作模式、終端宣傳促銷(xiāo)支持等一系列方面加大扶持，從而可以使得已經(jīng)確定的主導(dǎo)性產(chǎn)品在主導(dǎo)性區(qū)域獲得銷(xiāo)量的最大提升！
 
    在確定了每個(gè)運(yùn)營(yíng)渠道的主導(dǎo)性產(chǎn)品和主導(dǎo)性媒體投放后，就需要我們思考一系列問(wèn)題：我們是否有能力短期內(nèi)在全國(guó)范圍內(nèi)同時(shí)展開(kāi)產(chǎn)品宣傳推廣？我們是否已經(jīng)具備了同時(shí)深度開(kāi)發(fā)每個(gè)省份市場(chǎng)的人員配置、資金支持、物力支持和市場(chǎng)深度研究與推進(jìn)？
 
    事實(shí)上，無(wú)論對(duì)于哪個(gè)企業(yè)，短期內(nèi)對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)大范圍的開(kāi)展都是不科學(xué)的。特別是對(duì)于一般的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，大范圍的操作更加不合理。最適合的方針就是“有重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)完善和進(jìn)一步復(fù)制，直到實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的市場(chǎng)操作”就是引入主導(dǎo)性區(qū)域戰(zhàn)略。
 
    （四）、實(shí)施主導(dǎo)性客戶(hù)操作
根據(jù)每個(gè)區(qū)域客戶(hù)實(shí)際情況，在選擇的主導(dǎo)性區(qū)域內(nèi)選擇一定規(guī)模以上的客戶(hù)，給予其在媒體宣傳、市場(chǎng)操作支持等方面的全方位支持。力求通過(guò)2-3個(gè)月的操作，使得這些主導(dǎo)性重要客戶(hù)的月銷(xiāo)量翻一倍以上，并形成較為牢固的市場(chǎng)鞏固，來(lái)有效影響和輻射周邊客戶(hù)和市場(chǎng)！
 
在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上面的“二八定律”告訴我們：我們的客戶(hù)中20%的大客戶(hù)的銷(xiāo)量可以占到企業(yè)總銷(xiāo)量的80%以上，而企業(yè)客戶(hù)中80%的中小客戶(hù)的銷(xiāo)量只占到企業(yè)總銷(xiāo)量的20%。這么一個(gè)定律在我們的銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)操作中將同樣有效。
 

     而針對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，就是如何有利的提升占到企業(yè)20%左右的重點(diǎn)大客戶(hù)，來(lái)提升其單月的銷(xiāo)量，從而可以占到企業(yè)80%整體銷(xiāo)量這么一個(gè)層面。

Tags：市場(chǎng) 招商 醫(yī)藥 企業(yè) 主導(dǎo)性 產(chǎn)品 操作 銷(xiāo)量 區(qū)域 媒體

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