作為個人創(chuàng)業(yè)者而言，在進行創(chuàng)業(yè)之前，有兩項工作是必須要做的：一是創(chuàng)業(yè)前的各項籌備工作；二是創(chuàng)業(yè)前的學習。雖然現在許多的創(chuàng)業(yè)者都是高學歷，已經在學校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了經驗。創(chuàng)業(yè)者在今后的創(chuàng)業(yè)歷程中，所要面臨的不僅僅是技能上的問題，更重要的是心態(tài)和視角上的轉換問題。若想實現這些方面的轉換，就必須通過親身經歷的學習與交流，用事實來調整自己。

　　在創(chuàng)業(yè)前的學習問題上，有三個關鍵點：向誰學？學些什么？怎么學？把握好這幾點，才能取得有效的學習效果。根據筆者個人的學習及創(chuàng)業(yè)經歷來看，可考慮選定經銷商為學習對象(這里指經銷商是那種私營商品經銷公司)。主要學習內容為基本商業(yè)操作和初級實用管理，學習方式可考慮直接進入這些經銷公司任職。

　　筆者為何推薦經銷商為個人創(chuàng)業(yè)者的最佳學習對象呢?因為私營的經銷商本身就是最為典型的個人創(chuàng)業(yè)者。許多經銷商老板都是在文化水平低、商業(yè)經驗低、社會地位低、資產實力低的狀態(tài)下開始起步創(chuàng)業(yè)的。所經歷的困難多、代表性強、相關的解決案例非常有借鑒意義。除了文化水平低這點以外，其他的低水平狀態(tài)與現在的許多年輕創(chuàng)業(yè)者是很相似的。那么，現在的個人創(chuàng)業(yè)者具體向經銷商學習些什么呢？又怎么來學習呢？

　　一、高度商業(yè)化的目標取向

　　經銷商老板是典型的完全利潤取向，在商業(yè)項目的操作上，想的第一個問題是有沒錢賺，沒錢不干。然后再延伸考慮到這個項目會不會賠錢，需要多大的投入，需要多長的時間才能產生贏利等等。少了很多浪漫和不切實際的東西，雖然所操作的商業(yè)項目表面看起來比較粗俗和低級，但是始終在緊扣一個主題：賺錢。

　　而創(chuàng)業(yè)者有個比較常見的通病，就是把創(chuàng)業(yè)項目考慮得過于理想化和美化，甚至有些浪漫主義的因素在里面，在整體的商業(yè)項目規(guī)劃上也是喜歡采取正推的方式。何為正推方式？就是先設定好一個個推進步驟，先做好這個工作，再做好下一步的工作，然后預計可以賺到多少錢。在實際中，這種正面的推導方式很難準確預算實際的贏虧平衡點和贏利狀況，也沒法對整個過程做到有效的進度評估。

　　而大多經銷商所采用的反向推導法，如先設定預期的贏利點和贏利狀況，然后再來核算。圍繞這個贏虧平衡點和贏利狀況，要做哪些工作，分別要在什么段內完成。以這種反推方式做出來的規(guī)劃方案，很容易的對整個商業(yè)項目的進度狀況進行評估，及時發(fā)現進程中存在的滯后現象。

　　利潤的反面就是成本，從商就必須重視成本。作為經銷商老板，公司的每一分錢的支出都會算作是成本，省下來的就是利潤。所以，精打細算是許多老板的習慣性思維和動作。而個人創(chuàng)業(yè)者要么剛從大學出來，要么是在企業(yè)工作出來，對成本概念不是很深切，往往是只顧自己工作方便順手，浪費點又算什么。向經銷商老板學習如何重視成本，也是在從另外一個角度學習如何重視利潤。

　　二、理性看待規(guī)則和潛規(guī)則

　　老板之所以成為老板，必定是打破了許多現有的規(guī)則才獲得了今天的成功。而其中過程必然不會是常規(guī)按部就班的發(fā)展路徑，而是跳躍性的發(fā)展。那么在這個跳躍性的發(fā)展中，必然要超越（或者是破壞）很多現有的規(guī)矩與規(guī)則，使用許多潛規(guī)則的方式與手段。純私人經營的個體經銷商，對潛規(guī)則的了解和運作水平相當不錯，出于很多因素的考慮，幾乎不會有公開的媒介來披露這些潛規(guī)則的內容和手段。但在實際的商業(yè)項目運作中，這些潛規(guī)則或者說是桌子下面的東西，幾乎是無處不在的。作為創(chuàng)業(yè)者，至少要了解這些潛規(guī)則的構成原理和運行特點。

　　三、出現問題時的解決思路

　　條條大道通羅馬，每個問題都肯定有多種解決方案。這個道理說起來大家都知道，但是在實際運作中，卻往往不是這么回事。經銷商老板在面臨問題時，會用所有可能的方式來處理，只要能解決問題，什么樣的辦法都可以去考慮一下，或者是嘗試一下。而現在的創(chuàng)業(yè)者往往學歷越高，學的東西越多，腦袋里的條條框框也就越多，越不敢打破現有的各種規(guī)則。而通常是習慣一個蘿卜一個坑的尋找問題的解決方案，很少能跳出問題，從一個全新的角度來看問題，這也是書本理論所帶來的束縛作用。多元化的問題解決思路、跳出問題看問題，這也是值得創(chuàng)業(yè)者向經銷商學習的地方。

　　四、學習如何合作

　　創(chuàng)業(yè)也好，守業(yè)也好，都是需要一定的資源作為支撐的。但絕大多數人的自身資源必定是有限的，在這種情況下，就必須要學會借力。借用他人的資源、借用社會的資源、借用別人的資源，前提是得有一定的人脈關系，并學會如何與別人進行價值交換。在這點上，經銷商做的很好，如團結家人，充分利用好每位家人的長處，注重結交外在關系，珍惜與關鍵人物的交往機會，保持對相關人等的聯(lián)系與溝通，以及在合適的機會主動與這些人進行合作，從而實現借力的目的。

　　而個人創(chuàng)業(yè)者過于看重自己的能力，喜歡用自己的長處比別人的短處，認為自己是最優(yōu)秀的，甚至有點輕視他人，非常缺乏人脈的概念和聚集人脈的技巧。

　　除了上述的幾點以外，創(chuàng)業(yè)者向經銷商學習的地方還有很多。那么，具體怎么來向經銷商學習呢?總不能直接拜個經銷商老板為師吧？其實，有個很簡單的辦法，就是放下身價，直接去經銷商的公司求職，當個普通業(yè)務人員，在實際的工作中學習。更為關鍵的，親身進入經銷商的公司，可以獲得與經銷商老板許多交流溝通機會，并且還可以從一個被管理者的角度來看待和學習初步的人事管理。

　　潘文富，經銷商問題研究者，森潘紡織品貿易(上海)有限公司總經理，潘文富經銷商管理事務工作室總經理。中國經銷商研究發(fā)展中心研究員，研究領域以經銷商內部管理優(yōu)化，營運成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關系，招商與反招商等課題為主。從事商品經銷行業(yè)十余年，同時在國內數個著名生產企業(yè)歷任銷售經理，培訓師等職，擁有經銷商業(yè)主和生產企業(yè)的經銷商管理人員的復合視角和經歷，具備從多個角度看經銷商問題的基礎，在七十多家營銷FromEMKT.com.cn財經類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版有《經銷商內部管理優(yōu)化》《經銷商管人管錢管事》經銷商與大賣場《經銷商與廠家的共贏之道》《經銷商與新產品》《經銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經銷商管理雜談》《顧問式經銷商管理》等著作。電子郵件：panwenfu@vip.sina.com，網站：http://www.panwenfu.com  電話：021-52353796  傳真：021-52353769