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零售終端促銷員自我管理的七項(xiàng)修煉

2010-08-16 09:02 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場(chǎng)給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒(méi)有人管理你的行為和言語(yǔ)的，此時(shí)的參與者只有你和客戶，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客

作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場(chǎng)給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒(méi)有人管理你的行為和言語(yǔ)的，此時(shí)的參與者只有你和客戶，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來(lái)和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：
 
    第一項(xiàng)修煉：拋開(kāi)“面子”
 
    “面子”問(wèn)題是我們中國(guó)人在和別人交流過(guò)程中必須面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。由于中國(guó)人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過(guò)程中很是怕萬(wàn)一話沒(méi)說(shuō)好是很丟人的事情，也即是一件很沒(méi)“面子”的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對(duì)我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸，對(duì)我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開(kāi)“面子”和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無(wú)法往下開(kāi)展你的銷售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿肚子的心里話要對(duì)他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于“面子”，害怕被拒絕，到最后也沒(méi)有對(duì)姑娘吐露心聲，也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶！
 
    第二項(xiàng)修煉：樹(shù)立自信
 
    一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有足夠的自信，他就無(wú)法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對(duì)自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想：一個(gè)對(duì)自己沒(méi)有信心、說(shuō)話吞吞吐吐和對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒(méi)有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？
 
    一個(gè)成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會(huì)在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進(jìn)而使客戶也對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！
 
    第三項(xiàng)修煉：重視自我形象
 
    在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對(duì)銷售人員來(lái)講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂(lè)觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲馐芎芏啻未驌艉途芙^，如果缺乏激情和樂(lè)觀，銷售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。
 
    第四項(xiàng)修煉：善于溝通
 
    有效的溝通對(duì)銷售工作至關(guān)重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語(yǔ)言溝通，還要學(xué)會(huì)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，細(xì)心留意客戶的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)表情，即常說(shuō)的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個(gè)嘴巴，目的就是要我們多聽(tīng)和多觀察。
 
    第五項(xiàng)修煉：誠(chéng)實(shí)的品格
 
    誠(chéng)實(shí)的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠(chéng)實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無(wú)論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無(wú)保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬(wàn)萬(wàn)不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會(huì)給我們的工作帶來(lái)麻煩，還會(huì)影響我們的品牌形象。
 
     第六項(xiàng)修煉：堅(jiān)持雙贏原則
 
    我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時(shí)，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，而不去關(guān)注客戶的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，弄得客戶有時(shí)就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，通過(guò)與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里，然后再用功能——利益的方法來(lái)為客戶提供問(wèn)題的解決方案。只有客戶的問(wèn)題解決了，客戶就贏了，而此時(shí)我們也贏了！
 
    第七項(xiàng)修煉：體驗(yàn)式銷售
 
    在我們的銷售過(guò)程中，我們要竭力讓客戶參與到我們的銷售過(guò)程中，讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益和好處。我們要學(xué)會(huì)描繪美好的圖畫(huà)和愿景，用氛圍的力量去感染客戶。比如：在冰箱的銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶剛買(mǎi)過(guò)或者剛裝修過(guò)房子，這時(shí)我們就要通過(guò)溝通了解他的房子有多大，裝修是什么格調(diào)，家中有幾個(gè)人等，然后告訴他這樣的房子需要一個(gè)什么樣的冰箱，把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫(huà)中去，讓他感受那種氛圍，陶醉其中，此時(shí)我們的銷售已經(jīng)成功了！

Tags：管理 自我 終端 零售 客戶 我們 銷售 產(chǎn)品 人員 形象

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