當(dāng)醫(yī)藥代表被分配到一家新的醫(yī)院時，應(yīng)該先了解該院藥事委員會成員，并與委員會所有委員發(fā)展良好的工作關(guān)系。與他們探討在藥品療效、安全性、依從性、聯(lián)合用藥、藥品替代以及特定領(lǐng)域藥物進展的問題，了解他們的觀點；還要讓他們對你和你的公司有一個充分的了解。

    醫(yī)院藥事委員會的主要職責(zé)是決定整個醫(yī)院的藥品使用和管理的原則、標(biāo)準，以及哪些藥物可以列入醫(yī)院處方集中。很明顯，這個委員會的工作對各制藥廠商來說至關(guān)重要。
 
　　醫(yī)院藥事委員會的成員組成以及管理方式在醫(yī)院與醫(yī)院之間是有略微差異的，但運行原則大部分都是相似的。委員會的領(lǐng)導(dǎo)通常是主管醫(yī)院醫(yī)療工作的副院長，他是委員會決策過程中最有影響力的人物。委員會一般由幾個重點臨床科室的首席專家組成。這些醫(yī)生可能是醫(yī)院臨床科室的主任、或是由科室委派的主任醫(yī)師、還有其他為臨床服務(wù)的部門主管。這些委員意見是否能夠被委員會接受，或多或少取決于他們所在科室的地位，以及藥品的藥理學(xué)特性與臨床治療進展的相關(guān)程度。
 
　　醫(yī)藥代表要定期與每位委員會成員進行溝通，了解將藥品列入醫(yī)院處方集的有利和不利因素。如果有可能，可以要求這些委員在醫(yī)院藥事管理會議上提及你的產(chǎn)品；如果公司的產(chǎn)品真的代表了一個新的治療理念的話，醫(yī)藥代表還可以要求直接出席會議，并在會議上做有關(guān)產(chǎn)品的發(fā)言。
 
　　當(dāng)公司產(chǎn)品被確認將送交藥事委員會評估時，醫(yī)藥代表應(yīng)該保證每位委員都會收到一套有關(guān)產(chǎn)品的資料。如有可能，要與每位委員討論產(chǎn)品，并確認每位成員對你提供的資料都十分清楚了。對于最有影響力的委員，還要提供進一步的資料，以支持他的最后決策。
 
　　要想讓藥事委員會的所有成員都認可你的產(chǎn)品是非常困難的。如果有些委員不支持你的產(chǎn)品，也應(yīng)該保持與他們的溝通，了解他們的觀點，說明自己的觀點。 重要的是：在某些情況中，一個產(chǎn)品被列入處方集很可能意味著另一個產(chǎn)品就必須被刪除。所以，努力將產(chǎn)品列入醫(yī)院的處方集實際上就是一種競爭手段。因此，如果有一個新的競爭產(chǎn)品進入時，醫(yī)藥代表必須保證自己的產(chǎn)品得到醫(yī)院藥事委員會的重新評估。
 
　　在醫(yī)院藥事委員會召開會議之前，醫(yī)藥代表要確認是否已找到了該找的所有人，檢查確認藥劑師、供應(yīng)商、臨床協(xié)調(diào)人是否有更新，檢查會議的時間、地點，確認藥事委員會成員和支持者能否出席等。
 
　　一旦產(chǎn)品被藥事委員會批準，可以在醫(yī)院內(nèi)采用，醫(yī)藥代表應(yīng)該與藥劑科和供應(yīng)商盡快聯(lián)系， 讓藥房開始采購產(chǎn)品。
 
　　如果產(chǎn)品在藥事委員會上沒有被通過，也要了解反對意見有哪些，與公司探討如何反饋這些反對意見，制訂下一步的改善計劃。
 

　　一旦產(chǎn)品順利進入了醫(yī)院的處方集和采購單后，醫(yī)藥代表的工作重點將轉(zhuǎn)移到臨床科室。面對眾多的醫(yī)生，該如何著手呢？與醫(yī)院主管繼續(xù)教育的部門合作，也許是一個很好的開端。

　　要將一個產(chǎn)品列入醫(yī)院的處方集并不是靠一次拜訪、一位醫(yī)生的承諾就能做到的，它涉及的銷售和管理工作會持續(xù)幾個月，要與醫(yī)院藥事委員會的每一位成員，甚至重要科室的每位成員進行持續(xù)的溝通才能做到。