專業(yè)銷售技巧系列（五）
(0) 點(diǎn)擊：核心提示：文/牟先輝 第五步，跟蹤服務(wù)，讓結(jié)合產(chǎn)生新結(jié)果。 競爭的一般階段的特征是營銷為王，這個階段的銷售人員想的是如何拿下客戶。營銷就像打獵，回報快，但收獲不一定穩(wěn)定，總體而言，代價還比較高。競爭的高級階段的特征是服務(wù)為王，到了這個階段，銷售人員更多
文/牟先輝
第五步，跟蹤服務(wù)，讓結(jié)合產(chǎn)生新結(jié)果。
競爭的一般階段的特征是營銷為王，這個階段的銷售人員想的是如何拿下客戶。營銷就像打獵，回報快，但收獲不一定穩(wěn)定，總體而言，代價還比較高。競爭的高級階段的特征是服務(wù)為王，到了這個階段，銷售人員更多的是圈養(yǎng)客戶。服務(wù)就像圈養(yǎng)，回報可能慢一點(diǎn)，但是收獲穩(wěn)定，而且總體而言成本較低。
方法：資源深度挖掘法。
既然客戶已經(jīng)買了單，說明這個客戶有需求，并且消費(fèi)能力。物以類聚，人以群分?？蛻糁車欢ň奂涂蛻粢粯拥摹ξ覀冇袃r值的潛在客戶群。所以，當(dāng)一個客戶跟我們達(dá)成了合作關(guān)系后，我們一定要持續(xù)跟進(jìn)這個客戶，要把眼光投向他的周圍。比如：他的客戶、他的供應(yīng)商、他的同事、他的朋友、他的競爭對手、他的社會關(guān)系，等等。這里面有無窮無盡的資源等待著我們?nèi)ネ诰颉！?/font>
在資源深度挖掘的過程中，我們可以按照“深度挖掘六步法”展開工作：定位、跟進(jìn)、機(jī)遇、極點(diǎn)、成線、建網(wǎng)的順序開展工作。
定位：首先要確定什么樣的人才是你的客戶，沒有任何一種產(chǎn)品是針對所有人的，“找對人、做對事”是我們銷售成功的關(guān)鍵。
跟進(jìn)：我們要想秋天收獲，必須春天播種，這之間有一個過程。從播種到收獲的過程就像我們對客戶的跟進(jìn)，尤其是有實(shí)力的客戶，更要耐心跟進(jìn)。
機(jī)遇：當(dāng)我們掌握了客戶的需求提供針對性的方案時，我們就抓住了跟客戶合作的機(jī)遇。這個機(jī)遇不是一次性的，而是我們跟客戶的關(guān)系枝繁葉茂的開始，我們可以抓住這個機(jī)遇，完善客戶身上蘊(yùn)藏的價值。
極點(diǎn)：服務(wù)的目標(biāo)是讓客戶滿意，但是我們可以有更高的目標(biāo)：讓客戶感動。如果我們的服務(wù)讓客戶感動的話，客戶往往會加倍回報我們，比如給我們很大的訂單，這個大訂單好像臺風(fēng)的極點(diǎn)，會產(chǎn)生很大的影響力。
成線：客戶持續(xù)的滿意或感動會讓客戶推薦他認(rèn)識的人給我們，這就是口碑。好的口碑帶來的持續(xù)推薦，這些持續(xù)推薦而產(chǎn)生的新客戶就像一堆珍珠一樣，我們可以用優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)這根線把它穿成一條精美的項(xiàng)鏈。
建網(wǎng)：這根項(xiàng)鏈上的每一顆珍珠又是新的機(jī)遇，我們可以把每一顆珍珠作為元點(diǎn)，積點(diǎn)成線。當(dāng)我們有很多條線的時候，就可以編制巨大的、價值無限的網(wǎng)絡(luò)。
在整個銷售工作中，上述五個步驟是缺一不可的，而且這五步是一個動態(tài)的循環(huán)，當(dāng)這個循環(huán)周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)時，我們的銷售工作就一定會收獲累累碩果。
（完）
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