專業(yè)銷售技巧系列（二）
(0) 點(diǎn)擊：核心提示： 第二步，解讀客戶，發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)。 發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，是銷售工作永恒的主題。優(yōu)秀的銷售人員都是解讀客戶的高手。 方法： 漸次激活法 。 銷售人員時(shí)常面臨一個(gè)情境：如何讓既有的客戶接受更多的產(chǎn)品？漸次激活法是一個(gè)很好的方法。
第二步，解讀客戶，發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，是銷售工作永恒的主題。優(yōu)秀的銷售人員都是解讀客戶的高手。
方法：漸次激活法。
銷售人員時(shí)常面臨一個(gè)情境：如何讓既有的客戶接受更多的產(chǎn)品？漸次激活法是一個(gè)很好的方法。
舉例說(shuō)明怎么運(yùn)用這個(gè)方法。在一個(gè)體育館里，有一個(gè)銷售網(wǎng)球相關(guān)產(chǎn)品的商店。假如這家店的銷售人員操之過(guò)急，想要在面對(duì)顧客時(shí)一次就銷售盡可能多的產(chǎn)品，可能會(huì)嚇跑客戶，因?yàn)榭蛻暨€沒有了解你，信任你?，F(xiàn)實(shí)的做法是：找一個(gè)切入點(diǎn)，漸次激活客戶需求。
第一次，客戶來(lái)了，想買一個(gè)網(wǎng)球。零售價(jià)是每個(gè)13元，但是今天我們做促銷，三支裝的一盒網(wǎng)球賣30元，你可以抓住這一契機(jī)，向顧客推薦?？蛻粲X得很劃算，很可能會(huì)買一盒。
第二次，碰到客戶時(shí)，銷售人員可以主動(dòng)問(wèn)客戶一些問(wèn)題，比如：“您在打球時(shí)手腕會(huì)不會(huì)酸痛？”客戶可能回答：“是”。你可以告訴他手腕酸痛的原因及保護(hù)手腕的解決方案——一個(gè)舒適的護(hù)腕。客戶覺得你說(shuō)得有道理，欣然接受了。價(jià)值30元。
第三次，又有機(jī)會(huì)接觸到客戶了，我們依然可以引導(dǎo)客戶：“您揮拍的一剎那，會(huì)不會(huì)覺得球震得利害？”如果客戶用的是普通球拍，會(huì)有這種感覺。于是你可以告訴客戶原因以及解決方案——一把德國(guó)產(chǎn)品進(jìn)口球拍，并讓客戶體驗(yàn)?？蛻粢辉?，手感果然很高，猶豫了一會(huì)，還是買了，付款1800元。
第四次，這時(shí)客戶已經(jīng)是你的朋友，對(duì)你很信任，很愿意跟你聊天。你可以進(jìn)一步了解客戶需求：“你打球一次場(chǎng)地費(fèi)是多少？”“60元，而且每次不容易訂到場(chǎng)”，客戶回答。你的機(jī)會(huì)又來(lái)了。你可以建議客戶成為網(wǎng)球俱樂(lè)部的VIP成員，一年會(huì)費(fèi)2000元，可以打50次，每次折合40元，而且不用提前訂場(chǎng)。又便宜又方便，客戶欣然接受了。
利用一個(gè)切入點(diǎn)，逐步啟發(fā)客戶的消費(fèi)意識(shí)，為客戶提供一攬子產(chǎn)品或服務(wù)，機(jī)會(huì)無(wú)限。
（未完待續(xù)）
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