專業(yè)銷售技巧系列(一)
核心提示: 現(xiàn)在,我們生活在一個營銷的時代,我們身邊充滿了各種各樣的時刻準(zhǔn)備著向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們的企圖心不可謂不強,他們的工作不可謂不努力,但是,絕大部分的銷售人員很難達成銷售業(yè)績。為什么呢?因為他們不專業(yè),他們不知道正確的銷售
現(xiàn)在,我們生活在一個營銷的時代,我們身邊充滿了各種各樣的“時刻準(zhǔn)備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們的企圖心不可謂不強,他們的工作不可謂不努力,但是,絕大部分的銷售人員很難達成銷售業(yè)績。為什么呢?因為他們不專業(yè),他們不知道正確的銷售流程是什么。
銷售工作既是科學(xué),也是藝術(shù)。首先是科學(xué),應(yīng)當(dāng)有一套流程。《產(chǎn)品銷售五步十五法》把銷售工作總結(jié)成一套流程,共分五步,分別是:解析產(chǎn)品、解讀客戶、接通觸點、談判成交、跟蹤服務(wù)。然后,在不同的銷售流程中,該課程包含若干方法。“流程+方法”的課程內(nèi)容,會令銷售人員既思路清晰又動作到位。流程解決的是不同階段完成不同任務(wù)的問題,方法解決的是不同的銷售情境下應(yīng)對策略的問題。
本文會介紹五個步驟,每步介紹一個方法。
第一步,解析產(chǎn)品,精熟產(chǎn)品賣點。
很多銷售人員根本就不知道產(chǎn)品的賣點,就去貿(mào)然接近客戶,成功的可能性極低。不管銷售什么,不管對誰銷售,精熟自己產(chǎn)品的賣點是銷售成功的前提。
方法:產(chǎn)品組合法。
假如你的企業(yè)生產(chǎn)或銷售多種產(chǎn)品,那么每一個產(chǎn)品有沒有一個清晰的定位?這些產(chǎn)品有沒有形成一個有力的組合?
在產(chǎn)品組合法當(dāng)中,我們首先要給每個產(chǎn)品一個清晰的定位,我們的產(chǎn)品可以有以下定位:
主力品:當(dāng)前盈利重點的重點產(chǎn)品。大家都知道20/80法則,此法則在產(chǎn)品的盈利能力當(dāng)中同樣適用。我們20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤,而80%的產(chǎn)品只創(chuàng)造了20%的利潤。所以在我們的產(chǎn)品組合中一定要有主力品,否則,我們的銷售工作很有可能是低利潤甚至是虧損的。在打造定位清晰的產(chǎn)品方面,寶潔做得非常出色,無論是海飛絲的“去頭屑”,還是潘婷的“深層滋潤”,相信消費者一定記憶深刻。
集客品:以優(yōu)惠價格招攬顧客的產(chǎn)品。超市常常會把打特價的產(chǎn)品大肆宣傳,目的就是在顧客價格敏感的地方放大優(yōu)勢,在價格模糊的地方賺錢。所以我們一定要在我們的產(chǎn)品中定義集客品,以便吸引客戶的眼球、為主力品創(chuàng)造盈利的機會。
潛力品:培育未來主力的新產(chǎn)品。產(chǎn)品和企業(yè)一樣,是有生命周期的。任何主力品最終都會進入衰退期,直至退出市場。所以,我們的產(chǎn)品要有梯次,在主力品進入成熟期后還需要導(dǎo)入潛力品,否則產(chǎn)品終究會斷代,忽略這一點而造成失敗的案例比比皆是。
標(biāo)識品:讓顧客識別特色的招牌產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然很搶眼,但不一定會為公司帶來很高利潤,往往是為喚起客戶的識別,為其它產(chǎn)品創(chuàng)造盈利的機會,比如狗不理包子店的包子,或者北京烤鴨店的烤鴨。顧客時奔著包子、烤鴨來的,但是來了不僅僅只消費包子、烤鴨。
一般品:與主力品配套的其他產(chǎn)品。這類產(chǎn)品往往是跟主力品配合來滿足客戶的消費需求,如果沒有,往往會導(dǎo)致客戶選擇我們的競爭對手。比如麥當(dāng)勞銷量最大的產(chǎn)品是漢堡包、薯條、可樂,前兩個產(chǎn)品是麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的,后一個是向可口可樂采購的,客戶在用餐時當(dāng)然需要飲料,所以麥當(dāng)勞也提供可樂。值得一提的是,可樂雖然不是麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的,但其盈利能力并不一定不如麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的漢堡包、薯條。這就是我們必須重視一般品的原因。
當(dāng)我們手里有一個完整的產(chǎn)品組合時,我們就可以組合出很多不同的搭配,來滿足不同客戶的需求。以上產(chǎn)品組合就像我們一只手的五個手指,當(dāng)我們伸出一個手指時,我們無法打擊競爭對手,相反,我們可能還會受傷。如果要打擊競爭對手,我們必須把五個手指捏成一個拳頭,重拳出擊。
(未完待續(xù))
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