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業(yè)務(wù)員實(shí)行客戶管理工作的步驟

2010-08-05 09:01 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 業(yè)務(wù)人員的工作是和客戶離不開的，但是如何去管理客戶卻是很頭疼的事情，有的看起來是小客戶，卻在月購買量上是最大的；有的感覺客戶規(guī)模很大，但是，一年下來卻沒有買什么東西。

       業(yè)務(wù)人員的工作是和客戶離不開的，但是如何去管理客戶卻是很頭疼的事情，有的看起來是小客戶，卻在月購買量上是最大的；有的感覺客戶規(guī)模很大，但是，一年下來卻沒有買什么東西。（有的客戶用的多，但供應(yīng)商不是你一個的除外。）在工作中我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要，提供給大家參考一下，也希望能多提一些意見，便于我改進(jìn)方法。

    一、了解客戶的分布群。
 
    只有熟悉客戶的分布位置，你才知道要如何去安排客戶的拜訪。在我們一開始接觸的時候會有很多未知客戶，這就要我們在走訪的過程中去加以了解，不斷的添加新客戶，才能說明我們的工作成績。以現(xiàn)知客戶做點(diǎn)，進(jìn)行“大掃蕩”，不放過每一個可能的客戶，這是業(yè)務(wù)人員的初級階段考核的目標(biāo)。在走訪初，要詳細(xì)了解客戶分布和客戶的情況，做好記錄，讓我們能夠掌握客戶的購買力和購買人。
 
    二、劃分客戶數(shù)量等級。
 
    劃分的目的是要根據(jù)客戶具體情況來決定拜訪客戶的次數(shù)。我們不可能每一家客戶都一個月或兩個月走一次，那樣既浪費(fèi)時間又會遭到客戶的反感。同時，會讓我們失去很多單。因?yàn)闀r間安排不過來，要去的沒有去，反感的客戶卻是天天見到我們。有的客戶甚至于會說：“你天天在盼著我設(shè)備出問題，你好買東西”。這樣，我們走訪的意義就失去了！
 
    客戶等級的劃分要根據(jù)他所使用的產(chǎn)品數(shù)量，因?yàn)橹挥惺褂玫脑蕉?，損壞的機(jī)率才越高，（終端客戶）對于那些經(jīng)銷商和機(jī)械廠，我們要定期跟蹤，因?yàn)樗麄兊馁徺I是沒有時間規(guī)律的，根據(jù)他們企業(yè)的不同情況，他們才會做出相應(yīng)的措施，這要靠我們業(yè)務(wù)人員去熟悉和掌握。
 
    三、劃分客戶信用等級。
 
    劃分的目的是了解客戶的付款信用，不然你送產(chǎn)品過去，但是拿不到錢，哪里還有利潤可言？做為業(yè)務(wù)人員不熟悉客戶的信用情況，盲目的去做欠款生意，到最后會和企業(yè)一起死。企業(yè)由于外欠款太多，會造成資金周轉(zhuǎn)不靈。而業(yè)務(wù)人員沒有回收現(xiàn)金哪里去拿提成和獎金？這也是業(yè)務(wù)人員非常重要的日常工作。
 
    四、聯(lián)系客戶。
 
    由于種種原因，我們不可能把客戶都掌握的那么好，這就要我們通過其他的渠道和客戶溝通。在節(jié)假日我們發(fā)發(fā)短信，問候一聲。下班以后有時間和客戶電話聯(lián)系，讓客戶知道你在關(guān)心他，也是讓他不要忘記你。只有你記得客戶，客戶在關(guān)鍵時刻才會想到你。
 
    五、把客戶設(shè)備和使用的產(chǎn)品存檔。
 
    在了解客戶的設(shè)備和使用的產(chǎn)品后及時存檔，下次客戶來電話才知道他要什么，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲笆?ldquo;專業(yè)人員”，要知道的比客戶多、精，不然如何讓客戶信任你？客戶來電問你的時候，你回答不出來，就會讓客戶失望，而你還要再次去了解客戶使用的產(chǎn)品規(guī)格、型號，這樣費(fèi)用就增加了！
 

    在日常工作當(dāng)中，做為業(yè)務(wù)人員要做好自己，否則，你無法讓客戶對你產(chǎn)生信任。而做好自己，要從產(chǎn)品知識、相關(guān)設(shè)備知識、客戶情況去入手。

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