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與客戶有效溝通八法

2010-08-02 09:12 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：有人這樣比喻：開(kāi)發(fā)客戶就像打江山，管理客戶就像守江山，打江山容易守江山難。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，不管是開(kāi)發(fā)客戶還是管理客戶，都得想辦法與客戶有效溝通。與客戶有效溝通的方法有很多，下面僅提供其中的最主要的八條方法。

有人這樣比喻：開(kāi)發(fā)客戶就像打江山，管理客戶就像守江山，打江山容易守江山難。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，不管是開(kāi)發(fā)客戶還是管理客戶，都得想辦法與客戶有效溝通。與客戶有效溝通的方法有很多，下面僅提供其中的最主要的八條方法。
 
    一、給客戶留下良好印象。銷售人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。要推銷產(chǎn)品先“推銷”自己，如果說(shuō)銷售人員得體的衣著打扮相當(dāng)于產(chǎn)品包裝，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度則相當(dāng)于產(chǎn)品的質(zhì)地和檔次。
 
    二、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白。不要見(jiàn)到客戶就是一句“您好，我是××公司的銷售人員……”；不要給客戶一打電話就是一聲“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。”在與客戶溝通的過(guò)程中，一段好的開(kāi)場(chǎng)白的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來(lái)的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見(jiàn)到客戶之前就針對(duì)自己的銷售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
 
    三、注意表達(dá)方式。不要因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。與在開(kāi)口與客戶談話之前先組織好語(yǔ)言，盡可能地用最清晰、簡(jiǎn)明的語(yǔ)言使客戶獲得想要知道的相關(guān)信息。在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員不要運(yùn)用太多客戶可能聽(tīng)不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，不要無(wú)中生有，要實(shí)事求是。
 
    四、為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)。和客戶最有效溝通的方法——為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)。再多次的上門拜訪和電話營(yíng)銷都比不上一次良好的產(chǎn)品和服務(wù)。我們常說(shuō)，客戶是上帝，我覺(jué)得上帝虛幻了一些，離我們遠(yuǎn)了一些，其實(shí)，客戶是實(shí)實(shí)在在的人群，需要的是實(shí)實(shí)在在的感受，而這些感受就是來(lái)自我們所提供的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一次周到的服務(wù)，都能贏得客戶的信賴
 
    五、豎起耳朵來(lái)聽(tīng)。有人說(shuō)營(yíng)銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見(jiàn)——意思是根據(jù)客戶的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠(chéng)度。所以銷售人員要豎起耳朵，廣泛聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和建議，客戶指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。
 
    六、有效地幫助你的客戶。對(duì)客戶僅僅做到洗耳恭聽(tīng)是不夠的。你需要確定客戶到底遇到了什么問(wèn)題，需要什么樣的幫助，將客戶遇到的問(wèn)題和客戶的抱怨當(dāng)成與客戶改善關(guān)系的契機(jī)，最后真正為客戶提供增值服務(wù)。
 
   七、經(jīng)常拜訪你的客戶。不要通過(guò)"冰冷"的電話和大量的宣傳廣告去贏得客戶。拜訪客戶要講究方式方法，切不可盲目登門，以免打擾客戶，引起不必要的麻煩。
 
    八、讓客戶參與。讓客戶參與有助于以客戶為中心，從客戶的角度考慮問(wèn)題。我們必須以一種互動(dòng)的方式不斷地與客戶溝通，尋求問(wèn)題的解決方案，而不是關(guān)起門來(lái)自己解決。而解決問(wèn)題的關(guān)鍵就是：站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。

Tags：溝通 有效 客戶 產(chǎn)品 不要 銷售 自己 提供 人員 問(wèn)題

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