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華瑞制藥總經理劉洪泉:做專做強不鋪大攤子

2010-07-23 14:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:華瑞制藥,這家成立于1982年的合資藥企,因其在臨床營養(yǎng)領域的成就而令業(yè)界艷羨,它至今仍是唯一一家能向歐洲和全球市場輸出大輸液產品的中國制藥企業(yè)。它由德國費森尤斯卡比控股51%、中方控股49%,但董事長、總經理都是中國人,“家文化”讓這家外企更像一家


 
華瑞制藥,這家成立于1982年的合資藥企,因其在臨床營養(yǎng)領域的成就而令業(yè)界艷羨,它至今仍是唯一一家能向歐洲和全球市場輸出大輸液產品的中國制藥企業(yè)。它由德國費森尤斯卡比控股51%、中方控股49%,但董事長、總經理都是中國人,“家文化”讓這家外企更像一家民企。
 
  7月10-11日,華瑞制藥在無錫生產基地舉辦了盛大的“家庭日”活動,邀請180位來自全國各地的員工及其家屬匯聚一堂,分享華瑞的成功與喜悅。其總經理劉洪泉和副總經理萬方接受媒體記者采訪時說,這次活動投入是比較大的,但能夠讓華瑞的家屬走進華瑞、了解他們的家人所從事的工作,是值得的。華瑞的“家文化”,在影響著華瑞的發(fā)展步調:不是高歌猛進,而是專注、執(zhí)著,一步一步往前走,成為臨床營養(yǎng)事業(yè)的強者。
 
  邀請員工家屬走進華瑞:投入再大也值得
 
  記者:此次組織“家庭日”活動,是出于什么考慮?
 
    劉洪泉:我們的員工經常出差,跟家人在一起的時候很少。家里人只知道他們忙,但是不知道在干些什么事情,也不知道在什么樣的公司工作,只知道是在打工掙錢。我覺得有必要舉行這么一個家庭活動,讓員工家屬了解一下華瑞,知道我們在做什么,從而能得到他們更多的理解和支持。我們本來打算4月份做這個活動,后來我們考慮到孩子沒有放假,所以改成這個時間了。大家還是積極踴躍參加的,我們不強制,只是發(fā)了通知,邀請大家參加,你想來就來,你有其他事情可以不來,完全自由的。
 
  記者:有多少人參加這個活動?
 
  萬方:大概180人。還有一些沒到的,是因為孩子特別小、太太出差這些情況。
 
  記者:我看你給每位參加活動的員工都寫了一句評語,他們的家人也看到了領導對家人的評價。
 
  劉洪泉:對。
 
  記者:花了多少時間?
 
  劉洪泉:大概三四個小時,這里面大概只有三個不是我寫的,是部門寫的。我看了一下比較貼切,我想通過這件事情,結合每個人的特點,刻畫一下這個人。
 
  主持人:一百多個人,你對他們都非常了解?
 
  劉洪泉:我大部分都了解。只有幾個人我不是那么熟悉,然后我就打電話問另外的人,他們主要的特點是什么。我就隨便謅兩句,盡量的要符合他的特點。
 
  記者:一個老總對一百多個員工都非常了解,應該挺不容易的。
 
  萬方:這次活動加上家屬是180人,員工應該是60多個。但從整個公司看,劉總了解的員工數遠不止一百多個。
 
  劉洪泉:這些人每個人都有很多的特點,每個人身上都有一些故事,有時候會使你真的挺感動的。比如說山東的徐燕,她從青島到濟南開會,在火車上流產了。她很想要孩子。這是五年前的事情。我當時聽了以后,心里特別特別難過。在華瑞公司,每年都有一些員工懷孕,我是支持的,我并不會說,你到華瑞來,你一年不能要孩子,兩年不能要孩子。這是我是反對的,我覺得違背了人權的東西,你有這個權利。徐燕這件事,我覺得挺內疚的。還有一個員工,在武漢的,在公司干了很多年,有一次在開會途中,她被歹徒欄路搶劫了,被砍了兩刀,晚上到醫(yī)院里去處理,醫(yī)院讓她住到醫(yī)院,她不住,她說我第二天要去工作。類似的事情在華瑞公司非常多。他們每個人身上都有很多的閃光點。
 
  記者:像這一次的“家庭日”活動,投入應該是非常大的。
 
  劉洪泉:今年投入是比較大的。因為涉及這么多人,住宿、飛機票,但是在每一個過程當中我們盡可能的利用已有的資源減少費用。
 
我認為這是值得的。華瑞公司的家屬和其他地方也不一樣,比如北京辦事處的那些家屬,他們的太太在這里工作,要到醫(yī)院去,過去的話,拉著板車往醫(yī)院去送貨,老公在樓底下等到十點半,陪著太太干活。他們說華瑞公司雇一個員工不是雇一個,而是兩個,實際上雇了一個女的,男的也在里面了。
 
     說服外方股東加碼中國市場:藥賣不了我喝了!
 
  記者:很想了解一下,這些年讓您記憶猶新的事情是什么?
 
  劉洪泉:在公司重大決策的時候痛苦,這個非常難忘,比如說我們當年欲進口新產品卡文,我們要當地生產卡文,從外方股東德國人來講,他可能會覺得你這個市場太小,價格太高,賣不出去,你現(xiàn)在要進口、自己生產風險很大。另外,很多事情和你共事的老板會給你帶來很多影響,如果你的老板是很有想法的人,你這個人自然而然會受到感染。同樣,你的下屬如果有這種激情或者這種勇氣的話,老板也會受到感染。比如說我們在德國討論卡文引進這個項目的時候,定不下來,然后我的老板說劉洪泉你到德國來,你是董事會里面唯一的黃皮膚的人,你可以給他們講講中國的市場,講講你準備怎么做,其他人不能反駁你,反駁不了你,因為你是黃皮膚,你知道中國的情況。在那個董事會上,我們討論事情的時候,他們問我能賣多少萬袋呢?我跟他們講30萬袋。洋人都在盯著我,覺得我瘋了,說劉洪泉你瘋了。后來我一看,我生氣了,我跟他們講,賣不了我就喝了!現(xiàn)在我們已經超過法國市場,在整個費卡集團里面我們賣到了世界第一。
 
  記者:外國人不看好中國市場的原因是什么?
 
  劉洪泉:因為這個產品剛開始賣比較困難,對醫(yī)生來講有一個接受度的問題,也有一個價格方面的因素,價格相對來講比較高的。在歐洲的話,從瓶裝走向三腔袋的產品,也用了好幾年時間,他們覺得這個產品在中國,不管從以往的觀念上來講,不管從價格上來講,一時半會不太容易接受。
 
  記者:支撐你那么有信心的原因是什么?
 
  劉洪泉:我覺得實際上中國臨床醫(yī)療觀念并不差,中國醫(yī)生的水平比如說做手術的水平,對新藥應用的水平并不差,中國差的是什么?是專家的外語水平。就是整體我們外語水平差,只有少數人能夠站到國際舞臺上去講,外國人了解中國市場,了解中國醫(yī)學水平和我們認識是不一樣的。比如說做眼科手術,洋人一年做不了幾例,我們北京同仁醫(yī)院或者其他醫(yī)院像流水線一樣做,中國醫(yī)生的水平比他們高多了。但是真正有多少醫(yī)生能夠以英文在國際上站起來呱呱講的?他們不知道你的水平什么檔次。因為中國的人口基數大,各種各樣的病人有。所以醫(yī)院同一種病人會很多,但是每一種病例在國外找很難找,但是中國很好找,因為人口基數太大了。我們要在國際上發(fā)表更多的學術論文,要有更多的專家在國際舞臺上去走,體現(xiàn)一個國家的整體水平。這個話可以這樣講,但是真正走向這一步,需要一個漫長的過程。老一代的留學的少,新一代的還沒有起來,還需要一個成長的過程。
 
情牽華瑞離去又歸來:有一種沖動的力量
 
  記者:我知道您是83年一畢業(yè)就進入了華瑞,屢獲提攜,95年因企業(yè)內部調整傷心離開,然后2000年又回到了華瑞。能否講一講您跟華瑞之間的故事?
 
  劉洪泉:我83年到華瑞工作,那個時候我們來了很多大學生,就是剛畢業(yè)的學生什么都不懂。但是在這個企業(yè),我覺得有很多很特別的東西,在華瑞公司初期的建設和經營過程當中,由于中外雙方文化上有很多的沖突,中外雙方觀念上的差異產生了很多毛病,但是在解決這些矛盾的過程當中,你學到了很多東西,從我來講,我知道中國人,我們是怎么生活的,洋人怎么生活的。整個在華瑞公司的發(fā)展當中,我覺得更核心的問題,華瑞公司歷屆的領導,不光對我,對很多的年輕人就像長輩一樣看著我們成長,關心著你成長,當然華瑞公司外方的董事們,我覺得他們也很有胸懷的,他們也希望培養(yǎng)更多的年輕人,培養(yǎng)更多的中國的員工將來管理華瑞這個企業(yè)。
 
  我離開華瑞公司差不多5年后,又回來了。我覺得對華瑞有一份特別的感情,從畢業(yè)就在這里。而且這個公司應該說花了很多錢培訓我,在不同的崗位上。我不能說有責任要把華瑞做好,但是有一種沖動,這種沖動我就覺得應該把華瑞辦的更好。你去改變這個公司的時候,不是一個人的力量,首先要得到中方股東、董事,包括外方董事的充分的授權和信任,你要做某些事情的時候,你下定決心要做,就會涉及很多人的利益問題,甚至飯碗的問題,當你去做的時候,一點事情一點事情去解決,你要把這個企業(yè)脫胎換骨不是一天兩天的事情,需要做大量細致的工作,當然最重要的是一個核心團隊,這個團隊的人大家必須想到一塊去。企業(yè)變革當中有不同的人,有一部分人非常激進的,覺得這個事要改變的,但是也不一定完全正確??赡苡幸粠腿藢@個改革持反對的態(tài)度,你怎么把大家,把這個觀望的,也讓他站到支持的隊伍當中,把那些反對的怎么能夠讓他轉變一下。這個工作是非常艱苦的工作,不是一個人去做,要做的是整個團隊,大家在不同的崗位上,不同的職責范圍之內去做這個事。
 
這是很痛苦的一件事,我一直說,寧愿千刀萬剮不能當企業(yè)的一把。這個壓力太大了。
 
做專做強一步一步往前走:不鋪大攤子
 
  記者:華瑞的前任董事長、原國家醫(yī)藥管理局副局長金同珍今天講了一句話,我印象特別深刻,他說華瑞不是一家大企業(yè),但是是一家很好的企業(yè),是一個很強的企業(yè),你怎么看待這種大企業(yè)或者說“小而美”的公司?華瑞的目標是繼續(xù)做強,還是傾向于做大?
 
  劉洪泉:從做大的角度來講,我認為企業(yè)鋪一個大的攤子,并不是什么好事,企業(yè)核心的問題在于內在的質量,內在的質量包括產品質量、員工的素質,員工的素質是不是高,你的產品質量是不是好,你的運營模式是不是有效?如果說華瑞公司今天去上市的話,我相信會比任何一家醫(yī)藥上市公司市值都要高,我們?yōu)槭裁床蝗ミ@么做?一方面我們合資企業(yè)不想走這條路。對于我來講,我反對一些亂七八糟的公司上市去圈股民的錢。但是從華瑞來講,我們希望做成非常專業(yè)的一個公司,金局長今天講的很對,從醫(yī)藥行業(yè)來講我們是很小的企業(yè),也不能說很小,就是中等規(guī)模,但是我們有特色,我們市場占有率是好的,沒有其他人有我們這樣的市場占有率。第二,我們的產品和世界任何一個國家比較的話,我們都不差,甚至說是更高的,我們的產品是唯一能夠出口到歐洲去的藥品,我們的產品可以打到老外的血管里。中國很多企業(yè)攤子很大,但是運營質量不行,財務狀況不行。我們沒有一分錢銀行貸款。有銀行行長經常找我,說老劉請你吃飯吧,我都婉拒了。我不欠你錢,我也不借你錢。
 
  記者:2007的時候華瑞只有10個億的銷售額,現(xiàn)在是15億,如果跟整個行業(yè)來比較的話增長算是比較慢的。
 
  劉洪泉:我們不想今天掙的利潤就做的很大化,我們不想這樣做,這不是我們的戰(zhàn)略目標。我們的戰(zhàn)略目標在新產品開發(fā)上,我們要始終領先競爭對手,別人沒有的,我們要首先做,別人有的,我們要做大。我們就專注腸內醫(yī)療和腸外醫(yī)療這個市場,我們不想到其他地方去。企業(yè)做很大的攤子,一旦資金鏈斷了以后很難辦。我們不需要。我們需要穩(wěn)扎穩(wěn)打,不熟悉的領域不做,我們就在這個行當中做專、做強,哪怕說很小的一件事,我們能做的,別人不能做,就可以了。
 
  記者:華瑞目前的新產品開發(fā),是不是要依靠外方股東的一些核心技術?
 
  劉洪泉:目前為止是這樣的,進口產品,我們內地內部消化,在這里重新做消化。我們下面成立了一個專門做研究開發(fā)的,中國的這樣一個研究中心來研究適合中國市場的產品,而且這樣的話注冊的進度會縮短。
 
  記者:這個什么時候開始的?
 
  劉洪泉:我們已經有支隊伍了,已經有處方在篩選過程當中。
 
  記者:請您談一談華瑞近期的一些規(guī)劃。
 
  劉洪泉:華瑞是一個三步走的策略,實現(xiàn)十億銷售目標的時候,我們第一步基本上完成了。我們現(xiàn)在走第二步,要把脂肪乳,不僅僅是長鏈的中長鏈的,包括卡文,在這一步過程當中,深挖利潤。第三步,我們希望把混合油脂肪乳,包括腸內營養(yǎng)產品的國產化,開發(fā)更新一代的脂肪乳,完全是華瑞公司自主品牌的,直接研發(fā)的。我們現(xiàn)在大部分都是在進口,是外國人的處方,這個過程還會非常漫長。我們希望從現(xiàn)在開始,用5年左右的時間,做成30億左右的公司,我們的目標是使腸外醫(yī)療在中國占絕對的市場空間,同時希望腸內醫(yī)療在明年就達到市場第一。
 
  記者:公司戰(zhàn)略的制定,外方股東會有多大的話語權?
 
  劉洪泉:從外方股東來講,基本上股東不管事,主要是通過董事會,外國董事會成員有一句話,我很贊成的,他們說想問題的時候國際化,采取行動的時候是本土化,另外他們的基本的策略是什么?用當地的管理者培訓當地的管理者,我覺得他們的策略是對的。另外,制定這些策略的時候,他們不是非常激進的那種,他們追求的是平穩(wěn)的發(fā)展目標。他們不希望明年一下子就翻天覆地了,然后后年又下來了。洋人不希望這樣做,洋人基本上希望一步一步往前走,追求一種穩(wěn)定性,長期的穩(wěn)定性。
 
     包容很重要:員工如果累死也是因為老板信任
 
  記者:有幾個小問題,您的座右銘是什么?
 
  劉洪泉:其實說句心里話,我自己沒有什么座右銘。在企業(yè),對于我來講,我想做的事,就是希望和團隊把它做成。你可以想可以不做,但是你想清楚想做了,就要把它做好,盡力去做,不一定做的非常完美。但是我們要把它做好,比如說我們想做“家庭日”的活動,我們想清楚要做,就要把它做好,至于好不好,大家去評判,但是起碼對于我們來講在比較短的時間內,大家把這件事做完了,有一個交待。我反對做任何事情沒有檢查,沒有交待。
 
  記者:您的員工給您的評價是平和、心細、雷厲風行、剛柔并濟,你自我感覺呢?
 
  劉洪泉:這是他們的想法,其實我覺得對于我來講,我個人認為我會比較包容。很少批評員工,大部分是表揚,即使說有些事情不開心了,有了沖突了,我今天沖突了,明天就忘了。
 
  記者:您最看重什么樣的員工?
 
  劉洪泉:我喜歡的員工幾點很重要,第一要忠誠這個公司,忠誠度很重要,就是正直、誠信。第二,我喜歡有想法的人,員工可以有很多毛病,但是要有想法,我不太喜歡四平八穩(wěn),大象屁股推不動,人也沒有太大的錯,但進取心不多。我喜歡人腦子比較活,可以有萬種想法。
 
  記者:我們很想了解一下萬總對劉總的評價。
 
  萬方:別人都說劉總大刀闊斧,其實他還是很謹慎的,做事情一件事情想去做的時候,方方面面想的很仔細的。工作那么多年,才發(fā)現(xiàn),原來真正做事的時候和你剛開始看他的時候還是有很大差距的,這是我的一個感受,他做任何一件事情,真的是深思熟慮。平時可能講的東西就是人家覺得很感性,會有很多很多想法。但是真正等他去做的時候非常謹慎。我覺得這些年來,公司一些大的決策事后再看都很正確。
 
  劉洪泉:她說的都是很對的,一般來講,只要我覺得有風險,我不會去冒很大風險。一定要想清楚,想清楚了,就包括我處理人也是非常謹慎的。
 
  記者:企業(yè)文化這個話題說起來挺大,您覺得領導人的個人魅力和公司的規(guī)章制度,這兩個關系怎么平衡?
 
  劉洪泉:規(guī)章制度是一定要有的,沒有規(guī)矩不成方圓,但是企業(yè)文化這個東西,你可以總結出很多條來,但是有一些不是說你能夠去總結的。實際上是大家共同去認可一些東西,使你內心感受到這個企業(yè)有這方面的東西,能夠使你去欣賞或者你能夠比較容易接受。在我們團隊當中,我們希望能夠平等,我們可以有不同的理解,不是因為你的職位高或者因為你的職位低,而不敢講話或者怎么樣,我們經常吵架,吵完了以后誰也不會說這個事怎么著,吵完了就完了,吵完再擱一擱,下次湊到一塊再吵一直把它吵明白了,你說的對,就照你說的辦。這點很重要。
 
  萬方:我在華瑞20年了,我的每一任老板是不一樣的,以前我在車間,在市場部,很多部門,沒有一個老板像劉總這樣,就像剛剛說的,吵著吵著,這件事情你說的是對的,就按你說的辦,確實很難得。沒有任何老板讓你能夠跟老板吵架,能夠跟他說這個事情老板是不對的。
 
  記者:我記得華瑞有一次年會是在西安開的,是不是華瑞打算進軍西北市場呢?
 
  劉洪泉:到西安去,我們出于兩個目的,一是去西安的人比較少,那里還是古都,大家比較有興趣。二是我們考慮成本,在西安開會比較低。
 
  談到這個我講一下團隊怎么配合的話題。有這么一個例子,在西安開會的時候,我就講西安這個地方是八水繞長安,是中國的古都,從唐朝就做首都,一代代的王朝在這里不思進取,所以西安破落了,變成了廢都了,賈平凹專門寫了一本書叫《廢都》,想表達的意思是,如果華瑞今天覺得很輝煌不思進取的話,也和西安差不多,遲早有一天要沒落的,所以人要有一點進取心。我就講了這么一段話,我們西安的地區(qū)經理情緒激動,流著眼淚,帶著他的團隊找我,說劉總你這個話講錯了,我愛西安,我是西安人,我熱愛西安,你說西安是廢都,我們受不了。我怎么去解釋呢?我就和我的洋老板講了,我說我犯了一個巨大的錯誤。我說講那段話的時候,我想表達的是這個意思,他們理解的是另外的意思。我的洋老板說,我來處理這個事情。本來他講話的時候準備了一個非常好的PPT,結果他上去后不講PPT了,開始講西安的歷史,講西安的輝煌,講西安的文明,說你們都是我們的老祖宗,這樣講西安人可開心了。
 
  后來我就在想,什么叫默契配合。我的老板是一個洋人,但他馬上理解到能幫我補一下臺。在這種工作圈里你就覺得挺好的。西安的地區(qū)經理直截了當地說我一通,我也覺得挺好的,他挺直爽的,他把他想說的話說出來了。后來他還被提拔為大區(qū)經理,他挺高興的,說罵了老板還能提拔。所以員工你要給他創(chuàng)造機會,你不能不讓他發(fā)火,如果他憋到心里不發(fā)這就麻煩了,他能夠發(fā)出來就好了。
 
  員工累死不是老板命令他干活累死,員工累死是因為信任他,他才會累死。人是很害怕信任的。
 
  萬方:其實再說白一點,我們很希望自己做的事情被認可。
 
  劉洪泉:這是人的心態(tài)。人的心態(tài)都是這樣的,其實每個人做事情的時候,已經經過了深思熟慮,然后再去做,做了以后,你就需要一句話,做的不錯。給你肯定一下,高興得好幾天睡不著覺。大部分人都是這樣。其實我說做老板很容易,你只要會說兩個字,好,很好。你不要老批評,你不能說這個好,那個不好,我覺得重要的是少批評員工。

Tags:華瑞制藥 劉洪泉

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