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醫(yī)院潛力挖掘和上量方法

2010-07-16 00:00 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力,首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力,所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力,筆者在實(shí)際工作中,經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜:我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了,沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎?我看

要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力,首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力,所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力,筆者在實(shí)際工作中,經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜:“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了,沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎?我看未必,現(xiàn)試分析如下:

 

一, 還原銷量法,將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上,分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量,從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率,比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒,用還原銷量法不難得出,張醫(yī)生用多少,王醫(yī)生用多少等等。

 

二, 計(jì)算銷售潛力,公式很簡(jiǎn)單,一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量,通過計(jì)算,我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

 

三, 觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣,了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品,即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位,要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的,同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

 

四, 假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中,坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話,那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量,因此,要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài),我們就必須改變公式中的變量,即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn),讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品,二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量,如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話,要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒(前題是病人有承受能力的情況下。)通過以上改變,醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。

五, 現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎?當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延?所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

 
 

Tags:行為 以為 應(yīng)該 銷售 客戶 不要 語(yǔ)言 身體 自己 需要

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