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醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員的理論必備知識(shí)

2010-07-12 08:57 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 眾所周知,醫(yī)療器械銷(xiāo)售是一門(mén)系統(tǒng)的工程。要想做好醫(yī)療器械銷(xiāo)售并不是一件簡(jiǎn)單的事情。那么,做為一名醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員,需要做好什么理論知識(shí)準(zhǔn)備呢?

  眾所周知,醫(yī)療器械銷(xiāo)售是一門(mén)系統(tǒng)的工程。要想做好醫(yī)療器械銷(xiāo)售并不是一件簡(jiǎn)單的事情。那么,做為一名醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員,需要做好什么理論知識(shí)準(zhǔn)備呢?
 
1、產(chǎn)品知識(shí)
 
    對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解,絕對(duì)是首要的,任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的醫(yī)療器械產(chǎn)品,如果你連自己的產(chǎn)品都不了解,你怎么才能讓你的客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的價(jià)值?并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益?
 
   2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用
 
    你知道你的醫(yī)療器械產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了,也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品,那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷(xiāo)售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。
 
  但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品,可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘,營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛,也建立了牢固的客戶(hù)關(guān)系。他們是怎么談的呢?答案就是--應(yīng)用。
 
    醫(yī)院客戶(hù)屬于專(zhuān)業(yè)客戶(hù),這種人群一般都有較高的文化程度,有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位,他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)威,那么所謂三句話不離本行,你跟他們談機(jī)器參數(shù),機(jī)器運(yùn)行原理,也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè),你的能力,但是在他們那里,估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。
 
  為什么呢,因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的,也不是學(xué)電子的,他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格,那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁,他不一定聽(tīng)懂了,這種情況是很危險(xiǎn)的,因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)會(huì)冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)自己不熟悉的醫(yī)療器械產(chǎn)品。
 
    那么我們銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了,比如你是賣(mài)X光機(jī)的,你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米,客戶(hù)也許沒(méi)什么反映,但是你先和他聊下別的,比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的。
 
  任何同類(lèi)產(chǎn)品,只要在同一檔次上,這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了,這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢?不難真的不難,入門(mén)級(jí)的人可以買(mǎi)些專(zhuān)業(yè)的教科書(shū)看看先,進(jìn)階的可以看看論文集,比如通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景,以此為基準(zhǔn),把握客戶(hù)的需求,有的放矢。
 
  3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
 
    醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處,首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資,但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心,并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做,你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多,那你完全是找死。
 
   其次,了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專(zhuān)家,而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色,進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好,國(guó)家又撥款了,那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢?如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話,再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潛在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是銷(xiāo)售的最佳境界呀!
 
醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
 

   法律有兩個(gè)作用,一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己,目前不管是客戶(hù)還是合作伙伴都不太厚道,常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化,好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧,可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手,這個(gè)就不多說(shuō)了,比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的某某證書(shū)是假的,某某操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。

Tags:必備 知識(shí) 理論 人員 銷(xiāo)售 醫(yī)療器械 產(chǎn)品 自己 他們 醫(yī)

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