藥品營銷技巧
核心提示:長達(dá)近5年的門店銷售第一線,總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧,現(xiàn)很榮幸的與大家分享,也是為了提高整個(gè)天士力大藥房的銷售成績。 下面我就以下三方面闡述售前 售中 售后 一. 售前: ①儀容儀表 其中最重要的是站姿,腰挺直,保持良好的精神狀態(tài),每當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)會
長達(dá)近5年的門店銷售第一線,總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧,現(xiàn)很榮幸的與大家分享,也是為了提高整個(gè)天士力大藥房的銷售成績。
下面我就以下三方面闡述——售前 售中 售后
一. 售前:
①儀容儀表 其中最重要的是“站姿”,腰挺直,保持良好的精神狀態(tài),每當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)會感到,這個(gè)藥房比較正規(guī),會加深他對你所介紹的藥品的信任感;②商品知識 熟悉疾病相關(guān)知識,如常見的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等,最好在家里沒事的時(shí)候看看“常買”“高毛利”的說明書,試著背下來,然后給自己講解③心態(tài)調(diào)整 每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信,對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心,能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。④不放過任何機(jī)會 例如我在天士力天津街店的保健柜組,顧客進(jìn)店后首先經(jīng)過的是我的柜臺,這是很好的機(jī)會。
二、售中:
1、接近顧客的七種時(shí)機(jī):
(1) 顧客注視特定藥品的時(shí)候(順便介紹與此藥品功能相關(guān)的高毛利藥品);
(2) 用手觸摸產(chǎn)品時(shí);
(3) 顧客表現(xiàn)尋找藥品的時(shí)候(此時(shí)是表現(xiàn)熱情,贏得好感的最佳時(shí)期);
(4) 與顧客視線相對時(shí);
(5) 顧客與同伴交談的時(shí)候;
(6) 顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi);
(7) 探視展臺或展柜的客人.
2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟:
(1)“聯(lián)合銷售”:根據(jù)顧客需求,根據(jù)藥品銷售情況,例如顧客買補(bǔ)鈣藥應(yīng)配合介紹VC等,當(dāng)然這需要你的藥學(xué)基礎(chǔ),和敏銳的觀察力和判斷力。這里我也想給天士力提些意見,①望組織有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)藥師將常見病和多發(fā)病的聯(lián)合用藥手冊編輯成冊.;織藥師對店員進(jìn)行培訓(xùn),手把手地教店員常見病的組合用藥知識。能根據(jù)顧客實(shí)際情況靈活掌握和運(yùn)用關(guān)聯(lián)用藥的原理及優(yōu)點(diǎn),提高客單價(jià)。
(2)顧客的分類:對顧客進(jìn)行分類,對每一年齡段,性別熱點(diǎn)關(guān)注(青年學(xué)生——抗疲勞;中年男士——補(bǔ)腎,提高免疫力;中年女士——美容,調(diào)節(jié)女性更年期,調(diào)理胃腸功能;老年——補(bǔ)鈣等)應(yīng)熟悉VE膠囊,大豆異黃酮,羊胎素膠原蛋白等熱門產(chǎn)品的藥理藥效。
(3)引導(dǎo)顧客提問,以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài),對顧客的提問要立即回答,以免顧客失去興趣。
(4)爭取在短時(shí)間內(nèi)顧客建立進(jìn)一層的關(guān)系,適當(dāng)聊些藥品以外的話題,贏得好感,贏得信任。
(5)釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時(shí),常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多,需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求,顧客就很難做出選購決定。因此,釋疑就成為促成購買的相當(dāng)重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑惑點(diǎn),還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以解釋,運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。
(6)效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何,是顧客決定是否購買的相當(dāng)重要的因素。要緊抓效用展開攻心,如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用,要有理有據(jù),要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用,也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。阿魏化痞膏營業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小,或無副作用的藥品,或給予副作用以合理的解釋,使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。
三.售后
(1)在自己權(quán)限范圍內(nèi)給顧客最大程度上的售后保障,例如,銷售血糖儀血壓計(jì)等產(chǎn)品,給顧客保障“包你學(xué)會”“售后有質(zhì)量問題您盡管找我”等。
(2)充分利用“會員卡” 只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥,都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來,我們基本上就擁有了一部分固定客源,從而可以有機(jī)會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。
最后,一線的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)很多,社交能力,藥品知識,應(yīng)變能力都是必要的,所以在以后的銷售中為以后積累經(jīng)驗(yàn)是必要的。
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...